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作者系新英果管理咨询有限公司总经理 对于做医药终端，尤其是做第二三终端的人来说，选点、铺货、动销是三部曲，压货之后要动销是常识。事实上，很多盛名之下其实难副的大咖们，每天嘴上挂着动销的字眼，自己却干着懒得动的事情，你都不动，还谈什么动销！问题来了，搞动销要怎么动？
要怎么动？动什么？ 一要动眼 眼观六路耳听八方，不仅是习武之人的要诀，同样适用于医药终端从业者。动眼，一要看清行业态势，趋利避害，找到最有利于自己的位置和出发点；二要看清竞争，要明白自己的优点和缺点，如何扬长避短；三要看清终端趋势，扫描整个终端行业的主流模式和创新模式，然后择其善而从之。
二要动脑 把所有看到的关于行业、企业、终端的各类信息，在基于自身判断基础上，首先进行分类：哪些是行业趋势？哪些是渠道趋势？哪些是终端趋势？在终端趋势里，你该如何整合资源，从最适合自己的地方出发！哪些是存在问题的，你应该如何规避。
三要动手 看到了，想到了，之后就是要写下来！执行力是从写下来开始的，再说，如果你不写下来就没有办法更宽泛的传递出去，也就没有办法影响到更多的人。好记性不如烂笔头，把你看到的情境和想到的策略，写下来，对内部人怎么呈现，对外部人怎么呈现，在写上是有区别的，既不能对内部人说不清，也不能对外部人说太清，自行把握火候。
四要动嘴 看到了，想到了，写下来了，接下来就要动嘴了，动嘴+动手，是传播的两大利器，动手写的再好，还需要精彩的动嘴来演绎，来增加观点和策略的煽动性和质感，更多的团队成员需要搅动、需要裹挟，说到位了，剩下的就是怎么做的事情了，但是要把顺序、节奏整明白：清清楚楚说意图，明明白白上战场！
五要动人 “光说不练是假把式，光练不说是傻把式”，看到、想到、写出来、讲出来，最后就是做给你看。动人包含两层意思：第一：自己要动起来；第二让别人和自己一起动起来。你自己不动起来，不能以身作则没有说服力；你动了，团队不动没有用，你的动只能影响很少人，团队动了才能影响更多的人，更多的人动了，才能形成销售的动起来，就是我们期望中的热销场面。
动销中的四大错误 错误一：听汇报知天下 听汇报，两大功能：一检查当事人的掌控性；二修正决策者自身的观点。听汇报不是不重要，而是缺乏质感和现场感，个中的细节有时会影响全局，尤其对于终端开发而言，瞬息万变，绝对不是听个报告就可以“举帷幄中决胜千里之外”的，而是要亲身的看、思考，最后才是决策。
错误二：看报告拍板子 看报告，同样两大功能：一是检查当事人的思考维度；而是修正决策者自身的观点。看报告很重要，仅仅看报告，只能看到当事人的思维，而能不能干好与写的报告好不好关联性不是太强，可能一个忽略的节点问题就会打乱全盘计划，写的好不好很重要，更重要的是做的好不好！
错误三：看人员定基调 终端开发是个群体性的经营活动，需要优秀者成为榜样，但是仅仅少数几个优秀的个体撑不起整个体系，再确定基调的时候，不能“看菜下饭”，而是根据不同的产品、市场、模式和目标，来矫正如何驾驭团队，如何确定团队的规模和管控的措施。
错误四：靠经验讲未来 经验对于终端开发而言着实重要，但不是决定因素。决定终端开发成败的关键在于产品定位的准确性、终端开发的有效性、客户驱动的策略性和模式打造的实用性，而经验只是以上四大要素中起到高瞻远瞩的预警作用，而不是决定作用，就是说终端开发里的身体力行比挥斥方遒重要的多。
结束语：动起来生命更精彩，同样动起来才能销起来，如果动都动不起来就不要跟我两在这儿扯什么动销。要么你动，要么你来鼓动，要么让别人替你去鼓动，如果三者都做不到，就不要谈动销了，还是让它自然流通吧！ 医药营销及管理公众号“谷丰观点”
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