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亲爱的朋友： 你好，我是蒙志深，虽然我不认识你，但是我深知你现在正为生意遇到疯狂竞争，发展遇到前所未有的瓶颈、感觉钱越来越难赚而困惑不已。 当然，如果我告诉你，全国至少有99%以上的生意人跟你的处境是一样的时候 ，或许你能得到一丝慰藉，因为太多的人以此为借口，把痛苦的宿命归结于各种外界的因素，用什么金融危机、社会黑暗，甚至是宿命论来抚慰自己疲倦的心灵……我非常能够理解你的心情，因为21世纪的商场就是这么残酷！ 与此同时，你有没有反思过，为什么在这个大众认为生意不好做的时代，却有那么1%的人能够快速突破险境，轻松赚的彭满钵满呢？ 绝对不是他们拥有什么特别的资源，他们的成功仅仅只是掌握了一套不为人知的赚钱秘诀，并付诸实践而已，假如明白了这一切背后的真相，我相信不管你现在的处境怎么样，你也能够轻松快速的打造自动化赚钱的生意，实现财富自由的梦想。 这一切都是真的，因为事实在太多的人身上得到了验证。 赠品是市场营销中推动顾客快速行用赠品进行营销的时候，却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用，根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理，甚至有的人从来就没有使用过赠品，这简直是巨大的失策。 好的赠品策略能够让你的生意鹤立鸡群，瞬间击败竞争对手，如果能够把赠品营销发挥到极致，效果立竿见影！ 打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段，相信你亲自体会过甚至亲手为拓展生意还用过，那么，我想问你，到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好呢？ 看完下面这个案例，我们一起来深入探讨。 某个酒公司，在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动，A城市采取5折优惠大回馈；B城市采取买一瓶送一瓶。结果发现，在此次促销活动中，B城市不管是销量还是销售额都超过A城市许多。 打5折和买一送一，形式上都是优惠50%，而为什么B城市会比A城市效果要好呢？ 首先让我们站在消费者的角度看一下 现在消费者普遍认为，不管你怎么打折，肯定还是要赚我的钱，甚至还会被赋予是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑（当然，市场价格透明的产品除外），折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用，但是对比强有力的赠品而言，折扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。 赠品会让顾客感觉得到了实实在在的优惠，也就是我们老百姓常说的?落了个实在?。 原价不变，卖100块/瓶的酒还是100块，只是活动期间再送一瓶价值100块钱的酒给他，这种买一送一的促销形式比打5折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值与占到的便宜。 很简单的一个道理，比如，现在你到服装店买一件打5折的衣服，衣服虽然标价是100块，最后你50块钱得到了，你会打心底认为这件衣服真的值100块吗？或者你会敢在朋友面前理直气壮的说我这件衣服是花100块钱买的吗？ 打折只会降低顾客的炫耀资本！ 再站到酒公司的角度来分析一下—— 假如一瓶酒的成本是25块，市场销售价格是100块，采取打5折的形式，则需要让利消费者50块，而采取买一送一的形式，虽表面上还是让利了消费者50块，但按照酒的成本来计算，买一送一的形式反而只让利了25块，比起打5折而言还额外多赚了25块/瓶，也就是说，B城市卖一瓶酒所赚的钱，A城市需要卖出2瓶才能追上。 经常打折降价，不但会对利润产生影响，陷入无休止的价格战，还会直接影响品牌在消费者心目中的形象（当然，如果你不注重品牌，只为了促销赚钱，那可以例外），更重要的是，降价容易提价难，打折降价的做法很容易让消费者产生等你打折以后再去购买的期望。 消费者只会用市场价值来衡量你的赠品，而非成本。赠品则能够起到低成本扩大促销让利价值的作用，是一个很好的营销杠杆。 采取赠品的形式用于促销，不但能够有效的保证利润和提高销量，还能够很好的树立消费者心目中的品牌形象。 当然，这里我要声明，并不是打折降价不能用，我只能说，按照市场上通用的打折降价的方法确实不是最好的选择， 赠品营销虽然非常重要，也非常厉害，但是并不是随便搞个赠品就能达到理想的效果，在真正使用赠品营销策略之前，我们还是非常有必要知道，如何正确地选择赠品、如何有效设计赠品是赠品营销成功的前提。 到底什么样的赠品才算是好赠品呢？通过这些年在市场上的实践得出，好的赠品必须符合两个标准才能发挥出巨大的威力。 标准一：与销售的产品相关、互补或是顾客有欲望想要得到的价值。 这些年在市场的总结发现，很多商家在使用赠品的时候，赠送给顾客的都是一些与他们销售的主产品毫无关联或是顾客毫无欲望想得到的赠品，用极端的比喻：买保险送袜子、买香水送拖鞋……这些肯定都不是最好的赠品，买保险送理财相关的产品、买香水送美容化妆品一类的服务会比较好。（至于具体如何设计，后面会讲到） 标准二：低成本高价值。 这里提到了2个关键词，低成本与高价值。低成本不难理解，如果赠品的成本太高，则会影响利润的空间，而高价值是最重要的关键，你送的东西一定要对顾客而言是非常有价值的，并且是顾客可以感知到的价值，不要拿一些库存的连你自己都卖不出去的东西来当赠品，那样只会削减你的成交率，顾客不是傻子，他们很聪明，他们只会对自己有价值的东西感兴趣，所以，除了要赠送有价值的赠品外，还要特意塑造赠品的价值以达到更进一步发挥赠品威力的目的。 前面我们分析了赠品在使用过程中起到的重要作用以及分享了选择赠品的基本原则，下面将带你详细解码赠品在成交过程中的实际运用。 赠品在营销的过程中，出现的先后时间不同，所达到的目的也截然不同。按照赠品出现的先后顺序，我们将赠品划分成了三种形式：引流型赠品、成交型赠品、抓心型赠品。 这一节，我会详细为你破解?引流型赠品?的使用策略。 什么是?引流?？?引流?是?吸引客流量?的缩写，?引流型赠品?就是通过赠品带动大量的客流量，为大规模的成交做铺垫。 在实际的操作过程中，?引流型赠品?又有两种不同的操作形式：先买后送和先送后卖 一、 先买后送 先买后送?就是一开始主动向消费者宣传，告诉他们购买产品有赠品相送。 这是最常见的促销形式，比如优惠大派送买一送一、凡购买本店200元以上的产品，送价值100元的**……这一类促销赠品形式能够瞬间让顾客感觉到有价值且便宜。 如果你是卖沙发，沙发标价是4500元，本来以前是选择打7折以后卖3150元，而现在懂得了赠品的威力，你的广告可以这样打：时尚布艺沙发4500元，在活动期间（10月1日——10月3日），凡购买者赠送——价值1000元（假设成本600元）的茶几一个、价值300元（假设成本150元）的沙发垫一套、价值500元(假设成本300元)的?开心选购券?（持这?开心选购券?今后任何时间可以到本店直接购买价值500元的商品）一张，仅限3天，预购从速…… 通过这样设计，消费者得到了价值1800元的赠品，而你的实际让利成本仅1050元，比打7折促销多赚了300元，还会吸引更多的顾客，更重要的是，顾客买回家的不是3150元的沙发，而是货真价实4500元的产品，心里炫耀的资本将提升一个层次。 先买后送?的方法，现在大多数的商家已经开始沿用，并产生了一定的效果，但是，如果能够运用接下来分享的?先送后卖?的赠品策略，你将更快速的取得成功。 二、先送后卖 先送后卖?顾名思义，就是先免费赠送礼品给目标顾客，等吸引他们过来之后，再卖其他产品给他们从而实现盈利。 这个策略如果懂得运用，比起?先买后送?，更能产生爆炸式的轰动力。 也许这样抽象的描述你不会有什么感觉，我们还是先看一下具体操作案例之后再做详细讲解，相信你会为这个策略所带来的效果而感到震惊。 案例一：振动按摩器的疯狂销售策略 这个案例来自我们湖南的一个学员，当时他选择了销售手提式的振动按摩器作为挖掘第一桶金的项目，信心十足的进购了一万多块钱的货，然后疯狂的发广告、沿街推销，结果一个月下来累得半死也没有卖出几台，在迷茫困惑的时候加入了我们创富动力团的VIP会员，得到了我们团队的陈老师的指点，仅用了简单的几个步骤就在一个星期卖完了所有的货，大赚了一笔，成为了名副其实的小老板。 具体成功操作步骤如下： 1、 首先，到?淘宝网?进购了一批自动发热的止痛药贴（批发价2元/贴，市场价销售10元）。 2、 通过宣传单，在菜市场派发给中老年人，大力宣传止痛药贴的功效与价值，并在宣传单上面注明，持此宣传单可免费领取一盒价值10元的特效止痛药贴。 3.领取药贴的顾客，教他们如何通过按摩点压穴位来更有效的配合药贴使用，从而 治疗疼痛，同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴的功效，引出振动按摩器，鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴，并塑造振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。 4、 当顾客犹豫不决的时候，告诉顾客可以免费获得价值198元的振动按摩器：?其实您今天可以免费获得一台振动按摩器，只需要您投资2个疗程20贴止痛药贴，就可以不花一分钱获得价值198元的振动按摩器，由于本次活动振动按摩器的数量有限，并且购买的人特别多，赠完就没有了，只要您在这里签个字就给您留上一个名额了。?说完，拿出一本订购单让顾客签字付钱，订购单上提前已经准备了很多抢购者的签字。 就这样简单的流程下来，振动按摩器疯狂热卖！ 案例我们已经看完了，我希望你不只是陶醉在案例的精彩中，而是让我们一起来深度剖析振动按摩器成功热销背后的营销秘诀是什么。 秘诀一：使用低成本高价值且符合目标顾客需求?止痛药贴?作为免费赠送的?引流赠品?吸引大量的目标顾客。 秘诀二：塑造药贴功效价值，并使用大量客户见证刺激顾客对药贴的信任与购买欲望，为接下来销售止痛药贴，作强有力的铺垫。 秘诀三：通过点穴配合药贴的使用，引导出振动按摩器，并将振动按摩器这个主销产品当作赠品来赠送，产生了更大的推动力。（关于把主产品当作赠品赠送，从而实现成交的方法，在下一节?成交型赠品?策略中，会更详细的剖析。） 秘诀四：通过描述赠品数量有限，来制造出稀缺性，并暗示购买的人特别多，以制造出紧迫感。 秘诀五：通过拿出订购单，展示订购单上面很多抢购者的签字，来抓住人的?从众心理?，让顾客彻底抛开疑虑，马上签字买单。 看到这里，相信你已经慢慢体会到了赠品营销的威力了，不过我要告诉你，这仅仅只是一个开端，后面的分享会越来越让你震撼！ 案例二：蛋糕店从10万做到了100万 ！ 对于要不要分享这个案例的操作方法，我们犹豫了很久，有两个原因，第一、这个案例的操作方案，我们完全可以高价卖给更多的蛋糕店，赚取更多的策划费，因为这套方案的威力实在是太大了，操作简单，马上见效！第二、张老板作为第一个使用这套策略的人，从一开始的迷茫困惑，到现在他的蛋糕店已经开始全自动轻松赚钱了，并陆续拥有了2家分店，他更不想我们把这套方法分享出去，让他的竞争对手学会。 鉴于此，我们最终决定只把这套方案的?引流型赠品?的使用环节分享出来，以做到大家心理都平衡。 好啦！接下来开始分享?蛋糕店从10万做到了100万?到底是怎么运用赠品来实现?引流?的吧！ 很多时候，免费的赠品并不一定会像上一个案例的?止痛药贴?那样吸引人，这与消费群体有很大的关系。然而，更多是，在路上免费领取礼品的广告会让人不屑一顾，因为现在的消费者深深的知道，天下没有免费午餐，你之所以用免费，是想把我搞进来之后宰我一把，我才不会上这个当！ 难道?引流型赠品?就只能认命了吗？当然不是，我们早已有一套巧妙、成熟的策略，能够让你的?引流型赠品?做到百发百中。 你一定要明白，你想要的客户，他们除了需要你的产品或服务来满足生活，肯定还有其他各种各样的需求，因此，他们早已经是别人的客户了，你只要找到拥有大量你所需要的客户的人，跟他合作，并让他从中受益，他就会心甘情愿的把他的客户分享给你。 张总在认识我们之前，每天都为如何拓展顾客而发愁，当明白了这个原理之后，经过我们的指导，马上采取行动。 1、 印刷了5000张?寿星卡?，生日当天，持这张卡片可到他店里免费领取一份价值10块钱的礼物。 2、 这张卡片肯定不是到大街上派发，而是找到同城各个儿童艺术、补习等培训班和幼儿园的负责人，以培训班或幼儿园的名义，把这些卡片让他们的老师当作礼物送给自己过生日的学员，然后学员也可以向老师申请礼物送给自己过生日的父母（领礼物的前提必须是家长陪同过来）。
就这样，每天都有大量的家长陪着自己的孩子来领取老师送给自己孩子或孩子送给父母的礼物，当然，只要来领取，我们还设计了一套绝妙的成交流程与话术，经过测试，已经能够做到99%以上在领取礼物之后购买大的生日蛋糕庆祝生日。 你可以想象一下，这是一件多么可怕的事情吗？蛋糕店还会缺客源吗？全部的培训学校和幼儿园都在帮他免费输送客人过来，前面送出的礼物虽然需要成本，但是只要后面购买大的生日蛋糕，还不一样赚的盆满钵满的，生日蛋糕可是暴利产品啊！ 这就是?引流型赠品?的威力……有人会问了，培训学校还有幼儿园为什么会愿意帮他送这些卡片给学生啊？ 这个问题问到点子上了，我想问你，培训学校和幼儿园需要什么？他们需要学生与家长对他们的好感，他们需要维护客户忠诚度，所以送礼物给过生日的孩子或家长就能帮他们轻松做到这一点，这也就是为什么他们愿意帮蛋糕店送卡片的原因了。 更重要的是，礼品是以学校老师的名义赠送，无形中就提高了信任与价值，所谓礼轻情意重，这个时候，顾客就不会对蛋糕店产生任何怀疑，并且他们会把对老师的信任与好感转嫁到蛋糕店来。 蛋糕店的成功不是偶然，因为有太多运用这套策略成功的案例，接下来我还要跟你分享一个广东中山市的一家美容院是如何运用这套?引流型赠品?来成功拓展顾客的案例。 案例三：美容院轻松提高10倍精准客流量的秘诀 这个案例说来比较有意思，我有一个朋友是美容院的店长，他号称自己的销售特别厉害，然后想跟我PK一下，当然，我笑着接受了他的挑战。 他们店里现在推出了一种卡项（价值1380元，现在仅售30元）用来抓取目标顾客，然后他们通用的销售方式是在大街上见到看似目标顾客的女性就开始推销，我的这个店长朋友，她是店里最厉害的，当其他美容师一天最多销售4张卡的时候，她却能销售达到12张以上，成为了店里美容师崇拜的明星。 这次她跟我的挑战就是以30元的价钱卖出这张价值1380元的卡，看谁卖得多。 可是，当我告诉她我的销售策略的时候，她马上震惊了，还没开始较量，她就认输了，并且马上按照我的方法开始行动，结果超过了她以前10倍以上的效果，并且根本不需要自己亲自出马，每天坐在店里就能产生自动化销售并带来客源。 这一切是怎么实现的呢？下面我就把详细的操作步骤分享给你，相信你能从中得到莫大的启发。 找到中高档女性内衣、服装、化妆品、瑜伽等目标顾客经常消费的商家，告诉他们有办法可以帮助他们提高成交率，并约见他们的负责人开始洽谈。 我的朋友说：?如果顾客在你们这里消费，每消费600元的产品就能获得价值1380元的礼品，这样会不会更容易促成交易呢？? 合作商家的负责人：?那当然，可是这个成本比较大，我们不划算，所以没有这个方面的预算。? 我的朋友：?假如说这个礼品由我来承担，每通过赠送我这个礼品，只要帮你促成一单交易，你愿不愿付给我30块钱？? 合作商家的负责人：?这样啊！我还是考虑一下吧！? 我的朋友：?您不用考虑了，如果您现在马上决定，我就不去隔壁找你的竞争对手合作了，并且如果你有需要的话，我在我们店里多向顾客推荐一下你们店。? …… 几句话，跟合作商家达成了协议，并按照同样的方法，与目标顾客相似的很多商家达成了合作。 这个案例中最厉害的是，赠品的成本都收回来了，不管目标顾客享受完赠品的服务后有没有被说服续卡其他的服务，都没有损失，同时，这么多合作商家给美容院源源不断的输送优质的客源，美容院根本就不用再为拓展顾客而发愁，他们早已把所有的精力都用到技术与服务的提升上面，形成了良性循环，现在我朋友这个店长职位做得非常轻松与成功，有了这套成功策略之后，她都想自己开店了。 还有太多的案例这里就不全部分享了，我们更重要的是明白背后的原理，并懂得如何操作，下面就总结一下?先送后卖?的?引流型赠品?的操作方法吧！ 第一步：设计出低成本高价值且目标顾客有需求的?引流型赠品?，并印刷好相应的赠品领取卡。 第二步：找到拥有自己目标顾客的商家或团体合作（要么帮助他们实现引流拓客、要么就是帮他们促成成交、要么就是帮他们维护顾客关系等），让合作商家或团体以他们的名义免费赠送礼品?领取卡?给他们的顾客。 第三步：目标顾客持卡到你店里来领取礼品，你再通过设计成交流程与话术让顾客购买其他的产品，从而实现盈利。 看到这里，好好整理一下思路，深吸一口气，马上进入更精彩的学习！ 顾客都有砍价的共性，面对顾客的疯狂滥砍，你真的决定降价吗？ 你应该非常明白，降少了顾客不买账，降多了你肯定也不会干，就算彼此达成了交易价格，顾客也只会得了便宜还卖乖，心里暗暗喜道：幸好我还价，要不然又被你宰了。而你了，只能有苦口难开，要不是竞争这么激烈、要不是为了混口饭吃，这点微薄的利润我才不会卖给你了 …… 难道就让砍价无休止的进行下去吗？当然不是，成交型赠品将彻底为你解决这一难题，并且实现快速的成交。 在正式破解成交型赠品的使用方法之前，我们来分析一下，顾客为什么都有砍价的习惯。 大的不说，就说小到菜市场买菜，为几毛钱也要砍到?你死我活?，难道真的是为了几毛钱吗？当然不是，这只是人类天生的共性——占便宜的心理。 你要做的不是让利到自己骨折，而是想尽办法让顾客认为自己占到了便宜而暗暗自喜 ！ 成交型赠品的操作思路就是：一开始不要说出来你有赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出退让，把赠品慢慢的引导出来，让顾客占尽风头，最后让他为自己打了?胜仗?而买单。 然而，成交型赠品在使用过程中又分为两种类型，第一种叫做?筹码交易?，而另外一种则是?转型交易?。 一、筹码交易 筹码交易?是指，将赠品作为促成主产品成交的筹码，逐一刺激顾客，最终实现主产品的成交。 下面，让我们一起来看看张女士是如何活灵活现的运用这一成交技术的。 案例一：张女士轻松促成成交的无敌筹码 顾 客：这西装多少钱？ 张女士：先生，320元（以前只报价280元，最低价格可以220元成交，而学习了成交赠品技术后，张女士多报了50元）。 顾 客：这么贵，少点怎么样？ 张女士：先生，真的不好意思，我们的衣服都是保证品质的，给您的已经是最低价格了！ 顾 客：这么贵还是最低价格，到底能不能少。（这时顾客的举动表明，如果不能少马上就要离开了） 张女士：先生，我想告诉您的是，你真的很有眼光，像这件衣服……（夸奖的话这里就暂且省略），不过我们的衣服都是能够保证品质的正品，给您的已经是最实惠的价格了！ 顾 客：那算了……（顾客准备走了） 张女士：先生，请留步，难得挑选到自己中意的衣服，干嘛急着走了，您看，这条领带是不是很配您挑选的这套西装？这可是**领带哦！128块（成本才50块），卖得很好，现在已经只剩这几条了……（此时顾客感到有点莫名其妙） 张女士接着说：要是您确定马上买下这套西装的话，这领带我就送您吧！不过西装的价格真的不能降了，您也看了西装的品质，他确实也值这个钱，您说是吗？ 顾 客：才送条领带？？（此时，顾客已经开始暗暗自喜了） 张女士：先生，你真的非常喜欢这西装，并且确定要买，对吗？ 顾 客：不确定买，我干嘛跟你废话这么久！ 张女士：如果我们的服装令你非常满意，您愿意介绍更多的朋友过来吗？ 顾 客：你这人还真有意思，问这么多…… 张女士：先生，看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来，今天做妹妹的就豁出去了，为了赢得口碑、为了长远着想，就当花钱做了一次宣传，这里的衬衫都是80—110元/件（其实成本也才40—60元）的，您随便挑一件，免费送给您，不过您在给朋友介绍我们店的时候，千万不要说我送了这么多东西给您啊，要是谁都送的话，我可送不起哦，不过您介绍过来的朋友，我可以适当的优惠点…… 我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧！ 128元（领带）+110元（衬衫）=238元 想象一下，这样的成交还会难吗？比起报价280元，最多让利60元而言，诱惑是不是大了很多倍！完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才会有利于你店面的传播！ 再来帮张女士算一下细账 送128元的领带，成本才50，刚好抵消多报出的价格，110元的衬衫刚好用60元浮动让利的价格做了成本，两次价值的放大，在保证正常利润的同时，快速促成了成交。 当然，张女士完全可以选择只送128元的领带，只要顾客真的喜欢这件衣服，就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。 在为张女士的成功庆贺的同时，我已经为你准备好了?筹码交易?成交型赠品的操作流程。 第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值。 第二步：在顾客准备离开的一瞬间?拖?住他，并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值。 第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他。 第四步：若还不能打动，接下来再丢一个赠品的筹码。 有了上面的四步流程，要想把?筹码交易?成交型赠品做到极致，还必须注意以下5个关键点： 关键点一：事先必须针对每一类需要销售的产品，设计出相应的1—2个赠品，不要到时候临阵磨枪，赠品可以使实物、电子类产品（电子书、视频）也可以是其他的服务，关键是对顾客有价值的。 关键点二：赠品最好是明码标价的，并以正品的形式摆放在商店里。 但这里要非常注意一点，既然是摆在店里明码标价，顾客就会认为你的这个赠品是店里的主销产品，所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西，否则你说送价值200元的赠品，可在消费者眼中这个东西仅仅值50元，这样的赠品反而会大打折扣。 关键点三：报价的时候必须高出以往报价，以实现让利价值的放大。 关键点四：在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由，要不 然，顾客会认为其中有诈！ 关键点五：不要一下子把几个赠品都拿出来，先沟通，沟通不行拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下把自己的?筹码?全扔没了，有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦！ 为了进一步理解?筹码交易?成交型赠品的运用，我们再看一个精彩的案例。 案例二：清洁公司运用赠品成交术轻松打败竞争对手 某小区业主汪小姐的100平米新房装修终于完工了，接下来的任务就是请清洁公司进行全面的新居卫生打扫工作。 这天，汪小姐先后叫来了好主妇清洁服务公司和源通清洁服务公司进行现场比价。 一大早，汪小姐叫来了好主妇清洁服务公司，他们的报价为500元（5元/平米），而汪小姐期望的价格在400元左右，经过一轮的讨价还价，好主妇清洁服务公司还是没能相让，最终因为30元的价差让汪小姐决定再作考虑，委婉的送走了好主妇清洁服务公司的业务员。 快中午了，源通清洁服务公司被汪小姐通知了过来，经过仔细观察了新房的保洁程度，给出了550元（5.5元/平米）的报价。 汪小姐这下有点不自在了：?一句话，400元能不能做！？? 源通清洁：汪小姐，我应该很负责的给您报告一件事情。 汪小姐：请说…… 源通清洁：如果想在不伤害到家装材质并保证作业人员安全的情况下达到最理想的清洁效果，您还真得听我具体说明一下。 您看这个窗户，擦拭的时候是一项非常细致且危险的工作，尤其是擦反面的玻璃，而我们的作业人员就懂得双面玻璃擦的使用，在保证玻璃洁净度的同时，我们也保障了操作的安全性（重点：边说边走到窗户边拿双面玻璃擦操作，让汪小姐看到实际操作的效果）； 您再看，窗户铝和金上面的这些漆质污垢，绝对不能使用钢丝球或刀片，这样就会刮花材质表面，我们有专门的百洁布，效果非常的好（重点：边说边操作，并让汪小姐看到操作效果）； 您再看地砖和墙砖上的这些顽固污垢，我们都会有针对性的使用不伤材质的保洁产品配合云石铲刀祛除，以达到光洁如新的效果； 再看，木地板的缝隙里面是不是有很多灰尘，我们必须用吸尘器将每条缝隙都处理干净，而不仅仅只是擦一下地板的表面； 除了这些，还有很多地方要注意！ 当省去刚刚我所说的这些环节以后，价格确实可以便宜很多。不过这肯定不是您愿意要的结果。 如果没有经过专业训练，不规范的操作会导致安全系数不高，保洁质量很难达标，甚至会破坏很多家装材质的表面。毕竟我们是正规的保洁公司，服务质量我们必须保证100%的符合全国《保洁验收标准》（这个标准当然可以是他自己定），施工安全上必须保证您不承担任何风险，并且在施工过程中若损坏了东西我们100%照价赔偿； 价格我们确实不能再少了，您看您家安装的这些木地板肯定花了不少钱吧！木地板防尘、防水、防磨损和保持光亮是最重要的，如果没有好的养护，使用寿命和美观程度肯定要大打折扣，要不这样，我们给您免费上一层保护蜡，并抛光，像您房子这么大的面积，我们收费大概是200块钱（其实成本很便宜的）左右，而今天就当作，做一次宣传吧…… 如果没有其他问题了，您就在这里签一个字，我们好给您安排最合适的时间…… 你猜，成交了吗？那还用问，汪小姐马上签了字。 从这个案例我们可以看出，主营产品把价值塑造到位并配合?筹码交易?赠品的使用，将能够非常有效的促成成交。 引流型赠品?的振动按摩器的销售案例中，相信你已经对?转型交易?的赠品策略有了初步的认识。通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成销售的目的，这就是?转型交易?的指导思想。 那么接下来我将通过更多的案例分享，让你彻底明白?转型交易?这种成交型赠品的运用。 案例一：卖鞋油打破传统方式的赠品促销 经销商王老板新进了一批鞋油，但是市场销路一直不佳，虽然搞了几次?买一送一?、?半价销售?之类的促销活动，仍有一万多支鞋油的库存无法消化。王老板向他的大学同学老贺——一个营销高手求助。老贺灵机一动，计上心来：?你先借我两万块钱，这事我一个星期内帮你搞定。? 第二天，在市里的几个小区内，?高档鞋油五元试用，买两盒送雨伞?的促销活动一下子都冒了出来。结果是响应者如云，不到一个星期，一万支鞋油抢购一空。王老板一打算盘，赚了五万多。 半年后，在武汉，和我推杯换盏之后，老贺就把这件事聊了出来。老贺却神彩飞扬，借着啤酒的劲儿宣讲起他的理论： 此次促销成功有三个潜在原因： 第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞在当地零售价长期稳定在十元，所以，对于老百姓来说，雨伞和十块钱人民币是等价物。这样，促销活动几乎没有吃亏上当的风险。因为，伞的好坏，老百姓很容易判断； 第二个原因是，雨伞在当地是生活必用品，这个赠品有价值，能派上用场； 第三个原因则有点忽悠的味道，这款鞋油的市场宣传是高档品，老百姓都有捡了大便宜的心理。这三点加起来，自然是‘无法抗拒的诱惑’了。至于王老板这边，一盒鞋油的进价才五角钱，雨伞的批发价不过四元——这样一个‘买二送一’套餐的成本就是五元，稳赚五元，50%的利润率。? 案例二：足浴按摩中心鼓动顾客充值卡消费的策略 我们都知道，足浴按摩中心每天都会想尽办法让顾客充值消费，以实现大量的现金回收，并有效的锁定顾客消费。 老周自己经营了一家足浴按摩中心，他是一个行动力很强的人，然后操作上的疑惑就会马上给我们留言，在我们来帮他调整优化之后，他再去测试，直到真正落实为止。 然而在老周的店里，他早已把?转型交易?成交型赠品策略运用得如鱼得水。 其实，他仅仅要求自己的前台服务人员在顾客结账的时候多说一句话，就做到超过以前费劲口舌要求顾客充值的比例。 前台服务员：?您是会员卡消费还是直接现金支付？? 顾客：?现金支付。? 前台服务员：?那太好了，您今天可以享受一次免单消费哦！只要您充值500元办理我们的会员卡，今天您享受的服务就算我们送给您啦，并且下次您持会员卡消费还可以销售9折优惠哦 ！? 顾客正在迟疑…… 前台服务员：?老板，您是选择今天现金支付，今后全额付款消费，还是跟其他顾客一样，选择今天免单，今后享受超值的9折优惠呢？您看，这里已经有很多像您一样的顾客已经做了明智的选择了哦? 这样的策略是不是非常的棒？ 事情当然没有完，假如顾客一定不充值而是选择现金消费也没关系，在顾客付完款后，前台服务员会做这样一个动作：?老板，送您一张价值10元的优惠券，谢谢您的支持！? 这样感觉是不是更完美了。简单的操作能够有意想不到的效果，这就是把知识变为实践的力量，在这里我们要感谢周老板的分享。 最后，我们来分析一下这个案例的成功要素。 1、 在传统的充值策略中，都是在顾客充值完，今后再来消费的时候才能享受到不一样的待遇，而周老板这种反传统的方法，让顾客立刻就享受到了充值所带来的消费快感，更容易促成顾客感性的认知，因为人都喜欢不要钱的服务，假如这个顾客有经常做足浴按摩的习惯，那么他就会珍惜这次机会。 2、 最后给现金消费的顾客赠送价值10元的优惠券，能够带动这位顾客下一次的消费。 前面所说的两类赠品都是促成成交手段，而抓心型赠品则是指成交以后再额外赠送给顾客的礼物。它至少比前面两种类型赠品的威力要大10倍以上。 为什么叫做?抓心?呢？引流型赠品，可以立刻让顾客感觉到便宜且有价值，成交型赠品则可以让顾客感觉到占尽了小便宜，抓心型赠品则是让顾客喜欢你、爱上你的强有力手段，死死抓住他的心。 具体怎么做，我们还是先从真实的案例开始。 案例一：水果店的成功秘诀 马女士开了一家水果专卖店，以前竞争小，生意还算不错，可现在不同往日了 有好几家竞争。怎么才能有效的招揽更多的顾客呢？通过我们简单地指导后，现在她的生意可做得红火了，更重要的是竞争对手都还被蒙在鼓里，到底她使用了哪些不为人知的秘诀呢？下面详细为你揭秘。 第一步：凡是顾客结账准备走的时候，额外的多送一个水果给他。 马女士实战方法真实分享—— 实战方法一：假如顾客今天购买了5斤苹果，付钱之后，马女士会立刻从旁边再拿一个苹果抢着塞进顾客的购物袋，并说：?这个免费送您……? 实战方法二：还是以顾客购买苹果为例，马女士有时会把另外一种水果递给顾客：?这是刚到的新鲜桔子，您尝一个吧，很甜哦！?顾客有的时候会假装?正经?：?谢谢，不用了……?马女士接着说：?别客气嘛！尝一个，不要钱的，送您哦！?顺手就把桔子放进了顾客的购物袋。 实战方法三：如果顾客是带着孩子一起来的，马女士则会在顾客结账的时候这样说：?小朋友真可爱，来，阿姨送你一个大大的苹果……? 第二步：巧妙使用第二轮赠品留下顾客联系电话，并有效锁住顾客消费。
结完帐把赠品送给顾客以后，马女士会这样对顾客说：?您知道吗？今天您购买了50块钱的水果，其实只花了45块哦！?。顾客这时肯定会显得非常疑惑，马女士马上拿出了一个会员档案登记簿，接着解释到：?只要您愿意在这里签个字并留下您的联系方式，就成了我店9折优惠会员咯！优惠的钱，我们会直接给您登记在这里，下次可以抵现金消费的，您看，这次返给您的钱我已经给您记录好了，您签个字吧!?结果80%的顾客都签了字并留下了联系方式。 注意：选择返利5元，是给顾客的第二轮免费赠品，更重要的是，这里返利的5元会锁住顾客下次来消费，而下次消费所返还的钱又会锁住顾客下下次消费，就这样长期循环下去。 第三步：经常给顾客发短信联络感情。 马女士实战方法真实分享—— 操作一：每个周末都会给顾客发送问候的短信。 操作二：节日发送祝福的短信。 操作三：发送水果促销的短信 秘诀补充：最厉害的短息沟通3要素 要素1：不用短信平台群发，而是直接用个人手机号码发送。 个人手机号码发送是最能建立顾客关系的，通过短信平台发送的短信，看号码就知道不值得一看，有可能还没看就会删掉，所以最好用自己的手机发，这也方便客户回复你的短信，更重要的是人们都喜欢跟一个人打交道而不是跟一个公司打交道。 要素2：必须叫出对方的名字或称谓。 这样至少能让顾客感觉，你是在跟他沟通，是专门为他而写的问候。有可能你会认为麻烦且浪费时间，如果你不想跟钱过不去的话，最好这样做。 比如：?张大哥，你好！??王姐，您好！??李阿姨，您好！? 要素3：语言要表露出真诚。 要明白，不是为了打发时间而发短信，你的目的是为了跟客户建立关系，而关系是建立在人情的基础上。 比如：张阿姨，您好！我是XX水果店的马妹子啊，今天是中秋节特意问候您一声，您一定很开心吧，祝您身体健康，全家幸福。 试想，你每个周末都能收到来自一个人的真诚问候，你会忘记他吗？所以顾客同样也会始终记得你。 据马女士透露，短信每次发送出去以后，有40%左右的顾客都回复了短信。有一次福利院的院长还回电话过来了，她说出了几天差，今天回来才看到你发的短信，所以打个电话告诉你一声，类似这样的电话，她会经常接到，这就是手机短信发挥的威力。 别人没有这样做，而你做了，顾客就会更愿意选择你！并且他们还会推荐更多的朋友来选择你！ 看了马女士的成功秘诀之后，是不是有所感悟了，其实都是一些很简单的且符合人情的东西，当把这些简单的东西组合在一起时，所发挥出来的威力是巨大的。 当交易还没有完成之前，你送给顾客的任何东西，顾客都会认为是理所当然的。当交易完成以后，顾客清楚的明白，你没有义务再送东西给他，而此时再送给他额外的礼物，他会从情感层面去理解这个赠品的价值，所以顾客会对你的服务感到相当的满意，这就是抓心型赠品的秘密所在。 通过前面三类赠品的讲解，我们不难发现，按照使用的先后，赠品能够分别满足顾客开心消费的三层心理：便宜、占便宜、感觉很满意。 请记住：便宜不如让他占便宜，占便宜不如让他很满意！ 如果你能够把这三种类型的赠品全部运用到你的生意中去，可想而知威力将是多么巨大。 先用?引流型赠品?把顾客吸引过来，然后，用?成交型赠品?让顾客感觉占尽了便宜，最后用?抓心型赠品?使顾客满意而归，并锁住他。 看到这里，请先停下来，拿出纸和笔，开始规划你的赠品，并运用到你的生意中去吧！ 明天的文章 下一节的内容将再度升级，把赠品的具体设计方法来做一个全面的剖析，让赠品从你的生意的各个角度发力！ 敬请期待 |
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