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文：梁显辉 随着“飞检”力度加强，今年的“淡季”显得格外淡。商品作为销售的第一要素，品类管理、价格策略显得更加重要。是要做品牌药品的二线商品，还是低价格带里的高毛商品？这些问题越发需要大家在这个“淡季”里作出选择和调整，也为新半年旺季的到来做好商品基础。 随着顾客需求日趋多元化，市场竞争日益激烈，产品生命周期越来越短，选择合适的商品给顾客变得越来越困难。目前，市场上的产品品种繁多，但并非所有的产品都是消费者所喜欢的。因此经营门店必须对所经营的产品作出选择和安排，以满足消费者不断变化的需求，通过商品组合和优化品类可以满足消费者需求为核心载体，实现商品竞争力最大化。 1 数据分析，重点商品重点陈列 根据销售数据分析单个品类销售占比、同比和环比的销售情况及综合的市场发展需求等客观因素，将销售排在前端的品类、增长比较高的商品品类进行扩大陈列面的调整。反之，在确保商品结构的基础上，适当减少其陈列面积。例如，降暑类商品、脚气类、凉茶类、养生花茶类、减肥类商品中畅销品、重点商品，总部一定要给门店一个陈列指导意见，并作为“淡季”日常检查重点工作。 2 根据商圈和疾病谱完善商品结构 根据商圈需求的发展和疾病谱缺项的完善品类，充分挖掘高端消费人群需求，既可以满足部分高端消费客群的需求，也可以对其他中端消费者起到一定引导消费的作用，促进门店客单价的提高。根据疾病谱整体的对企业商品结构进行梳理，完善商品缺项部分，满足顾客需求。 3 引进新品，增加门店新鲜感，提升顾客好奇心 为了不让顾客对门店商品产生审美疲劳感，门店必须做好对新品的及时引进，不仅给顾客营造推陈出新的感觉，也起到引导新品消费潮流的作用。 4 货架“革命”，提升利用率 通过销售数据分析，做好滞销品的清退工作，做好货架商品陈列管理，进一步优化商品的组合陈列和货架资源得到最大化的产出比，进而达到货架所摆放的产品就是消费者所喜欢的产品组合的效果，提升销售提高顾客对门店的满意度。对于门店布局不合理的或者可以再进行优化的，通过数据指导，在货架内部或者货架之间进行调整。 5 优化SKU品项数，资源再分配 门店根据面积和商圈建立合理的SKU品项数，即根据顾客需求引进相应的品项以及注重品牌效应。在保证结构性商品的基础上建立合理的品项数，确保门店的商品始终在合理良好的状态下运行，尤其要关注新开门店的SKU品项数，并做出合理的调整。 6 工商合作更上一层楼，加强与供应商的合作 实施品类管理时，如果得不到供应商的充分理解和支持会导致实施品类管理成本的增加，因此必须加强与供应商之间的良好沟通与合作。在商品的配送和供应上取得他们的支持，最大限度地争取优势资源进行合作，可以采取损失眼下部分利益换取长远合作的方式。 7 关注对手，每次比他“强”一点 加大对竞争对手的关注力度，关注与其销售类似的品种，加强促销品种的选择，更加要关注竞争对手所经营的品类和品项，及时加以改进，力争做到“人无我有、人有我优”。有目标有计划地进行市场调价工作，不断维护自身的价格形象，为整体的市场营销打下良好基础。 品类管理是一种以顾客为导向的管理方法，一切以顾客为中心的营销理念是作为最大化店内商品资源和货架资源的重要手段。做好品类管理有助于企业知名度和市场占有率的提升，更加有助于提高卖场的经营评效。 |
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