两个案例告诉你，销售过程中，什么决定了客户转化率？

按照概率法则，如果你与100个客户进行沟通，其中会有20个感兴趣，这20个当中如果有5个愿意进一步了解，在5个愿意深入了解的客户中，就会有1个购买。量变促使质变，当行动次数增加的时候，成果会增加。这是概率法则告诉我们的。

但是这只是提供了一个转换规律，不等同于每天拜访的客户量越多越好。

如果销售盲目追求沟通的数量时，就会造成品质的下降，反而会影响最终的成交量。那么，销售过程中，到底什么能够决定客户转化率？

Part 1

日本著名企业家小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当销售。有一段时间，他销售得非常顺利，半个月内就同25位顾客做成了生意。但有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。

他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，向客户说明分析情况，并让客户重新考虑选择。

这个举动使每个客户都很受感动，也为他带来了良好的商业荣誉。结果，不但25人中没有一个解除合约，反而又给他带来了更多的客户。

拜访的“真诚”决定客户转化率

有些销售为了业绩提成会不择手段得去欺骗客户，最后伤了客户也伤了自己，也损坏了信誉。只有当一名销售真诚地去对待客户，帮助客户，坚信自己的产品一定会给客户带来帮助的时候，他的业绩自然就会被吸引而来!

Part 2

克尔刚到报社当广告销售员时，对自己很有信心。因此他要求不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是在以前没有洽谈成功的。公司里的销售员都认为那些客户是不可能与他们合作的。

在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔；到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。

在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝他的客户一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天，这位商人都回答说：“不!”每一次，当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。

到那个月的最后一天，那位客户说：“你已经浪费了一个月的时间在我这，我现在想知道，你为什么要坚持这样做。”

克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己坚韧不拔的精神。”那位商人接着克尔的话说：“我也要承认，我也等于在上学，而你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值。为了表示我的感激，我要买一个广告版面，当作我付给你的学费。”

拜访的“信心”是成败的关键

克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔达到了目标。“我的产品是客户的，我必须成交这个客户。”作为业务员，必须要有这样坚定的信念。因为你对产品的坚信会对客户有很大影响，你要用对的表达方式让他知道——你是为客户好，不是为了赚他口袋里的钱。客户付钱，只是为了让我们有能力服务更多的人。

面对每天都爆棚的信息量，客户并不愿意再花费太多时间去判断，如果销售不能够让客户足够信任，那么客户也不会愿意冒风险。所以对于销售来说，想要实现客户的转化，必须从心底尊重客户，为客户着想。如果销售自己觉得是在赚客户的钱，就会不自在，变得不自信，客户也就更不会相信你。不相信你，客户自然就不会购买你的产品，不购买你的产品，你就没有办法真正帮助到客户，产品也就不能发挥价值。