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【导读】 每当商户问起，“我本来就有自己的收款二维码，为什么还要用你的”，你会不会顿时语塞；每当商户毫无缘由的拒绝你：“不需要，用不上，不用，没听过”等否定语，一次次击锤你的内心时，你如何正确的把有效的信息传达给商户，让他第一时间就认为你给他带来的是价值！ 初级业务员卖产品，中级业务员卖利益，高级业务员卖概念，销售冠军给商家卖的，却是政治！ 最近在看一些销售书籍，也专门花了时间去市场上做了很多调查，发现了很多有利于业务员拓展二维码支付终端市场的小窍门。为了给予关注我的每一位粉丝最大的知识营养，我可是和商家发生很多美妙的故事哦。下面，我就和大家分享下------如果商家问你，我为什么要用你家的二维码收款，你该这样回答： 给我一个接受你的理由 1、支持信用卡支付 商店老板：我自己就有二维码，干嘛还要装你的？ 所有打算做二维码支付的朋友，首先都必须解决一个问题，这个二维码给到用户，能给他带来什么好处？这个二维码，是区别于微信APP里的收款码和支付宝APP里的收款码，微信/支付宝的收款码只支持用户零钱或余额里的钱或绑定的银行储蓄卡（借记卡）的钱进行支付，而我们的二维码，是可以支付信用卡收款的，这个二维码就类似于刷卡机，是可以刷信用卡，当然也可以刷储蓄卡和零钱。 （拿出你自己的手机，打开微信给客户演示两种二维码的不同，客户会发现，扫他的收款码无法选择信用卡支付，而扫你的二维码却可以支付。） 二维码会说话：真正的说服，来自于看得见摸得着！或者手把手解说，比干巴巴的背概念讲功能要来的直接易懂。 你发现了没，空间距离拉近，你和客户互动了起来，客户的话也多了起来。销售学有一门知识，叫心理距离，你和客户靠的越近，客户对你的接受和信任程度就越高。 2、资金由第三方支付公司财付通/支付宝收款，由银行直接清算，安全有保障！ 商店老板：你这二维码安全吗？ 首先，这句话有几层含义。1、你这个人的话可不可靠；2、这个二维码会不会是什么病毒木马；3、收款的钱会到账吗；4、你是哪家公司的，有什么证明吗？5、这个资金怎么清算的，什么时候到账。 二维码会说话：好吧，原谅我的脑洞大开，不过一位专业的业务员，是必须要从商户的一句话里，就能听出尽量多的可能性来。来，跟着我做：闭上你的嘴，打开你的耳朵，先听客户怎么说，然后思考，他说的是什么意思，他的顾虑是什么？他的期望是什么？ 首先，你必须清楚你所做的二维码支付的资金是怎么进行清算的，并且要拿出证据来。打个比方，扫码吧是由财付通或支付宝第三方支付公司收单，中信银行或民生银行等银行进行资金清算，再由中国银联把资金代付到您的收款账户里，不需要提现，实时到账，安全保障。 然后，你要拿出证据来，证明你的话是实话。你可以现场演示，付款后，微信支付的公众号显示付款成功，你的“扫码吧金服”公众号显示收款成功，你的银行卡同步收到到账短信提醒，这样的演示，直接明了，客户一下子就明白了，减少了过多的解说。当然，你选择展示图片或你的历史支付记录也行。 3、满足不同客户的消费需求和支付场景，提高客单率 商店老板：我想我用不上，用信用卡的人很少。 商户在任何不了解，不明白，犹豫的情况下，甚至对你没什么好感的时候，就会连头都不抬，懒懒散散的抛出一句话：用不上，不需要，不用了....... 这时候你是不是有一种想揍他一顿的冲动？先等等！你必须理解对方，开一家门店最少投资十万八万，多的要几十上百万，一天没多少个客户，推销员一大堆，他比你还烦呢。 如果遇到这样的客户，你应该怎么办呢？我花了不少钱，进修清华大学EMBA课程，学到了一个词，让我受益匪浅。这个词叫“痛点”！ 我们站在客户的角度倾听下他们的心声：1、又有业务员来推销了，又想我掏钱买东西，烦！2、很多业务员的素质很差，基本的礼貌都没有；3、我需要的财源滚滚，不是金钱的流失...... 那么，在拜访每一位商户的时候，我们必须着装得体干净，进门之前要面带微笑，有礼貌的问好，给商户一个好的印象。（啊，即使被拒绝了也能面带微笑，做支付业务员的心理素质必须坚强哦）然后要自我介绍，说明拜访目的。不要寒暄过多，不要拐弯抹角，客户需要的是真诚业务员，（每一个人都有自己的私人时间，可不太喜欢被陌生人占用的。）然后你要从一个合适的切入口和商户搭话，比如：老板，请问您平时都用什么方式收款？最近消费者买单用的刷卡机次数多吗？您的刷卡机手续费目前是多少...... 二维码会说话：记得，你必须要尽快互动起来，不要一个人在那里背产品功能，不要一个人在演讲，你必须在第一时间知道客户的真正需求，并针对性的抛出你的产品的契合点和满足他需求的有价值的信息。 如果他还顽固不化，你一定要巧妙的抓住他的“痛点”。他的痛点都会有哪些呢？1、买一瓶水2块钱，却要找98元的现金，找零钱耗时麻烦，很多便利店老板特烦这类消费者，如果搞个二维码扫下，啥事都搞定，乐的清闲；2、买一件衣服，看好了试穿了，想买单的时候，顾客说，我下次再来，今天出门没带够钱，好好接待的客户就因为没带钱丢了一单生意，商户是不是气的够呛？如果有二维码，商家会说，没带钱带了手机吧，微信扫一下，我再给你打个折吧。3、顾客问，可以刷信用卡吗？商户说，不好意思今天刷卡机没网络，刷不了....眼睁睁看着客户去了隔壁家。 诸如此类，商家有自己难念的一本经，如果你能抓住商户的这些难言之隐，你所说的每一句话，商户都会眼睛直直的看着你，就怕你还有哪些没告诉他，最终他解除了他长期以来未解决的问题而豁然开朗，他会感激你，后期还会给你转介绍很多他的商家朋友给你。很多业务员都是靠抓住客户的“痛点”来促成成交的。 4、降低经营成本，提高收款效率，减轻工作压力 商店员工：我老板不在，我做不了主。 初级业务员卖产品，中级业务员卖利益，高级业务员卖概念，销售冠军给商家卖的，却是政治！ 这句话怎么理解？就是当你遇上的不是商店老板时，请你不要再拿以上的套路和他们讲了，因为他们心里就一个想法：那是老板的事，我尽量少接触，出了什么事我可承担不起。 所以这个时候，就不是和他们讲产品讲功能讲便捷的时候了。为什么销售冠军什么客户都能谈的下来，就是因为他们学会了一点：随机应变！ 对员工来说，做好本职工作就是他们的职责，其他事他们做不了主。但我们想接触到商店老板，就一定要通过员工了解到更多关于老板的经营需求。这时候，如何能让员工配合你呢？你要告诉他，这事对他们有多么重要。 话术列举如下： 1、每次顾客要微信支付时，你拿自己的二维码给客户扫，完了你忘记哪些钱是客户的，哪些是自己的，如果转账给老板，你还得要提现费，现在转账还限金额。万一账目乱了，你就得倒贴钱，每个月的工资就这么点，容不得出差错哦。 2、多个收银员：你们店里这么多人买东西，钱有没有收，或者排队等太久，客户很可能不耐烦流失，那都是钱啊！如果用我们的二维码收款，你自己都可以收银了，反正钱是老板收，也不经过你的手，收到钱还有收银员信息提示，这样多方便。 3、对财务：一个月下来，你有多少次按时下班过？每次都数钱，对账，每天都要到门店来收账，现金太多还得拿去银行存，放在门店的钱太多怕员工挪用资金，放的太少有时候找钱都没零钱，你也是打工的，钱多钱少和你都有直接干系，事情太多，简单点多好。用我们二维码，钱直接到账老板银行卡，有电脑系统直接对账，零钱也不用每个门店备那么多，现金少了，你每次去银行存钱的次数减少也轻松。 二维码会说话：为什么要和他们说这些？涉及自身利益的事情，没有人会无视。两利相权取其重,两害相权取其轻，太多的道理他们不懂，但员工都是为老板打工的，首先都要先维护自己的利益，如果有办法解决他们很多的麻烦，相对于员工要承担扣工资，经常加班，工作量大等事情来说，向老板推荐二维码收款的一个举手之劳显得微不足道，员工是非常愿意和乐意配合你的。 5、微信鼓励金、支付宝999随机立减活动给用户最实在的优惠 商店老板：我有刷卡机，这个就不用了..... 对这类商户来说，是习惯了刷卡机的使用，懒得接受新事物，或者说是还未被开发的领域，其他业务员还没来给他介绍过，所以他连二维码支付都还没听说过。这时候，你需要抛出一些亮点，吸引他使用二维码支付。 首先，现在的80、90后消费群体增加，很多人都要求微信或支付宝支付，如果你没有，那客户就没法选择他们喜欢的方式付款，下次他们会不来你这里消费的。满足不同客户的收款方式，需要刷卡的你给他刷卡，如果他要求微信支付，你不可能说没有吧？ 加上现在刷卡机的手续费普遍提高，二维码支付的手续费要便宜实惠很多。这是对你们的经营成本的降低，另外，顾客来买单，知道有微信支付宝立减活动，他们会更开心，也省了你们自己掏钱来搞促销活动，相得益彰啊。 二维码会说话：最实惠的就是最实在的，商户也需要引流，也需要更多顾客来消费，所以这一点他们都会轻易接受，从而从另一个角度证明了你的公司和微信支付宝的关系，因为你的二维码支付是微信支付宝认可的服务商，是安全靠谱的。 6、免费！ 商店老板：以上方法都无效的情况，可以亮出最后一把杀手锏---免费！ 每个人都有贪小便宜的心理，如果是业务员来推销买这个买那个，商家可能不乐意。既然你这个二维码好处这么多，那给我安装一个吧，反正免费，如果好用我就用，不好用我也没损失。正是这样没有任何压力和顾虑的情况下，商家就很容易接受这个产品。 不过，也有一种客户，免费的他绝对不要，如果你要收钱，而且他也认可二维码支付的价值，他一定会用钱购买。因为他认为免费的就是最贵的，如果他用钱购买了，他就有理由要求你提供完备的售后服务给他，商家主要是心理图个放心。 二维码会说话：这个码是你辛苦付出的结晶，如果条件允许，有偿提供给客户，他更会珍惜哦！ |
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