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在微信时代,电话看似已经退出营销途径,但有些时候只有电话才能把情况说清.怎样让顾客喜欢上你的电话? 如果在凌晨两点钟的时候,我打电话给你,把你从睡梦中吵醒,你愿意吗? 这个问题,问过不少于100个人,只有不超过5个人愿意接到这样的电话. 如果再问,凡是在凌晨两点的时候接到我的电话的,将获得5000元的奖金, 你愿意在凌晨两点钟的时候接到我的电话吗?所有人都希望快点举行这样的电话送奖活动,甚至会承诺凌晨2点之前保证不会睡觉. 为什么会这样? 因为在第一种情况下,我打电话给你,你会觉得这是一个麻烦; 而第二种情况下,我打电话给你,你会觉得这是一个带来切实利益的机会. 顾客为什么不乐意接你电话? 1、无法激起客户的兴趣 很多导购每次打电话给客户时,开口闭口都谈买卖的问题.客户不是销售,不像我们整天都在考虑问题,所做的所想的都跟生意有关. 客户虽然也会考虑,但是他更可能会考虑自己的生意,考虑家人,考虑去哪里旅游等等.而我们打电话给他们时,只询问了我们自己感兴趣的问题,却不去关心客户所关心的问题,自然是难以激起客户的交谈兴趣的. 2、给客户带来压力和烦恼 就像前面半夜里打电话给客户的案例一样,导购在打电话给客户时,总是爱追问客户考虑得怎么样,客户在面对这样的问题时,是很难回答的. 这就如同在谈恋爱时,总是追问女朋友愿意不愿意嫁给你一样,你追问的越急,她就越不知道如何回答你,这会给对方造成很大的心理压力.销售中也是这样,刚开始的时候,客户还会敷衍一下你,最后,被你问烦了,干脆直接来一句'没考虑好'. 3、没给客户带来实际利益 人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力.大家都很忙,打电话一定要在5秒内说出重点. 4、打电话的时间不对 在客户开会的时候,忙着工作的时候,正吃饭的时候,午休或周末睡懒觉的时候,或者心情很不好的时候,你刚好打电话过去了,客户心里肯定不爽,就别指望你能把话说完啦. 5、你的电话没创意 每次开头都是先做自我介绍,然后再询问考虑得怎么样,从来没有改变一下说话的方式和内容,你打了几次电话之后,客户已经熟悉了你说话的套路. 你刚说完上半句,他就知道你下半句要说什么了,总是没有什么新鲜的或有用的信息提供给他,他能乐意接你的电话吗?换了你,接到这样的电话,你也不会乐意的.那么,如何才能让客户乐意接听销售的电话呢? 6个秘籍,电话搞定客户 1、先取得客户的通话许可 猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好,他们每次接通电话时,都会先询问对方:'是×××先生吗?我是一家猎头公司的猎头顾问,您现在方便接听电话吗?'接到这样的电话,如果客户说方便,他就会按照预先设计好的问题,逐一的跟客户往下交谈. 如果客户说不方便,他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便,给客户做出选择后,再按照客户的意愿给他打电话.这样的电话,就等于是做了提前预约一样,客户们往往比较乐意接听. 2、巧妙运用登门槛策略 所谓的登门槛策略,就是先提出一个极小极容易达到的要求,一旦对方答应了之后,再提出一个更大一点的要求,往往比较容易获得许可. 比如,刚接通电话的时候,客户就说比较忙,其实不要着急,有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已. 销售应该采用登门槛策略,直接跟客户说,能不能占用他的30秒告诉他一件很重要的事情.只要客户愿意给你30秒,而且说的事情确实很重要,那么客户就有可能愿意给你1分钟,3分钟,甚至是10分钟. 3、为下一次联系埋下伏笔 恋爱高手在约女孩子吃饭时,总是能找到很多理由,比如为了纪念第一次见面,纪念第一次看电影,纪念第一次一起压马路等等,只要有了理由,而且让女孩子觉得他是一个细心的人,那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了. 销售也应该善于寻找理由和客户进行互动,比如在客户来展厅的时候,销售要有意识的对客户提出的问题,留一两个表示无法回答,然后在笔记本上记录下来,等客户离店之后,再打电话给客户,直接告诉客户,打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题. 这样的电话,客户不仅愿意接听,而且还会觉得这位销售很细心,很把客户的问题当一回事,客户心里也会很高兴,从而为销售顾问的表现增分不少. 4、先给客户发一条短信 很多电话直接打过去给客户,没有什么正当的理由,客户就不太乐意接听. 如果在打电话给客户之前,提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信,等过了半个小时或1个小时之后,再给客户打电话,接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信,也可以询问是否阅读了短信. 这样的理由就比较充分了,而且会引起客户的关注.这样的电话,客户也是比较乐意接听的. 5、在合适的时间打电话 比如不应该在工作日的上午10点半之前打电话,这时候客户可能在开会,不应该在中午12点至下午14点之间打电话,这时候客户可能在休息. 如果是周末,不应该在上午11点之前打电话,这时候客户可能还在睡懒觉.可以在周五的下午打电话,这时候,快到周末了,客户没有什么心思在工作上,打电话给他是比较合适的. 也可以在客户发薪日打电话,这时候的客户心情会比较好.当然,这些个人作息时间,都应该在客户来店的时候提前了解清楚. 6、电话内容出乎客户意料 比如电话一接通就直接告诉客户,你这次打电话给他不是说交易的事情,而是想找他帮个忙,而且一定要声明,这个忙是一个非常简单的,只要他举手之劳就能做到的,而且是客户最擅长的.这样的忙,客户是比较愿意帮的. 有个销售,每次客户来店的时候,她都特别留意客户的个人爱好是什么. 有一次,她了解到一个客户的爱好是钓鱼,后来在打跟踪电话时,她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题,刚好聊到的是客户最擅长的事情,客户就跟她聊了半个多小时.最后成了好朋友,订单也成了她的囊中之物. |
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