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早在去年的时候，写过几篇关于全产业链的文章，谈及多利的全产业链模式不可复制（事实上的确是很难复制），和多利农庄主张同贵先生在微信上有过争论。 那时，我对他的印象是——把品牌声誉看得很重。 在张同贵先生（下文称庄主）黄浦江边上的多利有机会里，这儿既是一个有机餐厅，也是多利的营销中心，装修设计是现代感混搭原木，充分显示了多利【身处国际都市 有机农业】的角色。  
中国农业里，有机最难！
堂主：我其实是第二次来多利，第一次是2011年和一个做有机生鲜宅配的企业家一起，来多利考察学习，那时他的项目刚开始，如今他早就转行了，但多利还在坚持着。所以，有机很难对吧？！
庄主：是的！今年我们打算做“多利十年”活动。在这十年当中，很多做有机的企业都倒下或者放弃了，多利一直坚持着。所以没有点坚持的精神，这个事干不了，没有资本的支持，这个事也干不了。就做一个土壤改良就三年，根本没产出，都是投入，一般人谁吃得消？! 堂主：你都做有机认证吗？
庄主：自产基地的都做，所以每年的认证费用要300多万。 堂主：自从有机新标出来后，成本也提高了很多，所以原来很多做有机的企业都放弃认证了。你怎么看？
庄主：我首先尊重那些虽然没做认证，但是坚守有机生产方式的生产者。做不做认证是每个企业的自己的选择。多利坚持做认证是因为，在社会诚信机制还没有完全成型的时候，需要有一些第三方标准约束，即使他们还不成熟，但有标准总比没标准要好。 为什么选择自产自销这么重、这么难的模式？！ 背景：多利现在的宅配会员的蔬菜都是多利自己生产，其他产品比如猪肉，会和和别人合作一些。
堂主：市场上，一般做有机销售的，都是轻资产的方式运营，整合产品为主，从商业的角度上来说风险越小越好。为什么你非要自己种菜，而且菜又是一种附加值特别难做的品项？。
庄主：说实话，这确实不符合商业逻辑，但是符合中国国情。现在的国情是诚信机制极度缺乏，商家没有信仰，如果说非要有信仰，那么他们只信仰功利主义。多利建立一个品牌花了近十年，但是农业和食品事业容不得都半点马虎，很可能因为一件产品的失误，品牌的信用倒塌。所以，相比采取自产自销的难度，那个更可怕，这么多员工，这么多投资人在背后，我比谁都忐忑！ 自产自销，必定面临三个问题： 第一， 生产管理很复杂，怎么做？ 第二， 消费者的需求没法都满足，怎么办？ 第三， 生产有余量怎么处理？  
堂主：这么复杂的生产管理怎么做？要知道，做宅配的企业当季供应30个菜品总要吧，那全年得多少品种啊。你的农场有多少农民雇工，多利和他们是什么关系，承包吗？
庄主：全年120多个品种吧。和农民不是承包关系，他们是我雇佣的工人，比如南汇基地常年有400个左右的农民在打工。 堂主：那绩效怎么定？这样会不会效率很低。
庄主：他们是按天计算工钱的。没办法，我宁愿牺牲30%的效率，保证产品的安全。确实不敢把生产外包，因为很难监控，比如他为了增加产量，晚上去施个化肥什么，你根本没法监控出来。 多利生产什么，消费者就吃什么！ 堂主：自产自销还有个问题是解决不了消费者所有的需求，怎么办？
庄主：如果你仔细看多利网站的话，你会发现，我们的产品品项是最少的。你打开任何一个做生鲜宅配企业的网站，他们的产品都比我们多，有些还能提供消费者定制。 事实上，这是个误区。我们的思路是，有什么，会员吃什么，会员除了可以提出忌口的定制要求以外，其他都不行。时间长了，大家也理解，毕竟买多利的菜，是冲着安全来的，需要引导他们。 堂主：你们的生产计划肯定要比需求量多一些对吧！余量怎么办呢？损耗大不大？
庄主：我们的损耗率控制在20%左右，还好。余量肯定会有一些，我们有一些B2B的销售通路，比如餐馆啊，学校啊，当然价格要比个人会员低一些。再多出来的，要么员工吃掉，要么农场堆肥。 图：多利有机会门口 
堂主：八项规定出来后，很多农企的礼品渠道缩水很厉害，你们怎么样？现在各个渠道的比重是什么样的？
庄主：影响当然有一些，但是我们的礼品消费大多在商业机构，比如银行啊之类的机构，相对好一些。而且现在个人会员的比重比较大了，有60%左右。 堂主：现在针对个人会员的年套餐价格是什么样的？
庄主：一万二左右，一周送两次，一次3公斤。平均每公斤菜大约30多块。 堂主：比很多小的宅配公司价格低很多。
庄主：是的。这个价格基本参照了欧美的有机蔬菜的价格。他们的普通蔬菜本身价格就比较高，所以有机蔬菜相差得不大，相对好卖一些，国内是普通蔬菜价格太低（安全性要差很多），有机蔬菜就显得价格高。其他一些小型的宅配企业高，可能是因为规模化的原因。 堂主：你去过国外的很多企业，国外的有机消费习惯和国内的有什么差别？
庄主：国外对有机的首要需求是对生态环境的支持，消费者以溢价购买的方式支持生产者，价值观追求是第一位的，国内的首要需求还是在安全上，其次才是环保理念。 堂主：国内典型的有机消费者有什么特点？
庄主：第一，是对食品安全敏感的，第二有一定的环保理念。30-40岁，有孩子，他们也会把菜买来送给父母。八项规定出来后，应酬少了很多，很多人也有时间回家吃饭了。 堂主：你对新农业、新农人有什么建议？
庄主：新农业整体的力量还是很弱，需要抱团。如果大家对多利感兴趣，还是可以一起来合作，无论是生产还是销售。 最后我问起桌上的两杯胡萝卜汁，味道很甜很好喝，我问怎么调的这个口味。（因为我最不喜欢的蔬菜就是胡萝卜，居然能喜欢喝胡萝卜汁，实属奇迹！） 他说没有啊，这个胡萝卜是多利的九寨沟基地的，直接榨汁出来，连糖都不用加。现场还让员工演示了，直接榨不做任何添加，我一喝果然还是那个味。 
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