如何打造一个10亿美元的SaaS公司？答案是记录系统

SaaS 行业的热度正在渐渐消退，科技世界也出现了估值锐减的现象。创业公司后期阶段的融资变得越来越难。尽管如此，在SaaS领域仍然存在着巨大的机会，高估值的大公司的产生仍然有很大的空间。

SaaS行业创业者的机会在哪里？答案是记录系统（system of record）。

记录系统是一套作为主干服务于某个业务流程的软件系统。从定义上看，似乎有些模糊不清。不过这种软件解决方案已经成为业务流程中的标配，企业管理者不用考虑与之相关的投资回报率。

一系列的公司都建立了十分强大的记录系统，例如销售领域的 Salesforce、金融领域的 Intuit、人力资源领域的Workday、以及一些垂直领域的公司，如生命科学领域的Guidewire。这些公司的杰出之处在于他们都有着很高估值以及很低的年度客户流失率。

一旦一家公司购买并实施了记录系统（我们假定它正常运作），企业就离不开这个系统了。

你是否正在建立记录系统的路上？问问自己以下七个问题：

1、你们的软件是否应用在业务流程中的关键部分？

记录系统通常是核心业务流程的重要支撑。如果你的软件出问题或者被拿掉，正常的商业流程就无法进行。记录系统越接近企业赚钱的部分，它的价值就越高。

2、你们的软件是否储存了企业的关键数据？

记录系统的力量之处在于它是最终的来源，储存了关键的商业信息。企业的财务总账单都存储在

Quickbooks 和 Oracle Financials 上。你的渠道数据都记录在 Salesforce 里。企业的薪资信息都储存在 Workday 上。当你的系统存储了企业的重要数据，其他软件往往需要整合到你的系统才能正常运作。比如老牌记录系统开发公司 SAP 使用的就是非开源的解决方案，因此第三方需要花费上百万美元来购买其方案，以实现用户数据整合。Salesforce 则采取了一个更现代的做法，为第三方开发者提供开放的 API接口，并帮助他们建立生态系统。

3、企业用户的大部分员工是否每天 / 每周都会使用你的记录软件？

企业用户的员工是否能够较频繁且专注地使用你们的解决方案，并将其融入日常工作流程当中，是判断你的解决方案是否有效的方法。分析类解决方案很好，但如果只有很一小部分数据分析科学家在使用，很容易被更换掉。相反如果大部分的员工都使用你的系统汇报每周差旅支出，更换系统便会带来极高昂的成本，更换意味着企业需要重新培训大量的员工，更换成本太高。

4、你的系统是否提供结论帮助管理者进行决策？

最有价值的 SaaS 公司已经不是那些提供数据记录存储服务的，而是那些能够提供企业真实状况信息的公司。管理层探讨人力资源问题时，会参考 HRM 系统的数据分析。在决定客户服务运维时会调用 CRM 系统的分析结果。任何致力于做记录系统的团队都应将目标定在“管理层或企业主经常依靠系统的分析结论进行决策”。

5、你的系统是否能够汇聚众人的智慧？

当你的系统越需要人提供某些东西并从中受益，竞争对手就越难超越或取代你。在企业内部推广记录系统就是为了通过可复制的结构化解决方案，将企业内部分散、零碎的信息结合起来。通过记录系统，公司的运转可以规范化、程序化。这也是在公司内部实施记录系统十分耗费时间的原因——信息存在于不同的人脑中，需要提取出来并参数化。

6、你的软件是否能够随时间的推移进行自我学习和完善？

学习可能是由算法驱动的，比如你的软件通过机器学习的方式不断提升输出质量。除此之外，你的系统也可以通过商业运作中得到经验教训。比如预测方法需要根据近期表现做出调整，核心解决方案也会据此进行升级。通过这样的方式，记录系统能吸取此前公司的运作情况在工作流程中不断的学习，这是记录系统非常有价值的一个重要原因。

7、你的产品能够达到可以接近于零的流失率吗？

从字面含义上看，一个成功运行的记录系统永远不会被企业放弃，除非遭遇倒闭或者被并购。面向企业的相关公司很多能实现 90% 甚至 95% 的留存率。我担任过营销总监的公司 Trilogy 就是一个很好的例子，它还在为 1995 年获得的客户进行每年的维护。

这不是一个完整的问题清单，希望它能为你提供一些打造记录系统的方向。无论你面向大公司还是中小企业，无论你是通用型还是在某个垂直领域，无论你的功能广泛还是单一功能，其中很多观念都能适用。

打造记录系统不是实现10亿美元 SaaS 公司的唯一方式，但它一定是最可行的一条道路。