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随着电商平台流量红利的终结，商家越来越感觉到平台能拿到的流量越来越少。而大量的商家涌入又催生了很多新的玩法，比如淘客卡位销量排名，聚划算刷单卡活动资源位等，逐渐形成了两种格局，一、在日常销售体系中最大的资源位销量排名的top4门槛越来越高，想卡一次爆款动辄上百万的刷单代价使很多商家望而却步，而推广资源位越来越贵，入不敷出。二、在活动资源体系中，不管是日常的聚划算淘抢购还是大促时候的会场位置，基本上被固有的品牌按市场热度论资排辈的分配了。那问题来了，没有大促活动资源，日常没有卡位排名，推广费投产不对等，又没有什么品牌词来支撑，这样的电商怎么玩？ 今天我们就来解答一下，不是解答如何玩，而是教会大家去分辨哪些品类还存在市场或机会度，我们应该做怎样的内部调整后才能满足外部激烈的竞争，而且处于不败地位。简而言之，选好方向比努力更重要！ 我们从以下几个维度来谈一谈今天的内容： 1、案例-线下成功、线上失利 2、品类TOP的形态 3、品类发展的共性 4、购买决策的影响因素 5、传统和电商品牌的发展状况 6、品牌和产品维度的数据呈现 7、生命周期的变化速率 8、电商市场的需求 1、案例分析： 2014.12月发布面膜新品牌并推出主打产品 樱花面膜 75元 5P装 预言：定位模糊，不符合卡位市场，但是方法却选择了卡日常销量位 1、调整到39元,12片。才能行。 2、不调整必死无疑。 接下来1年的销量跟踪结果： 很明显，我们看到他们自己在不断的调整自己的价格和配置，市场逐渐接受，但是随之而来的是不好的影响： 思考： 降价会损害老顾客感受和品牌 坚持价格会失去市场占有率 本初：没有做好精准定位就投放到市场 这就是最初没有去仔细判断市场导致的，那我们来看如何去判断一个市场的环境呢 一定要注意三个维度：1、价格、2、品牌、3品像（品质感） 请仔细观察以下类目 上面3个类目的销量排名，我们根据刚才的维度来判断一下竞争激烈程度 类目成熟度直面反映竞争压力和机会程度，客户对三个维度的需求在各个类目最终会走向更高的指数要求。根据类目成熟度反向分析类目机会度，显然面膜在价格层面没有活动空间，而品质和品牌的诉求市面上商品尚未满足消费者需求。 很明显洗面奶就属于竞争最激烈的品类，价格趋同，品质感趋高端，top销量的产品基本被大品牌霸占，对于这个类目基本就没有机会，除非你拿一个超级大盘卖一个中低端价位，如雅诗兰黛卖45元，或者拿中等品牌卖超低价格，如百雀羚卖8元。当时我的一个朋友看准了这个品类，他的品牌知名度还可以，不亚于在top10的品牌，理由是品类够大。然后毅然决然的定了100万只洗面奶，然后打造大爆款，结果就一而再再而三的失败，虽然两年过去了，直到今天还在清理库存。 而面膜这个品类就相对在品牌和品质上存在较大的机会，那就要加快利用大品牌来占领这个类目，或者用超高的差异化品质来取得优势。而市场接受的价格则不太好商量，40-60最好卖，因为靠销量来买产品的人，基本上属于较低端的人群，没有太强的品牌依赖，而对价格和性价比较为敏感。这就相对回到了产品开发与定位了。
电商市场的需求： 1、性价比-大趋势 2、品相品质-产品为王 3、口碑-体验感知 4、聚效-马太效应 5、短与快-生命周期变短、开发生产效益回收要快 6、精准-透明的市场表现和数据支持 基于以上的分析，相对能从外在市场上来判断出来市场机会度，当然更深刻的判断还要基于大数据和对行业的深度市场感知结合起来去定论。 所以市场分析是一件科学严谨的事情，他从初始阶段就决定了一个项目的生死和难易，接下来我还会利用大数据和大市场逻辑来继续和各位同学分享市场分析的知识，请大家订阅我的公众号，每天来关注哦，满满的干货等着你。 |
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