切割营销——你不得不知道的营销方法

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我是一个喜欢营销的人，在大学的时候就做过很多，帮别人办过分期，办理过宽带，这些都需要一定的营销知识。但那时候也不懂什么是营销，只知道营销就是让消费者买了你的东西，你得到了一定的利润。我想大部分人应该就是这样想的。

前几天看了几段视频，让我对营销有了一定的新的认识，例如，我现在要说的切割营销。

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切割营销是营销专家路长全老师提出来的，顾名思义，切割——就是把实物切出一个一个小块，找到自己生存的地方。在我看来，切割营销的本质就是差异化竞争，摒弃同质化。找到自己产品的卖点，挖掘出自己营销事物跟别人不同的低档，找到市场的空隙，从而实现和同类产品的竞争优势。

目前的营销过程中经常会出现四个问题。

一，相同的产品如何卖出不同来

二，如何规避和强者的正面竞争

三，如何实现强弱关系的转化

四，如何实现少投入，多效益，并且合理化的营销模式。

而这一切其实都可以通过差异化的营销方式来解决，也就是切割营销。

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切割营销可以分为五个方向：

一，感性切割，同样的产品卖出不同来。

二，类别切割，规避强者，以弱击强。

三，市场切割，找出市场的空白点，实现强弱关系的转化。

四，人群切割，也就是说找到适合的人群，提升有效的投入。

五，品牌切割，激发感性的力量创造出隐形的价值。接下来，将分别讲一下这几种切割。

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一，感性切割

1.首先需要进行市场调查

只有通过市场一线调研倾听消费者的声音和他们的需求，才能发现产品真正吸引消费者的地方。

2.感性的应该从产品开始入手。

消费者选择产品有理性和感性两方面，通过感性内涵激活产品，使产品具备被接受的基本支撑点。营销的较量，不是产品与产品之间的较量，是产品在消费者心目中感知的较量。让用户感知，给他们消费的理由。如：宝马卖速度、奔驰卖舒适、沃尔沃卖安全。例如我现在在做的生态门，其实也就是金属门，但是他给消费者一种感觉就是生态环保，对健康没有害处。

3.具体的操作

首先需要有一个好的名字，这个名字能够代表这个产品的特点，用名称将产品核心的内涵和优点激发出来，使消费者快速认知。另外就是产品的包装，不仅仅是它的外包装，还有他的软包装，也就是消费者第一眼看到了解到这个产品的外观或者是介绍，要让消费者对这个感兴趣，强化他的感性的那一部分。

二，类别切割

1、对手极其强大怎么办：不管你拿到的牌多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案。这是信念方面。

2、营销就要把技术的语言市场化，变成通俗易懂的语言。特别在做类别切割的时候，为了能够找到市场上暂时还没有的类别，那这个产品就会有一定的技术，为了迎合市场，让消费能够理解，则需要找到一套消费者能够理解的语言。

3、品类切割，努力将市场一分为二，从消费者心智的角度对产品进行切割分类，让消费者保护我们，同时规避竞争对手正面狙击，找一个规避竞争的办法，逼对手让出一条通道，实现难得的成长空间和时间。

4、以小博大两个基本前提：让竞争对手找不到我、找到一个被消费者接受的方法；

5、规避强势品牌的围追堵截，做小池塘里的大鱼，不作大池塘中的小鱼，成为未来品类的领导者。

三，市场切割

首先对于中国这个大市场进行一个分析，中国的大环境可以分为四个方面。

一，中国的总量庞大，无论是工业还是互联网行业，制造业等这些都处于蓬勃发展的时期。

二，发展中各种规则不是很成熟，在混乱中高速的发展，只有在这种混乱的环境下面，创业者才会有机会，特别是互联网行业，90后身价过亿也已经不是稀罕事。小企业更加的有活力，在面对市场的时候更加的灵活。

三，中国城市发展不平衡，等级现场出现，也就是说无论高顿还是低端产品都有需求量。

四，中国拥有庞大的人口基数，介于农村到城市这样的人群是市场消费的主力人群。

那么面对这样的市场环境，如何进行市场切割呢?

有几种市场布局的方式：

I 、中心城市突破式（需要强大的资金和费用支持，跨国企业策略）；

l I、农村包围城市式（费用较低，但利润少）；

lII 、重点市场集中运作式（集中资源重点做几个市场），即单点爆破法。

l V、拉腰阶段式（仅做一类市场，如县级市场，没有强势品牌，可规避强势竞争）比如牙龈牙膏，专攻县级市场。

四，人群切割

这个很好理解，即找打自己的目标客户。目前存在的问题：

1、 目前广告投放存在的问题：

l 没有对目标人群进行清晰的切割；

l 没有诉求/独特诉求；

l 在非目标人群上花钱（如女式内衣在武打片中放广告）；

l 与目标人群背离；

2、人群或客户群切割，将有限的资源指向目标人群，提升有效投入

3、考虑目标人群基本的生活特征，信息传递、服务重点要有明确的目标指向，要有针对性地进行宣传和包装手段。传播的信息里，产品要充当主角，明星和其它都要充当配角。

五，品牌切割

1、品牌切割—赋予品牌以独特的内涵，予以足够的统一形式表达，从而使品牌与众不同。激发感性力量，创造隐性价值。

2、消费者接触的品牌元素：一个标识、一个内涵、一个故事、一句承诺、一致连贯，有内涵才有真正意义的上的品牌力。

3、品牌力来源：

（1） 服务：文化的力量是无坚不摧的（海尔的真诚到永远）。

（2） 感性上的优点：感觉是主人，事实是奴仆（农夫山泉有点甜）。

（3） 规则的统一：将矛盾的两极平衡起来。

（4） 划定领域：将对手逼向一侧（如体饮平衡饮料）。

（5） 身份和自我表现：激发性格的力量（如大饮、万宝路）。

（6） 情感和爱：激发爱、同情、友谊的力量（如小洋人妙恋初恋般的感觉）。

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目前很多企业有一个误区，跑得太快了就容易出问题，忘记了怎么去反思自己。这句话有对有错，对在确实很多企业是这样失败了，但是错在很多企业表面是这样看着跑得太快了失败了，但是实际上可能是内部管理不到位，资金回转不到位，等等一系列的原因导致了企业的失败。

举一个例子，有一个小企业每年的营销额是6个亿，每年增长50%，怎么样，他说雀巢每年才增长2个百分点，但是雀巢全球销售是2亿美元，那么每年是12亿美元，而雀巢在中国十年来已经增长19000点。这个就是骆驼和兔子的区别，骆驼体型庞大，就算每年长一点点，那么每年还是会长胖很多的，而对于兔子，因为基数小，就算每年增长50%，其实相对于骆驼，也是微不足道的。特别是现在互联网时代，一个全民创业的时代，必须要加大马力，极速前进。另外很多企业也用管理骆驼的方式来管理兔子，骆驼可以很多天不吃不喝，没有一点点的问题，因为他有储备吃的，而兔子则不行，一天不吃可能就会饿死掉。所以很多外资企业为了扩大自己的品牌影响力，在中国市场年年亏损多则几个亿，但是任然在做。让自己的品牌能够有更大的知名度，而有了这些，后期这些钱都是可以收回来的。但是大部分中国的企业则没有这样的资金流来做这个，但是也学着大型的外资企业来做，于是资金链断掉，企业倒闭。

最后在唠叨一句，在这个互联网时代，要出名，需趁早。

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