陈志锐：独立代理人为大势所趋

文/陈志锐 大童保险广东分公司副总经理

 

独立代理人是当今中国保险市场高度关注的热点话题之一。

2015年9月23日，中国保监会下发了《关于深化保险中介市场改革的意见》，明确提出推进独立个人代理人制度，坚持以有利于个人代理人职业规划、有利于保险业务发展、有利于有效监管为原则，支持保险公司和保监局大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展。这标志着独立代理人即将登上保险中介舞台，从而翻开中国保险营销史上新的一页。

独立代理人制给优秀的个人代理人提供了一个更有利于个人事业发展的模式，其发展优势在哪里，前景如何呢？

独立代理人的优势

“独立代理人”相对于专属代理人而言，是具有独立法律地位、可以同时代理多家保险公司保险业务的个人保险代理人。与专属代理人相比，它具有以下优势：

一是身份的独立性：独立代理人通过工商注册登记取得营业执照，依法自主经营自负盈亏，可以打造自己的保险代理服务品牌，具有与保险公司相同的市场主体地位，两者是保险代理商与保险生产商的关系，真正实现了保险市场的产销分离。也正是因为其身份独立，销售立场也变得更加的客观和中立。

二是以客户需求为导向：独立代理人帮助客户进行风险评估、计算保障缺口、制订组合型的保险方案、选择保险产品与保险公司的个性化服务，售后及维权服务，技术力量和业务水平更高，管理制度更完善。

三是产品的综合性：独立代理人可以综合代理多家保险公司的保险业务，根据客户的实际需求量身设计保险组合的解决方案，使保险产品更具人性化。独立代理人可以站在客户的立场上，代表客户向不同的保险公司采购性价比更高的产品。

四是专业服务模式：独立代理人完全依靠自己的保险专业能力来赢得消费者的信任。专业能力是独立保险代理人的“独立之基”与“立业之本”，这就要求独立代理人要不断增强自己的保险专业能力，为客户提供贴心的专业服务，可大幅降低保险公司的经营成本，提高销售的专业化程度。

独立代理人的前景

独立代理人制度在国外已经是非常成熟，尤其是在美国已经成为主流模式，全美70%的保险业务来自不到20万的独立代理人，他们每年创造五千亿美元的保费，人均产能高达200万美元，是我国专属代理人平均业绩的百倍。美国有多达1400家寿险公司，但各家公司的营销模式却不尽相同，但有一点是一致的,那就是都接受独立代理人的销售。这种制度能够大幅降低保险公司的经营成本，提高销售的专业化程度。美国业界人士认为，中国未来寿险营销可能出现的三种趋势首先是独立代理人，其次才是网络销售和网上超市。

从长远看，我国保险代理模式在一段时间内仍然是独立代理人与专属代理人并存的模式，但独立代理人模式将成为主导的发展方向。其理由在于：独立代理人可同时接受几家保险公司的委托代理，具有更加相对独立的法律地位，更能考虑客户对保险的需求；其二，代理公司形式的独立保险代理人，业务素质高，技术力量强，机构和制度健全，易于为保险监管机构监管，便于明确其责任归属，同时，也利于代理公司加强内部管理。

保险独立代理人制度改革势在必行，这不仅是所有保险营销员的梦想，也是保险业新常态的大势所趋，但要真正实现“独立”仍需要一个漫长的过程。