“我真的不知道和医生聊什么”

“我真的不知道和医生聊什么”再次说明，我们医药代表提升自己的能力潜力是巨大的，希望这个困惑能成为我们成长的一个动力。

文/于长震

每一个医药代表刚做销售时都要遇到这个问题，这个问题的背后说明了三个问题：

我们还没有掌握在和医生接触过程中，如何把让医生处方我们产品这一总目标分解成诸多小目标的技能；

我们对医生本身、设置医院还有太多没有了解到的信息；

我们自身的知识结构过于单一，与医生感兴趣的话题交集不多。

你去找什么样的医生？是第一拜访还是已经认识了？他们对我们的产品态度怎样？据你了解的情况，他们跟其他医药代表是否合作或者其他医药代表来找过他们？你这次拜访医生具体目的是什么？是想和他们拉近距离还是想了解他们的爱好或者让他们直接承诺处方我们的产品？

上述问题也是我经常问一些不知道和医生聊什么的同仁，实际上这些问题也是在帮助新人梳理自己的思路。如果我们是第一次拜访医生，与医生相识，让医生知道我们的产品，医生对我们的产品是什么态度，这就是我们主要的拜访目的。要达到这个目的，我还要想我们这次拜访能给医生带来什么利益信息呢？让他们抽出精力和时间来接待我们的拜访？这不仅仅是和医生打交道要这样思考，而是今后你和所有人打交道都要这样想，销售工作让人突然看清人际交往的真谛和了解人性的需求，甚至是反思自己以往看待这个世界的观点是否正确。试想一下，你愿意花时间去接触自己不感兴趣或者没有任何利益的事务吗？我经常在QQ群里碰到一些朋友为了完成论文而需要一些调查数据，会在群里上传调查表请并不相识的群友帮忙填写调查报告，但响应者寥寥无几；试想一下，如果调研者拿大家感兴趣的数据信息作为交换，也许得到一份调查报告就会容易些。这也是我一直论述人与人之间的联系一定是首先建立大小不一的利益基础上之上的，话外音就是我们和一个陌生人交往得不到任何有价值的事物，这种交往不会继续下去的。我们大家肯定都退出一些QQ群、微信群，甚至删除一些未曾谋面的微信朋友的关注，不就是这个原因吗？

所以为了鼓励医生接受我们的拜访，我们准备小礼物、象征性的礼物，有人说小礼物医生看不上，我们暂时不是让医生看上礼物，核心是让医生感受到我们是利益输出者，如果说第一次送礼物让医生看上就处方的话，销售太好做了，我们医药代表的职业价值体现在哪里呢？

当我们和医生相识后，医生的处方潜力，医生对我们和产品态度，都是我们是否把某位医生当作潜力客户来开发的依据，不是所有的医生都是我们的客户，这一点要清醒。未来能力强了，可以把所有医生开发成客户，那是后话。

在和潜力客户拜访沟通时，谈话内容往往是从其关注或感兴趣的话题聊起逐渐根据客情再转向处方话题的。了解客户感兴趣的话题后，你发现你不太了解这些话题，那就去学习了解，自己改变比改变客户更能容易，例如汽车话题，你了解得少，就买些图文并茂的汽车杂志去学习，扮演一位学生角色可以以请教的方式问问客户这方面的话题。如果客户对流行音乐感兴趣，你了解也不多，可以去百度音乐、音乐爱好者的博客去学习借鉴。所以说，销售人员的学习能力被动地变强。

“我真的不知道和医生聊什么”再次说明，我们医药代表提升自己的能力潜力是巨大的，希望这个困惑能成为我们成长的一个动力。（医药代表微信号：mrclub）

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