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2013．12．02分享 作者：钟文彬 微信公号：品牌农业 微博：钟文彬与品牌农业 因为干旱和高温，今年的临安山核桃收成并不好。 按理说，产量少，市场稀缺，价格会更高。 但事实并非如此，大部分的山核桃企业销售受堵。 这不是一个特例，这是全国传统农企的一个缩影。曾经的传统农业，销售额大部分来自礼品福利市场，所谓“半年休息半年忙，一朝挣得全年响”。 自从改革风起，团购福利行业一蹶不振，而且我相信，这种一蹶不振绝不是短时的，而是长期的。 大部分的传统农企会死在半路上，如像恐龙世界发生的那场流星雨一样，只有凤凰涅盘的企业才会更好地生存下来。为什么？因为这一次改革，触及的不是皮毛，而是从产品到销售的整个商业模式。 所以，与其再妄想，还不如坐下来好好思考，如何去拥抱变化。我建议用逆向思维的方式，从销售端向生产端去考虑。提几个问题，帮助大家思考吧。 第一， 主流消费群体正在发生什么样的变化？如果说政府和单位的采购没有了，虽然消费会减少，但是那些刚需的消费在哪里？会以什么样的方式呈现。 建议大家关注下近几年电商产品的趋势，家居婴童产品上升得非常快，其背后是具有很强网购习惯的80后都结婚生子了。还有优质优价的产品变得越来越有市场，说明有钱的60，70后也加入了网购的队伍。 第二， 我的产品可以为这些人实现什么价值？听说今年蜂蜜作为喜宴送礼很受欢迎，这就是一个蜂蜜转化自身价值的很好的例子。大家手上的产品，很多的价值是可以挖掘重塑的，关键在与消费者生活的结合点。 第三， 我和消费者真的还是销售和消费的关系吗？曾经的我们不会特别重视每个消费者，大多数的单次消费数据从指尖流失掉了，而没有形成重复购买。建议大家好好学习粉丝经济，把不确定变成确定，把确定的变成恒定。 第四， 面对这样的市场，我的产品需要如何革新?我从来不觉得，一个产品的革新改一改外观设计就可以，而是需要站在改善消费者体验的角度，去思考改变产品的问题。一个小小的创新，甚至可以颠覆行业。比如祖名豆浆。 第五， 你的团队和文化适应变化吗？农企普遍是一言堂，老板不放心员工，事事关心，员工积极性被打击，事不关己就高高挂起。这样的企业文化，如何诞生得了创新，即使诞生了创新，又怎么才能让创新存活？拥抱变化，应该从拥抱热爱变化的员工开始。 这一次，农企面临的环境改变，不是低一下头，夹一下尾巴就能过的坎，而是真正需要伤筋动骨，从骨子里（商业模式）上进行变革，才能获得涅盘新生。 作者：钟文彬 微信公号：品牌农业 微博：钟文彬与品牌农业 闯字品牌顾问机构（杭州闯字农业科技有限公司） |
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