|
原文按：
谈判律师之间交换意见和信息非常重要。因此，谈判虽然可说是一个双方设法提出一项双方都能接受的建议的博弈过程，但这个过程的本质，直截了当地说，就是双方如何充分了解对方需要，不断交换信息和意见的过程。今天的法律谈判技巧二十一式之第十三式给您说一说不同谈判策略中的信息交换。
谈判双方开始讨论各自的需求和愿望并交换相关信息时，通常标志着真正的讨价还价的开始。一般说来，无论关键信息的交换发生在哪个阶段，信息交换一旦开始，就将贯穿于整个谈判过程之中直至谈判终了。
把谈判过程本身视为双方围绕各自需求和目的等信息的交换过程，不仅直截了当，而且不容易误入迷途。正常情形下，如果谈判的一方在某个问题上固执己见，对方就会意识到其对此问题应该给予更多的重视。当然，如果该固执己见的一方采取的是虚假要价技巧，则又另当别论了。不同谈判策略会有不同技巧，但我们按照“进攻”和“防卫”的角度，围绕信息收集、披露和隐瞒这三个方面的问题，来具体讨论信息交流技巧，便很容易比较出进攻型、协作型以及解决问题型三种不同谈判策略在信息交换过程中的差异。
文/韩德云 重庆索通律师事务所执行合伙人 本文原载于微信公众号德云看法 1、进攻型的信息交换
进攻型策略中进行信息交换的目的在于摸清对方的“底限”，即对方所能接受的起码条件。为此，律师应该在谈判中努力寻觅能够直接或间接地昭示对方底限的信息。一般来说，即使双方披露的信息中包含了某些有价值的成分，如果律师认为对方也会采取进攻型策略来谈判，或假设对方也在向他隐瞒某些信息，信息的收集便会变成一场博弈。表面上大家笑脸相迎，甚至颇为真诚地进行协商，实际上却暗暗较着劲，尽量隐瞒自己的关键信息的同时，却努力获知对方的关键信息。
此外，采取进攻型策略，必须向对方隐瞒可能暴露自己的底限或者减少自己谈判筹码的信息。由于这些信息向对方显示律师的最低成交条件与他在谈判中所提出的条件相去甚远，一旦暴露，谈判律师就有可能会被迫作一些让步，其至接受比对方原先估计的底价更低的成交条件。
2、协作型的信息交换
协作型信息交换策略，不同于前述进攻型信息交换策略。这一策略的目的是鼓励和推动当事人进行较为完整全面的信息交换，促使双方能够达成一项公平有利的协议。因此，就信息收集本身来说，协作型与进攻型作用大致相同——收集信息多多益善，只是所寻求的目标不同而已，协作型策略寻求的目标更集中于谈判的结果，即达成一项对双方都是公平有利的协议的实质条件。由此，协作型策略相对进攻型策略的本质区别在于，协作型的谈判律师明知某些信息对他的谈判有不利影响，也会自愿无保留地将其披露出去。
3、解决问题型的信息交换
解决问题型信息交换技巧的宗旨在于，鼓励双方最大限度地自由传递有关双方的动机、需要、目标等谈判事项的所有信息。能否最大限度地自由传递或交换，对能否实现解决双方最为关心的问题至关重要。如果双方当事人真心诚意地准备相互妥协，以达到对双方最为有利的结果，那么，谈判双方就必须把各自当事人优先考虑的问题和需求的全部信息全面传达给对方。当事人最关注的问题是协议中最重要的内容，因而谈判中的信息交换也应首先解决这一部分。
实习编辑/卢明亮
|
