医药代表如何处理新市场交接的尴尬

文/仲崇玉

仲老师，在接市场时遇到一个问题，以前的代表对某些重要客户有长期固定投入，投入产出比不平衡，接到市场后销售预算没有增加，而销量要求增加。问题是，老客户的固定投入不能动，新客户又没资源开发。这种不合理的资源匹配怎么改变？

问题回复：

无论是新手还是老手，新市场都有这个问题。

销售人员的流动率不低，接手新市场，自然也是经常发生的事。所谓新市场，往往不是从零开始的，而是有了一定的市场基础。可是，这个基础却是参差不齐，甚至是乱七八糟的，除非，前任代表还在本公司，而且新获得新的职位。

这里有几个问题，前任为什么离开？所谓“长期固定投入”是真是假？有没有拖欠的活动没做？如果你还沿袭以往的资源分配方式，还会有什么红利可以享用吗？当然没有。

改变，是必须的，但也有顾虑：一旦改变，现有的业绩是不是也会丢掉？面对短期内的业绩波动，老板是不是能接受？谁能保证这只是短期的波动？销售，是一个系统思维。

任何改变，都需要成本，需要投入。

你要从老板那里争取的第一份投入，是时间，而不是预算。想让老板同意给你一个时间段来整理市场，你需要一份好的计划。

一个计划需要包括对目前市场的理解，而理解不是抱怨。理解市场包括客户的数量和结构，包括对手的优势和弱点，包括政策和规定等。从理解中自然得出一个突破口，这个突破口需要“爆破”，而爆破当然需要一定数量的“火药”。

计划的关键在于“爆破”之后，如何避免形成一个新的“前任”？如果你辗转半天，实际上最后形成的是恶性循环，你这个计划的方向就要重新考虑。

这份计划里，需要解决两个问题：

现有的资源，重新分配。

分配的依据是客户的数量和结构的调整。把原来投入过多的，释放出来，把不该投入的，转移过来，把释放出来的资源投入到重点客户那里。

额外资源申请。

额外的资源有两种，一种是一次性资源，另一种是结构性资源。结构性资源，就是持续性的，不能减少。结构性资源，是很难申请得到的，否则，前任多半不会离开。一次性资源是可行的。

如果老板对你的计划满意，对你带来业绩的信心就会增加，就会愿意等你。不然，就会不停地催你销量。另外，你有了资源的重新分配方案以及额外的资源，就有了扭转局势的力量。这个时候，你就要考虑资源的具体使用方式了。

总体来说，销售活动规模与效果是成反比的，一对一的效果往往胜过一对多的活动。只是，你将非常忙碌。这很值得，因为大的活动往往不能保证参会者的准确性。因为他们和你没有交往。

资源投入的效果，是与客户知识的丰富程度成正相关的。没有针对性的投入，带不来预期的效果，只会让老板对你失望，最后还要去寻找下一个新市场。所以，了解客户是投入的前提。一个好计划，就为你了解客户争取了时间。

这就是新市场管理背后的逻辑。（医药代表微信号：mrclub）

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