营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太“效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了。 1.销控:即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越卖,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不卖今天下午就有客户看房”。 2.假电话:分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话:两个电话打来打去,一旦有人接电话,立即挂掉。打出去则按挂断键。 3.同事间的sp: 1)见客户犹豫时,问“哪套房子?” 2)销代无法解决问题时 3)客户下不定时 4)客户进门时 …… 以上情况都需要同事配合。 4.上下级sp:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。 5.假客户:安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。 1.迎接客户时: 个人的sp配合:对来过一次的老客户说:“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧!” 客户说:“嗯?我要的是b套不是a套呀?” 销代说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的!” 对客户说:“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧!” 同事sp:让客户将要进门时:打电话,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同(让销代演练)注意:时间与频率\同事间互相谈论售房情况。“小王,这月共签了几套合同?”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗?”你还真相信?” 帮助接客户、甲:小乙,我的客户昨天过来签合同,来没? 乙:来了,我已经帮你签了甲:谢谢。 假客户sp: 在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱。(不常用) 2.介绍产品阶段: 喊柜:“小李,帮我看看某某房子有没有了?”“对不起,昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…” 作用:造成热销气氛 (演练) 为自己放开房源。 问:“可以不可介绍”? 柜台:“可以!” 再问:“昨天这套不是已经定了吗?” 柜台:“噢,他嫌小,换成大的了。” 注意:口号要对!”有没有”与”可不可以介绍”。 电话sp:客户来电问房,问怎么签约,何时签约。 (演练) A客户的是同一楼层的房子,或同一户型的房子。 B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问:“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看。” C帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像。 “xx,你的客户电话。” “你好,…” 回到谈判桌前,要向客户高兴地解释电话内容:“噢,我的老客户某某下午要来签合同了。” 打出去的电话:给老客户。 “XX,您定不定,五楼就这一套了,您要不然赶快来看看?” 正好是这一套。 “××,您看我让你定一下你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能。……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧。” C同事sp 甲:仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问:“××,你现在介绍的是哪套房子”。 乙:“五楼最后一套”。 甲:“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”。 乙:“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”。 客户意向小时,甲说:“那好吧,你先介绍吧”,说:“那我得给我的客户打个电话,看他能来不能来。” 上下级sp: 客户意向大时,增加上下级sp 甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办? 经理:“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的。” D客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户:“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢!” (1)若现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气。若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房。 (2)若现在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点。 3.带客户看现场阶段 A客户SP (1)先拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠。 (2)带2组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子。 4.认购洽谈阶段 A电话SP 若客户已要求优惠或其它条件,问他今天能不能定,先告诉他不可能,希望不大,然后说帮他试试,去给老总打电话。 “张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见。” 然后回来告诉客户:“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书!”优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性。 5.客户下定后 电话SP 当天晚上,打电话给客户 A’’张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打电话恭喜你了。“ B“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个电话问问。” 1、定义:在客户对产品有认可的基础上,用婉转的手法,逼迫对方下定金。 前提条件: 1)确定对方喜欢房子。 2)客户能够当场下定。 3)客户要求我方能够接受。 1、心态要保持平如 客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自已一个信念:即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,50元也要下定。若客户回家后与家人商量时,会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。 3、把握成交时机 不要怕提出成交抱一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了。要求,就象追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说:“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜。” 4、逼定时张驰有度,不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑。 5、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它房源。 6、成交的时机: 动作方面: (1)扬起眉毛,看他的同伴。 (2)咬嘴唇 (3)低头、搔着 (4)对你说的优点点点头,表示赞同 (5)揉拭下巴或后脑勺 (6)以手指敲桌面 (7)露出沉思表情 (8)满意地微笑 (9)身体前、显示兴趣 (10)拿起或握住推销资料 (11)问己经问过的问题 (12)自已核算房款 场合: (1)客户对产品无疑义,询问付款方式时 (2)表示对产品满意,要求更多优惠时 (3)话题渐渐集中在某房源时 (4)看现场、客户感觉很好时 (5)客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时 (6)客户犹豫不决要求你参谋的时候 (7)客户多次来现场,表示满意 (8)客户突然带亲友来参谋 (9)客户受现场热销气氛影响兴奋不己 (10)客户表示带得钱不够交定金时 (11)现场有两组客户同时洽谈一套房子的 1、断言的方式 用自已的气势影响对方,当客户犹豫时,避免让步行为 “定房是件大事,我想-----。” “正因为购房是一件大事,所以我认为您更应该定一下房子,因为-----。” 2、反复强调重点利益及客户关心点 客户若有老人,你应反复座区对老人的益处 3、感染客户 骟情、流畅的语言,丰富的知识。如观景花园式外凸阳台,或省钱省事方面去描述,多站在客户的角度去思考。 4、学会当一个好听众 眼睛注视对方眉与鼻三角地带,随时记下客户讲的要点,以表示你对他的尊重。 5、利用刚好在场的人 6、多举些例子,用数字讲话 7、不要用疑问句,多用祈使句 提问题时,决不能让对方回答产生对自己不利的结果,多利用2选1法。 8、心理暗示法 常点头,目光要专注,身体语言要到位。 一、因时利导法 1、当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错,这种户型非常受欢迎,你先定一下吧。” 2、现场人气旺盛,客户比较兴奋时。 “你也看到了,我们房子卖的非常快,价位交低,我建议你先定一套,否则买不到好房子会很遗憾的。” 3、现场多组客户在谈同一套房子。 销售代表应讲:“先定再谈,否则房子没有了谈也白谈。” 4、当客户要求优惠时。 先定再谈:A.表示诚意,才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好,房子没有的情况。 5、当客户要和人家商量时。 “正因为您要和家人商量,我才觉得你更应该定下这套房子。 A.为你保留,不会出现。。。。。。。。。 B.你可安心比较其他楼盘。 二、顺水推舟法 1、当客户对产品基本满意,询问认购方式时。 拿出定单,解释内容,然后问客户:“您是定一楼还是定二楼?”;“成,你填还是我填?” 2、当同事做了SP配合后。 “张先生,您真是会把握机会,今天下午哪个客户就来下小定了,你先定后,他就定不成了。” “张先生,您县定一下吧,看这情况,他的客户一来,我是没办法为您保留房源了。” 三、有限权利法 1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。 “这事比较难办,要不然您先定一下,我再去找经理。。。。” 2、当客户表示带钱不多时。 打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意,但是他要求你定房的时间缩短到。。。。。。或需写个申请书或多交首付款。” 四、以情动人法 1、专业接待,热情不烦,为客户着想。 2、多次当面帮他要条件感动他。 3、为你做了最后一搏。 4、适当透露房源一些可以解决的不缺陷,增加他对你的信任。 五、以退为进法 当客户要求过份我或傲慢时,让他感到错不公平,婉转表示拒绝。 1、交待信息 收拾材料,然后对客户说“抱歉,我们满足不了你的需求,这样,你再去看看,××的房子也不错。” 2、逆反心理 “这套房子你别要了。” “为什么” “我同事想给他一个朋友留着的,我看你有诚意才推荐这套房子的,现在你先看看五楼C单元的吧。 六、强势利导法 1、通过SP配合说明不定房的劣势。 A\老客户打电话问房源,让销售代表接“张先生,非常抱歉,那天让您定您不定,昨天己被一位女士定走了挺遗憾,要不你赶快过来定一套某某房子吧,两者差不多,别再错过了。然后把这个故事告诉客户 B\两名销售代表争吵 一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子 “小李,你去给你的客户说说呗,让他换一下,我那个客户非这套不买”。 “没办法,谁让他当天不定了,谁定是谁的,我那个客户定了就是他的,虽说只是500元”。 七、房源紧张法 1、房子别人已小定,想要用大定来冲,“张先生,这套房子别人已经定了呀,实在难办,这样吧,你只有明天直接来交大定冲了他,就说搞错了行吧,其它办法我也想不起来了”。 2、最后一套了,你要想要就定一下,否则下次来了,就没这房子了! 声明:文章转自网络,转载旨在分享,文章版权属于原作者,部分文章推送时未能及时联系作者,还望见谅,若涉及版权问题请联系小编,我们将在24小时内删除,同时欢迎您的来稿! |
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