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前两天，看到一片文章。身为销售的我，甚是诧异。其实生活中无处不在各种案例，只是看你怎么对看待它。就如同：一千个人眼中有一个人哈姆雷特。  第一种情况：客户说售价过高 嫖客：”前面小姐站一站，一夜多少钱？ ”妓女：”这位先生真会说．一夜800块 嫖客说：“太贵了” 其实这种情况就想客户说售价过高一样同一个道理。客户对你说，你的产品售价过高，他要好好考虑考虑。实际情况往往是客户并不真的确认你的产品价格过高，这只是他没有考虑好的一个借口。这种情况下，作为销售员，你需要摸清客户的评估准则，以便弱化价格影响。如果有竞争对手，就把竞争对手比下去。如果没有竞争对手，就要设法说服客户下决心购买 。  第二种情况：客户说再考虑考虑 嫖客：此地无银三百两，价钱能否在再量。妓女：有缘千里来相会，八百块钱不算贵。从上述种种不难看出，周围竞争对手比较少，而且你的产品相当有优势。客户也满意，只是在考虑。客户对你的产品或服务有顾虑，所以他们才找借口选择了拒绝。实际上，这些顾虑绝大部分都是不必要的，是多余的。可能这些顾虑，他们本人也是解释不清的，可以称之为“负面结果”。销售人员如果忽视或回避买家的这些顾虑信号，要比当面去探究这些潜在的风险更危险。销售人员正确的做法是，积极主动地消除客户的这些解释不清的顾虑，激发起客户的购买欲望，促成交易。  第三种情况：客户说不是很急用 妓女：春风欲渡玉门关，最低也得六百八。嫖客: 若果紧守这个价，不如自己打飞机。综合上面的事例，可以发现，当客户说“价格贵”或者“我不急用”的时候，那只是一个搪塞的借口，他们内心的真实想法没有暴露出来。 作为销售人员一定不要雾里看花，一定要把握好“需求认知”这一销售的关键环节，透过现象看本质，把客户潜台词后面的真正内涵挖掘出来。从某个角度讲，销售就是从拒绝开始的，不要怕拒绝，要学会如何站在从解决客户问题的角度来考虑产品推荐，而不是做一个机械的产品介绍人。 具体点说，销售员在销售前要了解清楚自己所推销的产品能够解决客户的哪些问题，即使这些问题不是真实存在，也不是所有的客户都需要。销售员只有成功解读了客户拒绝背后的潜台词，把客户的需求认知找准了，才能真正给客户介绍好产品，成功拿下客户 |
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