参见庄主 孙珂 发自河南郑州  参见庄主： 在没有做广告的前提下，佳源的有机产品销售实现了爆发式增长，主要发力点在哪里？ 王庄主：刚开始，我也一直在发愁蔬菜种出来后该怎么卖，就一直把心思放在产品的选择、定位和运营上，希望能够从单点突破，以点带面。 在分析市场时，我发现，比较多的有机农场重点都在推生食概念产品。其中原因也很简单，这些有机产品和普通产品的味道会有明显差异，用户能够从直观上感受到有机的感觉。 那么，我们在起步时，就想着如何做出差异化。经过调研分析，我们提出了一个新的概念——所有的蔬菜都可以涮着吃，并且每一个食材都有它的故事。 在佳源的餐厅，全部采用“涮”这种最简单的烹饪方式，还原食材的本味。涮锅的水是从西藏海拔六千多米的地方运过来的圣水，水中的配料是西藏人参果和当年非常流行的玛卡，涮菜则是在市面上很少见的紫色系叶菜，如紫色的生菜、紫色的油麦菜等。
用玛卡圣水锅底涮有机蔬菜，当你把这个故事讲给消费者听时，他们虽然还没有动筷子，但心里已经有了这菜肯定很好吃的想法。 最后，消费者感受到叶菜好吃时，也就对其他有机产品产生了信任感，带动了所有产品的消费。  参见庄主： 有机农场的产量一般并不稳定，为满足更多客户的需求，往往都会扩大种植面积。但佳源好像不仅没有扩大，反而在缩小种植规模。 王庄主：我们之前为解决供不应求，也是选择扩大生产基地的规模。当时，在全国几个地方都建有种植基地，但是由于缺乏对当地的气候、民俗风情的了解，投入大量精力和资金后，却成效甚微。
后来，我就走访全国多家有机农场，寻找与我们采用一样标准的有机蔬菜种植基地，进行合作，大家抱团取暖。
在各地建立合作生产基地，可以在不增加种植成本的前提下，确保有机蔬菜的充足供应，还可以有效规避自然灾害的风险。再加上有一定的规模，蔬菜空运成本比较低，综合算下来，要比在本地种植成本还低，就开始考虑缩小种植规模。 参见庄主： 农庄是个一二三产相融合的行业，这意味着要做“加法”。但是现在的主流营销理念，是做“减法”，讲究专注。您觉得农庄到底要做“加法”还是“减法”？ 王庄主：刚开始做有机蔬菜的时候，我们什么都想做，不仅要潜心研究种植，还要去做包装、加工、物流、配送等其他方面的内容。然而，当所有的都做了之后，发现产业链越拉越长，团队越做越庞大，农庄体量也随之越来越大，但却越做越累，效益也没有增长。
后来，我就开始逐渐明白，不是所有的事情都需要亲自去做，农庄一、二产时应该要做减法。
比如，农场还种植有五谷杂粮，需要进行农产品深加工。我们完全没有必要去投建加工厂，因为在食品加工这个领域都是门外汉。在这个时候就需要让有生产加工能力的工厂来帮我加工产品，让专业的人做专业的事情，我只用做我最专业的品牌和渠道即可。
休闲农庄最重要的就是体验，既能让消费者得到满足，也可以借此出售产品。所以，在农庄的第三产业则是需要做加法，不仅要提供完善的硬件设施服务，还要在体验内容和服务上下功夫。
我认为，休闲农庄的一二三产是环环相扣的，不能单一来运作，如果只做一二产农产品种植和加工，产品就缺少了三产的体验平台，失去了一个绝佳的销售渠道。 参见庄主： 一个农场设置几个下属分公司，行业里还算普遍。但是真正让这些公司独立运营、独立核算的，却极为少见。佳源这么做是出于什么样的考虑？ 王庄主：目前，合伙人制度是现代企业管理中最节省成本、效果最好的一种方式。 佳源农业在成立之初，根据核算出的每个行业的赢利点，拿出一部分股权，引入合伙人制度，成立了商贸、餐饮、物流3个独立运营的子公司，与母公司佳源农业之间，既是投资合伙人的关系，又是独立的法人运营单位。
这种模式的优点在于我们管理者不用什么都懂，只需要放开心态，把专业的人才引进来，大家都以主人翁的心态来共同经营好这个平台。 在这种模式下，作为董事长，我只要做好自己的工作就可以。剩下的工作，大家各司其职，基本不用我去操心。 参见庄主： 现在平台化、资本化已经成为休闲农庄、农场的发展大趋势。佳源农业在平台化方面已见成效，那有没有进行资本化的尝试？ 王庄主：其实在2015年之前，我是很排斥风投、投资机构的，因为佳源农业不缺钱，我也有信心能让这个企业自我造血，自然地形成良性运转。
后来，经过接触一些新事物，我的思想也在逐渐发生改变。以前做企业是养儿子，不仅要把儿子养大，还要帮他成家立业；而现在做企业更像是养女儿，等到女儿待嫁的年龄，我们需要将其精心打扮一番，然后嫁出去。
农庄经营也是如此，动辄数千万乃至数亿元的投入，如果仅仅靠农庄的一二三产，很难收回成本，这就需要引入战略投资者，实现农庄资本化运作。当然在这个过程中要首先学会把控风险，不能丧失对企业的控制权。
 参见庄主： 现在休闲农业已成燎原之势，越来越多的人加入到庄主的队伍。您认为要成为一名合格的庄主，要具备哪些基本素质？ 王庄主：很多庄主做农庄都是出于一种情怀，事实上做农庄更是一种责任和使命。对于庄主来说，需要时刻保持学习力，善于接触新事物、新潮流，才能进行思维创新，同时，还要适时调整运营方式，才能让农庄更好地生存下去。 我认为，一个合格的新农人应当具有这些素质：一是要懂生产；二是要懂现代的企业管理；三是要懂品牌的运营；四是要懂市场的推广；五是要懂政府关系运作；六是要是一个很好的产品经理。 作者：孙珂 |
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