【导读】 销售的本质就是‘变化’,千古无同局,世界上也没有两个完全一样的客户。所以,亲爱的支付“销兽”们,别指望着靠所谓的绝招过日子了,要想成为高手,还是要踏踏实实好好修炼。 支付销兽高手是怎样炼成的? 支付销售高手的三大必要条件 关于高手,可能有人会说,管它什么理论不理论,乱拳打死老师傅。实用为王,理论又不能当饭吃。
其实,喊着‘实用为王’的人,心里通常是想的‘简单为王’。每日里忙着各大支付圈找绝招。希望一招定天下。付出不比别人少,却什么也没得到。
天天把成功寄托在“外挂”上,这是一种病。在中国,很多人患这种病。
绝招是不存在的,因为它不符合逻辑,你也用绝招,我也用绝招,那谁胜?这就是老虎为什么不长翅膀的原因。
昨天的太阳晒不干今天的衣服。要想成为高手,还是要踏踏实实,跟着“二维码会说话”一步步修炼。 没有任何客户想买任何产品本身,当然也没有任何产品可以满足所有客户。一些人认为市场上有了同类似的支付产品,其他产品就没市场了。NO!每一款产品,都有自己的特色,也就能满足相应的客户需求,比如部分客户希望费率低,不在意实时到账或第二个工作日到账,也有些客户喜欢微信公众号产品不喜欢下载APP......他们买的是解决问题的方法以及由此带来的利益,不在于你的产品本身有多好。在销售中,价值不仅仅是产品、服务提供的,很多时候都是销售人员,甚至是销售过程提供的,大项目销售中,销售人员是形成差异和优势的一个主要方面,而不是产品本身。
所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体,否则销售本身就失去了其存在的价值。
在支付销售中想为客户提供价值,销售人员需要具备两个条件:
客户业务是指客户所在行业的知识,比如,你的客户是餐饮业,你要了解收银、记账、甚至服务员买单等流程,哪怕你只是个装POS机的。
除此之外,你还要了解收银员是如何使用你的产品的,比如,顾客排队时间,对速度的要求,对纸张的处理等等。这两样加起来叫客户的业务知识。
商业本质就是指客户怎么赚钱的,他的经营模式是什么,经营成本有什么,客户体验要求是什么,虽然是细节问题,但是和你的产品是息息相关的。
为什么是这两点,原因在于销售就是解决客户的问题,如果你不了解客户的业务,怎么发现问题,如果不了解客户的商业本质,怎么设计(或推荐)有价值的解决问题的办法?
这听起来像个顾问在干的事情,没错,每个好销售都是一个好顾问。你只有了解这些东西,才能真正找到客户的问题所在。也才能最终为客户创造价值。否则你能做的事情就只有人家吃饭你买单了。 这里面还有一个问题,可能有人说了,满足需求不是一件复杂的事情,客户通常都会告诉我们,为什么还需要高手?
这正是高手的价值所在,客户告诉你的叫显性需求,也就是客户知道并计划要解决的问题,但是它同样也会告诉你的对手。这时候,在需求层面,你和对手就没有优势了。而高手因为对客户业务特别了解,所以他能发现客户发现不了的需求,我们管这种需求叫隐形需求。
需求发现的越多,为客户提供的价值就越大,销售也就更有优势。
通常情况下,客户自己发现的问题只是冰山一角,而高手能看到整座冰山。因为他比客户还懂自己的业务。同时,由于他理解客户企业的商业本质,所以他能提出比对手好的多的解决方案(或者让客户意识到自己的方案比别人更好)。 发现问题比别人多,解决方案比别人好,为客户提供的价值自然就凸现出来了。 很多人问:做支付成长最快的路径是什么?花大力气研究客户的业务,不出半年,你就比你部门其他的销售高出一大块,这是最快的路径。可惜,愿意这样做的人还是不多。 如果看过《销售分六级,你在第几级?》的朋友,一定知道,销售高手其实不是终点,一山还有一山高,那就是——绝顶高手。
即使你掌握了所有的上边这些东西,并且不折不扣的严格执行,你也只能到高手的层次,如果想成为绝顶高手,还有一样你必须做到:否定自己!
人真正的进步往往比蛇蜕皮都难,是一个非常非常痛苦的过程。越是高手,手里握的东西越多,东西越多,就越舍不得扔,越舍不得扔,就越不可能拿到更好的东西。
所以如果想成为真正的高手,最需要具备的就是否定自己的勇气。
一样东西,无论是认知、策略、体系还是其他什么东西,当你可以随心所欲的使用时,当你觉得引以为傲时,就一定要强迫自己质疑!找毛病、挑刺、痛骂自己。如果你这样做,你就会发现,很多东西不但没有丢,反而升华了。你的质疑和否定就成了最好的催化剂。 接触一些做的久的支付同行,会发现他们有个致命的毛病。胆小!自以为是!固执己见!以为一套经验走遍天下。之前做传统POS机,用的是传统的模式,做手刷时,还用同样的经验,结果闹出很多笑话。做手刷的,现在做二维码支付还停留什么跳码,盗刷,拒付,封顶,支付牌照等观念,完全不知道二维码支付是一个全新的市场,是互联网行业,已经和所认知的需要支付牌照才能做支付。微信的财付通,支付宝就是央行颁发的第三方支付牌照。以后任何人问你,你的二维码支付是什么支付公司的,你回答是财付通或支付宝就没错。在他的观念里,还停留需要线下的支付牌照才能做二维码支付,这就是做刷卡机一流的历史遗症了。 敢于否定,而不是自鸣得意是成为绝顶高手的标志。
只有到了这一步,人生才能有无限的空间,否则永远都会困在一个笼子里,一生都在耿耿于笼子的大小和质量。可是,即使是金子编成的的笼子,不也还是笼子吗?
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