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作者：折旧 文章由作者授权发布，转载请注明作者及出处 从事房地产内部审计管理十几年；曾历任审计总监、风险控制总监，现任某集团审计法务总监。 管理的最高境界是“无为而治！”人的无为必须建立在“制度有为”的基础之上！审计的目的不是为了杀人，而是为了威慑、纠偏以及医企治人。 发现大家都喜欢看案例，开篇先分享一个在营销审计过程中遇到的舞弊案例吧。也欢迎在“萨傲之家”的微信群和我一起探讨！ 营销审计案例一 营销总监偷梁换柱，伙同二手房中介销售房源， 牟取不当得利 审计人员在检查集团下属A公司营销资料时，细心的审计人员小陈发现此公司销售的这么好，为什么还会10多套预留房源，而且都是当时户型、朝向、位置最好的房源。 小陈把这个怀疑跟审计小组成员探讨了一番，决定先不打草惊蛇先从外围入手，访谈开发、财务以及行政人员证实上述预留房源是否属实，在得到否定的回答后，小陈暗自断定肯定有问题。 继续访谈销售代理公司小王并从其得到最近1年的房源销控表，发现但凡预留的房源均系标注“领导预留”批注，经审计追查，小王答复“是甲方公司营销总监告知我们预留不打开销售，我们也不知道为什么”，小陈略微沉思了一下发问“这么好的房源你们不卖还赚提成，看来你们提成是不想拿了”。 代理公司小王被突如其来的质问吓到了，“我只知道何总（甲方公司营销总监）经常带着二手房中介公司过来”，小陈得知信息后，马上上网搜索了附近的二手房中介公司，化名买房业主进行暗调（录音、录像设备齐上阵），预留的房源均在二手房中介公司公开销售，经初步交谈得知，“我们能拿到xx项目最好的户型及房源，你们在xx项目根本买不到”，经小陈追问原因，二手房代理公司自豪的表示我们公司老板跟xx项目的营销总监关系要好。 为了让二手房中介销售相信审计人员，审计人员非常详细的了解小区及房源的详细信息并约下午现场看房，下午看完房源看小陈购房意向强烈，二手房销售跟小陈说中介税点最低2%，但是成交单价要高于发票单价1000元/平，这个就是优质房源的溢价。小陈获得上述证据后借故需同家人商量离开，小陈将上述信息报告审计组长，审计组长带领小陈直接找到公司营销总监，在严厉的质问下，营销总监交代通过权力预留房源，伙同二手房中介谋取利益，这样营销总监得到了相应的处罚。  现代的内部审计已进入全面的经营审计阶段，在庞大的经营审计工作中，采购审计、营销审计、工程审计，作为经营审计中必审的“铁三角”也是审计人员出业绩的富饶之地。 清水衙门 审计岗位是当之无愧的清水衙门，审计需要有足够的业绩提升部门的地位及提高个人的待遇，想要获得审计业绩我总结为两方面，一方面归结于审计人员的专业技能，包括财务、业务方面掌握的深度及广度，另一方面归结于审计人员的职业性，包括审计人员的职业敏感性及职业的合理判断、合理怀疑推倒验证，以及对于公司企业文化的认可等。 “4/3/2/1”理论 各个行业的营销部门都是冲在最前线的部门，公司的经营业绩需要拿着冲锋号的营销兄弟们大踏步的往前冲，作为房地产行业的营销部门，除了销售、租赁、回款等职责外，还需要在前期稳住神态做项目前期的市场定位，因为就职于房地产开发企业的人员都懂得“4/3/2/1”理论，即“项目拿地占比40%，市场定位占比30%，成本控制占比20%，后期项目营销占比10%”，房地产开发企业广义的营销占比40%（市场定位30%+项目营销10%），是房地产企业的重中之重。 对于审计人员来讲，营销审计同样面临着机遇与挑战。 机遇 所谓机遇是指房地产营销是系统性工作，从前期的市场定位，包括市场调研、市场细分、产品定位、客户盘点、打造核心卖点等，到后期销售模式、销售策略、销售定价、开盘、认购、订购、逼定签定协议、客户管理、综合折扣率、现金折扣、销售佣金、销售策划推广、销售考核、公司品牌维系等等，我们有这么多内容可以去研究，去挖掘，何愁“无为”。 挑战 何为挑战，审计人员面对浩瀚的营销专业知识，我们听过多少，掌握多少，懂得里面的奥妙及玄机的又有多少，但是既然我们选择了审计这个行业，就要有“活到老、学到老”以及“刨根问底”的精神，平时静下心来多做功课，多看，多学，多问，多接触，多总结，不仅要做到“知其然”，更要做到“知其所以然”。除此之外，大道至简！擒贼先擒王，打蛇打七寸，遇事抓重点，我认为这是内审工作的灵魂，贯穿于整个营销审计当中。 风险识别 要想在营销审计中取得审计业绩，要从风险识别开始，评估项目营销过程中的重大的风险点，包括，制度是否完备，内部控制是否有效，异常的现金流入、流出情况等等，经过风险识别及评估后，制定项目营销审计计划以及营销审计要点。 笔者认为，如果审计期间为项目前期阶段，审计人员则要去调研市场情况，对项目周边的竞品、各类客群调研，核实前期市场定位及产品定位是否属实，是否存在偏差；如果项目审计期间为项目中后期阶段，则应重点关注项目营销的销售过程制度设计、管控及后续执行的有效性。 销售过程囊括从销售模式确定、销售策略、销售定价到签订合同、客户管理等十几项环节，以及为了配合销售开展的营销推广的合理性及合规性等。说到营销推广，再来看一个关于广告招投标的舞弊案子。 营销审计案例二 营销总监指鹿为马，伙同广告公司招投标舞弊， 从中获取个人利益 集团下属B公司同广告公司签署《桥体投放广告协议》金额100万，大金额的广告推广引起了审计人员的关注。 审计人员调阅了招投标资料，所有的工商信息、历年业绩、三年财务报表、招标报告、投标报告、约谈记录、评定标表样样俱全，但细心的小邢通过天眼查、启信宝等APP软件及网络搜索，查出参与投标的三家公司为同一控制下的公司，经电话核实三家公司证实均系同一老板及同一公司控制，另外参与投标三家广告公司通过两家广告公司陪标、围标，使其兄弟xx广告公司中标，属于陪标围标行为。 审计人员将此线索报告了审计组长，审计团队通过电话及现场约谈行为均未调研出桥体广告投放价格，审计组长几经努力通过资源（需要审计人员慢慢积累同行业不同岗位人脉）查出上一家的桥体广告投放三年收费分别为100万、80万、70万，经审计组长了解，即便更换广告布面频次略有差别，但也不会差别如此悬殊，保守估计会在80万左右，审计组长带领审计团队约谈公司营销总监，在强大的证据面前营销总监招认陪标、围标及舞弊行为，相关人员按照审计处罚制度领了相应的处罚，审计人员又记一功。 魔高一尺，道高一丈 一期项目做完，需要做项目一期后评估、复盘，包括项目定位、产品定位、户型、售价的合理性，客户对于产品接受及认可度需要重点关注，因为业主对于产品的反馈是最好的财富，通过客户口碑相传、老带新比所有的营销推广方式更有效，检查公司是否开展项目分期复盘、后评估等管理动作。 房地产营销审计是个系统性工作，需要事前做足功课，充分掌握营销专业知识，通过风险识别、风险评估制定详尽的审计方案才能确保系统性的完成营销审计工作并取得良好的审计成果。 除此之外，营销业绩造假、营销销售价格执行不力、营销物料询比价造假等等不胜枚举，审计业绩会有很多，而且条条皆为大鱼，这就需要审计人员耐心、细心的发现，对比、分析、调查、取证，都会成为我们的囊中之物。 我坚信，魔高一尺，道高一丈，再狡猾的狐狸也斗不过称职的猎手，只要审计人员心怀一颗感恩的心，认同企业文化，具备超强的钻研精神及韧劲，合理的运用审计的专业技能和行为技能，必然会为企业的发展加砖加瓦、保驾护航。 摒弃各自逞强，共赴同一未来！ 扫扫下方二维码，或添加“saao201588”为微信好友 |
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