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顾客总是不停的挑剔商品价格过高，总是要还价...那么我们应该怎么办呢？其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能： 1、她的确是没有对等的消费能力； 2、她有其消费能力，只是觉得你商品不值这个价格！
所以，提高客户对商品的“理解价格”是我们解决“客户因价格拒绝”的源头。店铺形象、卫生、陈列、搭配、品牌价值、服务态度...均决定了顾客对商品的理解价值！ 贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一本账，贵与便宜，再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。 举几个简单的例子：某某皮鞋在专卖店里销售，价格可以是二百多块，高的甚至六七百块，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。 那如何让顾客觉得产品物有所值呢？ 与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序 终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？ 对导购来讲，对顾客说价格，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。 如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。 做减法，不做加法——产品的介绍顺序 店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。优秀的导购介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。 而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。 物以稀为贵——稀缺气氛的创造 当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。 买椟还珠——突出卖场和导购的价值感 顾客很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值。这就是因为觉得在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价，也太掉架了吧？会被别人笑话和看不起的。 从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。 这是非常得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。
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