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市场细分的概念是美国营销学家温德尔·史密斯最早提出的，此后，飞利浦·科特勒进一步发展和完善了其理论，并最终形成“STP理论”或市场定位理论（市场细分Segmenting，确定目标系统Targeting，市场定位Positioning）。相信大家对于市场定位理论已经十分熟悉，我们在这里就不做过多介绍了，下面我们来主要了解一下，华智晟远（北京）管理咨询有限公司董事长石泽杰老师对细分市场的最新解读。 市场定位理论为企业在市场竞争中赢得成功起到了积极作用，但随着市场的快速变迁和蓬勃发展，过于静态的市场定位理论已经很难再为企业提供正确的指导思想，如何保持长久竞争优势、实现持续盈利、进一步构建系统的营销渠道，将是未来市场竞争企业最应该关注的重点。 那么新概念“细分市场”的实现有如下步骤： 1寻找目标顾客群。 围绕企业战略和企业愿景创建目标市场，也就是发现未被满足的市场或者创造一个新的市场。通过挖掘需求和创造需求指导企业产品的创新与服务创新，解决顾客的问题，打消客户的购买疑虑，从而实现吸引目标客户的目的。例如：新能源汽车的兴起，在原有的汽车领域开辟新的细分市场，通过环保、节能等特点宣传，响应国家政策，顺应市场潮流。 2提供有价值的产品和服务。 对目标客户群体对需求进行深层次挖掘，研究目标客户的购买行为背后所体现的目的，构建与众不同的价值提供方案，准确找到客户未被满足的精准需求，重新定位企业自身所提供的产品和服务。为客户提供多元化的产品和服务。例如：客户购买打孔器，目的是为了得到那个孔，而不是打孔器。 3设计实现路径。 这一路径是要传递客户价值的，而不是简单将产品或服务与客户形成交易的过程，其中要包括：及时的需求反馈，及时的客户沟通，独特的体验方式，便利的运营渠道，有效的传播手段。 4捍卫既得市场。 市场是变化的，这一点非常重要，为了防止市场中出现的竞争者对市场的瓜分，企业必须不断的采取更优势的竞争策略来维护市场领地。比如：通过提升运营效率，产生协同效应，有效应对竞争；通过经营创新活着技术进步，不断优化成本结构；通过持续地开发新产品或服务，提高满足顾客需求的程度来增加客户价值；有效的品牌管理，让客户产生精神共鸣提升品牌忠诚度等。 （摘自《营销战略升级与模式创新》，作者：石泽杰） |
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