见客户说什么？——你所知道的答案都是错的

文/仲崇玉

每次发表有关销售思维的话题，销售新人问的最多的问题就是这个——见了客户说什么？老手倒是不问，似乎老手都知道答案。

留意到一点，销售新人问这个问题的时候，以为这是最基本的。意思是在进一步掌握其他高深技巧之前，一定要先掌握怎么说。否则，这一天天的，到底做什么啊？

问题就在于，销售新人老是问说什么，就是不提他要达到的效果。效果，当然是业绩，可是说什么能带来业绩呢？事实上说什么都带不来业绩，这是销售思维领域的常识。所有，销售老手都知道的。希望有人来反驳——这样你就回答这个问题了。

那怎么样才会有业绩呢？当然是给人家带来有价值意义的感觉，而价值不是说说就有的，有时候说的越多，价值越小。

所以，销售新手往往会发现第一次和客户见面的时候，并不难。难的是以后几次，到底说什么。第一次的目的，非常清楚，以后就没那么幸运了。除非你在第一次见面之后，还创造了第二次见面的契机。

什么对客户有价值呢？销售新手的客户价值是什么呢？这是一个复杂但是重要的问题。我知道销售新手都希望得到简单的答案，可是销售人注定是复杂的动物，简单是要留给客户用的。

销售新人与客户之间，还没有建立信任的时候，需要的资源就多；资源当中，钱和时间最有代表性。如果没有钱，就只好用时间。销售新手开始的时候，你还是有资本的，就是时间——新人的蜜月期，这是老板给的福利——可以理解，新人都需要时间。

销售新人通常是没有很多预算的。问题就在这里，如果销售新手真的有很多预算，那才是残忍。如果给新人很多预算，就会立即打破他慢悠悠熟悉情况的状态，需要马不停蹄地积极寻找预算的使用机会——请多少人？什么样的人？做什么？什么时间？以什么形式？还需要什么额外的支持？

当然，没有预算，就用时间好了。开头的三个月，没什么业绩，因此压力不算大。三个月过后，压力猛增，而且老板和同事也大致看清了你能做什么。你会不由得感叹，蜜月期总是很短的。

想到这里，你不由加快了脚步，在客户的场所滞留的时间明显加大。尽管内心的焦灼感日盛，却也并不想喝水。无能为力，有力无处使的感觉挥之不去——这份工作还适合吗？

这个念头泛上来，不是好事情，因为你开始为自己寻找答案——粉饰自己干不好的答案。当然这些话要留在心里不能说，相反，还要表现得信心满满，积极主动的，开朗的样子。

开始有人问自己的业绩，也会问自己有什么困惑。于是，那个老问题又出来了——见了客户说什么？怎么就是没有人给我答案啊？读了半天你怎么还不开始谈论正题啊？

指望不了专家了，于是在客户那里到处转悠，希望又害怕见到客户的身影。琢磨着怎么跟客户说话，一次次地否定自己设想的措辞，一次次地刷屏那些销售大师的片言只语，不甘心啊。

羡慕那些销售老手，人家根本没有这个问题，一个电话就搞定了，见都不用见！熬过这一段，我想我也可以。。。。。。日子就在焦虑和自我安慰的循环中飞逝。

没有答案。

或者，答案在停止寻找说辞的刹那浮现。

的确，为什么要说呢？

你没有吸气的情况下，怎么呼气呢？

你在没有积累的情况下，怎么表达呢？

当然，你可以问。可是，人家为什么要回答你？你对人家知之甚少，又怎能问出什么有营养的问题来呢？