资深老店长的报价窍门，学会3招你就牛了！

终端销售人员想要做好销售，语言的修炼至关重要，故事拉近了我们和客户之间的距离，属于感情营销，讲数据建立了我们在客户心目中的专业形象，属于数据营销，今天我们邀请一位资深老店长，让他来分享销售报价的小窍门，一起来学习吧！

 

一、4个非常实用的报价小窍门

1

能用绝对数就不用百分数

直降20%和立减200元，哪个更有吸引力，用百分数来陈述优惠信息时，顾客自己还要去算账，不如直接告诉顾客，今天买能便宜200块钱，更加直接有效。

2

价格分摊，化整为零

当顾客说，你们家的产品太贵了，有些销售人员就会跟顾客做引导，我们家这款产品确实比别人贵了200块，但我们家的这款产品能用五年，每年也就多花了40块，相当于每个月多花了3.33元，每天才多花0.11元，就能买到这么好的产品。您说划算不划算，价格分摊法是在化整为零  将数据最小化。

3

数据要简化让别人听得懂

如果跟顾客说我们的产品能使用8000个小时，顾客听得懂吗？这里有两个问题：第一个问题是：没有对比。你没有告诉顾客别人家能用多少个小时，所以8000个小时时间长还是短，没有概念。第二个问题是：你没有让顾客听明白。8000个小时是一直用，还是累加起来，应该化整为零，像卖房子的销售人员一样，你可以这样说，像您家里一般每天用3-4个小时。我们就按照4个小时计算吧，您可以用6年时间，只有这样将数据简化，才能让顾客听的懂，听得明白。

4

数据要生动化学会打比方

某空调销售人员的销售说辞，我们的空调超静音17分贝，顾客是没有感受的，要想让顾客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以说，17分贝就象人与人站在对面呼吸的声音，你也可以说，17分贝就象用笔在纸上写字的声音，简单地讲解产品数据，顾客是听不懂的，一定要想办法打个顾客听得懂得比方。

 

二、资深老店长分享的报价策略

策略1--直接报价

价格往往是顾客第一个关注的问题

这个无可厚非

尽管顾客看到明明白白的标价

可还是喜欢问多少钱

言外之意就是看看有多少优惠

销售员直接回答顾客价格就可以了

看顾客怎么回答

策略2--用反问句回应顾客

当销售员不抛出优惠诱饵的时候

顾客往往会问

能不能优惠

打几折

最低多少钱

这个时候销售员要反问回应顾客的价格诉求

今天能定下来吗

言外之意很明白

今天能定

就有优惠

不能定

不能随便给你优惠

这个反问一下子把问题抛回给了顾客

可攻可守、进退自如

策略3--要求对方报价

在谈判报价中

一般的原则是让对方先报价

当然

如果对方的报价离你的底价相差很远的话

需要很好的回旋技巧

顾客要求优惠

销售员便可马上问顾客愿意出价多少

比如

顾客看上了一款彩电

就说出了自己的底价

3500

此时要求对方报价的风险就是

可能会超出自己的底线

因为

3500的报价销售员是不能接受的

接下来就需要进一步讨价还价

策略4--对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是3500

超出了销售员的底线

销售员不能接受

于是说

这个价格我们不可以的

假如一旦答应顾客

那顾客就可能放弃购买

因为你的让步很容易

顾客就会感到他上当了

继而继续还价或者决定退出

就算

顾客的报价

没有超出导购底线

在顾客报价后

导购也是不能同意的

要对顾客的第一个报价说NO

甚至第二个报价

第三个报价都要说NO

即使最后同意了

也要表现得极不情愿

策略5--价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是

太贵了

即使顾客看上了

也买得起

可还是常常说

太贵了

销售员在这里要

用价值优势掩盖价格劣势

而且充满自信的说

可是我们的东西好啊

接下来一定要强调哪里好

尤其是顾客喜欢的那点怎么好

这样更容易捕获顾客的心

策略6--挽留

顾客潜意思里是需要挽留的

如果顾客对产品有好感

你的挽留可能让成交成功了一半

顾客往往会因为价格不能再优惠而离开

这时销售员一定要留住客户

并通过再优惠

或者请示领导

来解决

这个请示领导的策略就是

上级权力策略

如果销售员说

那我再给你优惠100元

那么事情可能变得更加麻烦

顾客知道销售员有价格权力

就会不断要求优惠

最后不是无法成交就是利润太低

策略7--寻求第三方帮助

这个“上级”一般可以不出现

通过电话/或者假象

运用即可

而这里

是第三方策略和

上级权利策略

相继使用

策略8--赠品推动策略

赠品往往是推动成交的一个助力

它起到销售促进的作用

而当顾客反过来主动要赠品时

赠品的功能也就发生了变化

变成顾客的必要品了

如果销售的资源整合能力比较强的话

就可以从其他品牌那里交换些赠品

让顾客有选择的空间

如果只有单一赠品时

其实导购往往还有一个很有效的方法

那就是同情法

顾客往往心太软

而放弃对赠品的诉求