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大家好！我是你们亲爱的姬友酱！今天开篇就要打个大写的广告~哎哎哎别着急按返回键呀各位~请耐心往下划一划嘛~（づ￣3￣）づ╭❤～姬友酱给你们比心~ Boss说广告要打在开篇才有人看，所以在此插播广告一则：一开口就被老板怼？来，你需要这节课~本周四晚20:30,门徒俱乐部千聊直播间,丹牛来和大家分享《丹牛们的使用说明书》！感兴趣的小伙伴快戳文章最下方的“阅读原文”参加吧！ OK~广告完毕，就让我们来看看今天的#G老司机#都有哪些内容~  创 / 雷鸣Alex 文 / 码字超快の沙拉酱 编&图 / 传输总显示加载中の姬友酱 我曾经在微博上发过一个段子： 【什么是“交易型的销售漏斗”？】
交易型销售从来就没有多少窍门，有多少潜在客户，将决定你能成交多少订单。
没想到这个“段子”在微博上产生了3.6万的阅读和76次的转发，我想这段话一定是戳中了许多销售的心。 很多时候销售就是一场“数字游戏”——量大才是关键。 之前销售人寿保险和办公设备的经历也告诉我，客户的数量将决定着销售的成败。这也意味着，一个销售想要把业绩做好，就必须持续不断地去联系尽可能多的潜在客户（Prospects）。
但是，这并不意味着我们什么客户都要接。毕竟对于销售而言，做事精准，高效，简洁；远比勤奋，努力，迎合更重要。 人的时间一天只有24小时，想要最大化地利用有限的时间和精力，我们就应该更多地把时间花在那些最符合自身定位的客户身上。 假如我们只是盲目地追求客户的数量，而不重视客户品质的审核，就会在一些无谓的潜在客户身上浪费很多的时间，反而会影响我们最终的成交量。  这也是为什么我要在“销售漏斗”前加“交易型”这个定语的原因。为什么不是“B2B销售”而是“交易型销售”呢？
门徒俱乐部的同学们都应该知道，“交易型销售”是指那些潜在客户基数庞大，客户需求又非常明确的产品销售。 这一类的销售，交易的金额相对较小，但是交易的频次多，交易的决策者通常就是买手本人。 可以说，影响交易的不稳定因素不多，销售的“赢单率”或者说每个销售阶段的“转化率”相对较高，自然也就符合这种“数字游戏”的推算。
然而，大部分的B2B销售，交易金额通常较大，交易的频次少，买家通常是多人决策的，整个销售过程并没有“交易型销售”那么简单。这也意味着，“段子”中的“数字游戏”并不太适用于复杂的B2B销售。 所以，到底是什么决定了 B2B销售的客户转化率？ 今天，我就通过两个小故事给大家分享两个转化技巧：
故事一:“真诚”决定客户转化率 岛国有一位成功的销售叫小池，他20岁开始在一家机器公司上班推销产品。某天他看着自己“半个月内成交25个订单”的业绩发愁，因为他猛然发现自己推销的产品，卖得比隔壁老王的性能同款机器要贵。
于是他的良心忍不住隐隐作痛：“如果客户大大们知道了，一定以为我在欺骗他们，到时就会对我的信誉产生怀疑……不行，我要去请罪。” 小池受不了内心的谴责，抄起合约书和订单就往外跑，逐家敲门去拜访那些购买过他机器的客户们，跟他们说明了情况后，还给客户重新选择的机会。
谁知，这个看似耿直又带点傻逼的举动，非但没有令一个客户跟他解约，反而令客户们更加信任他，觉得他真诚老实靠得住，后来这些原始客户还给他介绍了更多的客户，给他带来了不少的订单。  所以说，这件事非但没有影响小池的信誉，反而给他带来了更好的商誉，最后还成了岛国著名的企业家。
所以你们说，销售何必去费尽心思地欺骗客户？伤了客户的同时还丢了信誉，最终也还不是害了自己？其实只要销售真诚地对待客户，真诚地通过自己的产品和服务去帮助客户解决问题，客户自然会被吸引过来的。
故事二：拜访的“信心”是成败的关键 从前有一个自信的boy叫做Ben Duffy，某天他到BBDO（天联广告）应聘做广告销售员，提出自己不要薪水，只按做到的业绩抽取佣金，还专门列了一份20人的“黑”名单，里面全是公司前辈们都洽谈过，认为不可能合作的难搞客户，他准备一个个去攻克他们。
拜访前，Ben把自己关在屋子里，站在镜子前，把“黑”名单上的客户念了10遍，然后对着镜子中的自己说：“这个月内，他们都必将向我购买广告版面。”
结果——Ben第一天就跟3个“黑名单”客户谈成了交易；随后的一个月内，Ben又陆续搞定了16个客户；截止到月底，20个客户就只有1个还不买他的广告。 接下来的一个月，Ben没有放弃这个客户，也没有去拜访新的客户。每天早晨，只要那位拒绝他的客户一开门，Ben就冲上前去向他推销广告版面，被拒绝了，第二天换个方式再来。
一个月后，客户终于忍不住问：“你已经在我这浪费了一个月的时间了，我就想知道，你为什么还要坚持？”
Ben答说：“这哪算是浪费时间？你是在给我机会锻炼自己坚韧不拔的精神啊，老师。”
客户听了说：“哈哈哈，我也要谢谢你教会我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值。为了表示我的感谢，我就买一个广告版面，当作我付给你的学费吧。”  最终，Ben凭着自己的自信和坚忍不拔的信念达成了目标。
但四，Ben Duffy的成功并非偶然。“我的产品是客户的，我必须要成交这个客户。” 作为一名销售，就应该有像Ben那样坚定的信念，坚信自己的产品能够帮到客户，并且还要自信地表达出来让对方知道——让他真正感受到，你是真心在为他着想，而不仅仅是为了赚他口袋里的钱。 只有你自己坚信这一点，才能让客户对你产生足够的信任，客户才会愿意冒这个风险去尝试你的产品，而你的产品也才能因此发挥出该有的价值出来。 爱我，请随手转发(づ￣3￣)づ 加入门徒俱乐部 让你不在错误的道路上勤奋地奔跑  对门徒感兴趣？ |
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