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每个业务员都想自己当老板，但只有少数精英实现了梦想，这些精英们共同遵守一个提高10倍业绩的公式： 提高10倍业绩=偷换概念X粘住客户X反复渗透 （注：这个公式等号后面的三个因素是相乘的关系，如果任何一个因素为零，那么“提高业绩10倍”这个结果就是零。） 在解释这个公式之前，我们先来死磕一个问题：客户打款行动是怎样形成的？ 客户打款的动作是受其思维意识的指导，他的思维中产生了“腾讯社交广告效果很好”的概念，这个概念才会指引客户到银行给我们公司打款。（毛主席说，认识指导实践）。 最重要的问题是，怎样让客户大脑中产生“腾讯社交广告效果很好”这个概念！我有三种连贯的方法——偷换概念X粘住客户X反复渗透。 一、偷换概念 曾对腾讯的广告做过分析，“腾讯社交广告”是一个专业术语，传媒行业的人很容易理解这个概念，可是我们的客户大多数是其他行业的，他们对“腾讯社交广告”这个专业术语较为陌生，很多客户似懂非懂。 我曾和身边的人沟通“腾讯社交广告”这个概念，发现他们的意识是这样的：从“腾讯”这个词来理解，多数人认为是QQ互动聊天的工具，还包括音乐、游戏、种菜等，纯粹是一个娱乐的东西；从“社交”这个词来理解，多数人认为是类似陌陌的约炮工具。总之，关键词“腾讯”和“社交”让他们感觉不到会给他们的销售业绩带来多大帮助。 所以问题在于，采取什么样的方法，让陌生客户看到名称的时候就很容易理解我们的产品，并且吸引他们主动咨询。（争取主动权是胜利的基础） 那么，我们再来死磕一个问题：客户对新产品的理解机制是什么？ 根据人的思维规律，当客户在遇到一个陌生产品的时候，他们会调动大脑中已经储存的熟悉概念来解释这个新产品。（《人类理解论》中阐述的人对新事物认识的普遍规律）。 所以，首先要解决的问题是——利用顾客大脑中熟悉的概念来给“腾讯社交广告”重新命名，把“腾讯社交广告”这个顾客不容易理解的概念偷换掉，换成顾客容易理解且又有吸引力的概念。 “腾讯社交广告”新的名称应该满足几个条件：1、符合腾讯社交广告的特征 2、让客户看到名字就能感觉到对自己有巨大的帮助 3、让客户感觉到是正规媒体 综合分析，我们暂且可以给“腾讯社交广告”取一个新名字——腾讯粘性媒体。然后再制造一个简练的广告语来吸引客户——“腾讯粘性媒体，粘住你的意向客户，一个都跑不掉！” 二、粘住客户 重新制造的概念广泛的散播出去之后，会有些有广告投放需求的老板主动前来咨询具体情况，但是通过一次电话沟通或面谈，很难马上成交。因为对于做生意的来说，投资是一个非常谨慎的事情，很多老板都有“把一分钱掰成两半花”的劲头。 一次、两次、甚至三次沟通仍未成交，不一定代表以后成交不了，为了争取以后能成交，一定要想尽各种办法把客户留在自己的微信上，这样就和客户建立起了一个强链接，你可以把公司的正面信息通过朋友圈随时随地的传给客户，客户有疑虑时也可以随时咨询你。（我做金融产品的推广时，从初次沟通到最后成交，最长的时间有10个月时间，如果初次沟通后不把他们留在微信，大量客户就流失了）。 或许有一种情况，当客户首次电话咨询后，感觉我们的产品不是他所需要的，他有可能拒绝加你的微信，或者已经加了微信的会把你删掉，该怎么做才能把他留在微信呢？ 我曾经采取过两种方法：1、制造期待感 2、传授知识 1、制造期待感。当客户感觉目前不需要我们产品的时候，我们可以给他制造一种期待感，比如告诉客户“我们公司在不断对接新广告平台，有能满足你们需求的我首先告诉你”，让客户感觉到——“现在没有我需要的，不久就会有的，保持着联系吧！” 2、传授知识。当客户对我们的产品表示出明显排斥的时候，一定不会成交了，可以告诉他“我们公司有营销策划的高手，您有什么问题可以咨询他”、或者“我们微信时不时会发一些关于营销方法的经典文章，您经常看看有好处”。让客户感觉到，在你的朋友圈能看到很多有益的东西，留着一定会有好处。 三、反复渗透 反复渗透的目的是给那些意向客户大脑里种下“腾讯社交广告效果很好”的概念，并让他们做出打款的行动，但这是一个用心加勤奋才能干成的活。 反复渗透的方式大致分为三种：1、营销文章 2、感性诉求 3、刷存在感 营销文章是从各个角度对我们的产品进行卖点挖掘，并根据卖点延伸出的一些分析性的讲解，给客户建立的“高清认知模式”，通过深入透彻的分析打消客户的各种顾虑。 感性诉求的目的是影响客户的潜意识，顾客在理性认识上认为“腾讯社交广告很好”的时候，并不一定会打款成交，因为他们的潜意识里还有些顾虑：“这种广告投入产出比是多少？”“其他的商家在这个平台上做广告没？”“我的产品适合在这个平台上做广告吗？”“广告平台会不会通过技术手段制造虚假点击量？”等等。或者是因为忙于其他事，没有把投放腾讯广告的事情提上日程。 而我们制造的各种感性广告就可以打消掉顾客潜意识里的这些顾虑，比如，有客户到办公室谈判了，可以拍张照片发到朋友圈，再配上文字“王总第三次投放腾讯广告了，今天中午得请他吃饭”；有一些创意广告制作的比较好，可以转发到朋友圈，加上文字“努力了三天，广告终于成功了，累死宝宝了！”等等。 刷存在感的广告，目的在于让顾客感觉到你的存在，不至于顾客把你忘掉。比如，早上到办公室，拍张照发到朋友圈，加上文字“我以为我够早了，同事们比我还早！”；中午去高档餐厅吃饭，拍照发朋友圈，并加文字“每次请客户吃饭都是牛排，吃腻了都！”等等。 反复渗透这一步是一个长期坚持的过程，不但要时刻记得从生活中向顾客展示场景，提醒顾客你的存在，而且要长久坚持下去，有了时间的积累，顾客才会对你的产品彻底心动。 提醒：并不是花钱展示在传播媒介上的才是广告，能“提醒顾客你的业务存在”的一切方式都是广告！ |
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