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2015-2016年，短短两年的时间，在资本的推动下，一批SAAS企业服务机构，刮起了一阵旋风席卷了整个互联网教育市场。尤其企业服务“元年说”的加持催生了大量的SAAS创业项目。然而，企业服务的商业模式出现了令人仓皇的质疑声。笔者作为最早一批SAAS服务的倡导者，与多家互联网教育机构深入沟通后，对整个行业发展的一些现象和误区做了梳理。 1.项目实际的市场天花板可能过低 无论各级学校、教育培训机构，是否已经有足够成熟的教育管理软件产品，在提及垂直行业的SaaS项目时候首先可能出现的误区便是自身的天花板，实际的收费情况与市场巨大空间未必成正比，实际的企业服务收益可能仅为百亿市场，考察的核心又回归了刚需、付费、续费等指标。 2.中小企业未必是否是最好的目标客户 2.1 中小教育培训机构需求级别较低：to B的核心考虑在于通过整合/服务优化，为企业提升了多少效率、带动多大的招生规模增长、提高多少续费比例？而中小企业员工少、规模小，实际员工管理需求以及分工未必需要SAAS软件平台，通过简单的非专门人力即可解决的问题，通常来说并没有必要去购买企业服务产品，此外产品的易用性和培训成本也是需要考虑的关键。 2.2 中小企业缺乏良好的付费习惯：中小教培机构可能会使用该领域的非垂直竞品，如微信、QQ等，用户迁移困难。即使用户开始尝试使用，一经收费马上迁移或跑路。 2.3 中小企业生命周期短：中国平均只有2-3年，客户的生命周期直接影响创业企业的生命周期，比如，随着用户的消失，CRM等功能变得毫无意义。 3.免费模式未必适用于所有的企业服务市场 3.1 免费模式导致BD困境，BD支出与收入差距悬殊难以为继：推广方式通常有自营和代理两种，然而由于SaaS收费较低，代理费用难以支撑，大多数企业倾向选取SEO+地推的模式进行推广，某知名SaaS标杆式项目地推千人，入不敷出，虚耗资本的力量。 3.2 免费模式的确可以快速起量，但用户壁垒并没有想象中高：象征性收费的模式，被收费模式验证过的 3.3 个性化定制要有“底线”：在定制化维度依旧是针对企业的个性化定制，对于时间和人力成本要求较高，无法发挥出原有的规模效应，与传统软件销售模式无异。 4. 大数据的故事太远 在与SAAS团队聊企业服务项目时，超过一半在提及未来发展计划的时候将“大数据”作为了变现和盈利的重点。当然，即使在非企业服务领域，“大数据”依旧是常见的“特别定制的to VC”的故事。 4.1“大数据”需要漫长的时间积累：需要积累数据，规模久，时间长，通常来说，2年以上的数据才能提供相对完备的数据支持，然而中小企业本身信息化程度相对较低，数据积累较少，不同企业之间口径不同等原因，导致数据质量差，不足以支撑有效的数据分析。 4.2“基于数据积累的行业报告”竞品多，收益相对有限：不少创业者“积累大量用户-积累大量数据-积累行业报告”。实际上，数据需求的竞品相对比较多，市场红海。 4.3“基于数据积累的交易匹配平台”或“基于数据积累切入交易”未必适用于所有行业：撮合交易平台先天会比企业服务更具做匹配的基因，因此对于符合B2B逻辑的行业，不需经过数据积累即可实现撮合交易，数据精准匹配只是锦上添花。 5. 最后的净土或进入机会 5.1 通用型产品式微，而对于外部协同需求较高的行业，如K12、职业教育、国际教育等领域，则可以考虑对垂直行业进行深耕，实现外部产业链的协同和延展。 5.2 围绕大数据、评测等领域依然是发展方向，对于不同规模的教培机构都是刚需，用户付费意愿较强，创业者需要考虑的则是如何实现快速部署和BD的能力。 5.3 教育消费金融等领域，通过企业服务的数据积累到一定程度之后，可以切入学费分期和消费借贷市场。其中要求对合作机构和学生进行征信，目前互联网金融领域征信和风控相对成熟，对团队管控和数据源以及数据处理能力算是驾轻就熟。 此外，建议早期创业者在深度了解教育行业需求和国内中小教培机构使用习惯后再进入，切勿盲目模仿海外对标产品，不宜直接进行本土化复制。
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来自： mrjiangkai > 《我的图书馆》
