投资定制家具细分行业常见的12个Q&A？

?

“定制”被业内公认为家居行业的热词之一，进入2016年以来，其热度依然不减。但有业内人士认为，现在定制需求之所以如此旺盛，与房子的户型结构不合理、房型不统一有很大关系，从长远来看，开发商会注重设计户型更合理、更趋一致的楼盘；成品家具虽然不主推家具定制，但是成品家具企业也可以改尺寸，也在越来越往满足消费者的储物和收纳需求方面努力。

那么，定制家具的火热会长久吗？

定制家具需求旺盛

业主新房领钥匙、装修、通风、保洁。“万事俱备，只欠东风”，家具、电器等等备齐就可乔迁新居了。

家里的衣柜、衣帽间、鞋柜、书架等家具想定制还是买成品，这是个问题：单从价格方面考虑，定制衣柜比同等材质的成品衣柜贵一点，但是定制的衣柜更灵活，充分利用犄角旮旯每一处空间，是为某个空间单独打造，即与成品衣柜属于不同的产品，因此在价格上没有可比性。

有些顾客的审美需求可能还不是很完善，只是单纯的追求个性特质，喜欢家里堆得很满。但是可能随着时间的推移、随着每个人年龄的增长，更崇尚少即是多。举例来说，很多设计师的家，就不会出现太多的定制家具，而是更喜欢用自己搜罗的小物件、植物等来填充空间，也更能留出空间自由呼吸。

现在顾客的消费观念很多都是快速消费，一件家具不会想着使用二三十年甚至传给下一辈，所以定制家具暂时满足了顾客的需求，所有东西都是唯一性，针对一套房，或许以后人的消费观念会改变，会更追求精致和传承。

聪明的定制家具商家嗅到了高利润的气息，消费者最初对于家具的板材和款式有要求，却又懒的与成品家具企业慢慢协商，就找到了定制家具厂家，定制厂家让设计师与消费者对接，消费者需求得到满足，家具价格便也高一些。毕竟定制家具与成品家具相比还属于新兴的不成熟的产业，随着行业的竞争越来越激烈，利润便会下降，那时候是不是还有这么多的企业涉足这一行业呢？

2020年定制家具市场规模将达1606亿

       定制家具成为近年来家具消费领域中新的快速增长点。随着近期地产去库存政策端的持续发酵，预计2016年地产销售仍将保持较好增长态势，尤其是近期一二线城市供不应求、量价齐升态势更是刷爆眼球，在此背景下定制家具行业及索菲亚短期收入表现仍将保持较高景气度。随着定制家具在商品房及二手房装修的渗透率提升，定制家具将持续成为家具行业中的细分成长性子行业，未来每年将保持18%以上增速，至2020年市场规模将达到1606亿元。面对如此巨大的市场规模，衣柜品牌学会借势发力势在必行。

1：定制家具行业有哪些明显的行业特征？

定制家居行业以承担“装修公司做不好，成品家居做不到”的事业为行业己任，个性化满足消费者的消费需求。其明显的行业特点有：

1）行业按订单生产，以产定销，没有库存。

2）行业进入门槛低。目前很多小品牌做小规模供货只需要100多万的资金投入。

3）做大的门槛其实很高。

做大规模的壁垒主要在于三点因素的同步匹配：

A、销售网络（有没有把专卖店开到全国各地；品类扩张能力);

B、服务能力（对经销商的管理与支持；经销商的盈利能力）；

C、柔性制造能力的配套提升（生产能力能否跟上需求的增长；销售超过10亿后，要解决产能问题就要用钱砸，一条产钱不包括厂房需要投入大几千万）。

而板材利用率等生产指标还属于硬性的，大部分厂家能通过砸钱买设备、买软件实现达标或不断提升。但软性能力的竞争才是真正的门槛。

4）季节性：不论业内企业如何在营销上使劲，多年的数据表明，消费者就是偏爱在下半年装修、采购家具。所以春节越早，一季度的销售占比越低。三四季度订单多，一般四季度做不完，生产厂家会被迫弃单。因为机器可以24小时开工，但前端的设计、测量、安装人员不可能三班倒，忙不过来。

5）与电器行业的区别：定制家具产品和服务同样重要（一半产品\一半服务）。对于消费者需求的研究是需要积累的，什么卖得最多、最好，对这些数据的把握需要一个过程。对于经销商的管理能力要求比较高。经销商不只是拿货卖产品，还得会出图、量尺，安装，服务能力和水平将是主要的竞争因素。

2：定制家具行业最基本的投资逻辑是？

定制是消费趋势，行业增速20%-30%显著高于家具整体，龙头企业增速在35%以上。全国性品牌（索菲亚、欧派、好莱客、尚品宅配）等的地位巩固，品牌、制造优势突出，在市场参透率仍有巨大提升空间的前提下将享受市场份额集中带来的收益，这是长期持有龙头公司的投资确定性。

超额收益在于，首先，目前定制品类比较成熟的只有衣柜和书柜，其他品类如酒柜、榻榻米、鞋柜、门厅柜等定制家具的消费者培育及学习过程还未完成，没有建立成熟的消费习惯；其次，通过建立大消费场景，与其他家居类别，如灯饰、其他软装饰品等合作，进行整合销售（大概率选择合作，因为定制家具厂商在供应链端采购其他品类并无经验），实现全屋定制。

3：定制家居行业的市场空间有多大？

家具市场规模约6000亿元，橱柜市场规模约1000亿元，衣柜市场规模1000亿元。衣柜行业中，品牌定制占比25%，成品衣柜占比35%，手工打制占比40%，中长期品牌定制的渗透率可达到70%。 

行业龙头的市场空间估算：按照每年1000万套新房、1000万套存量房换装的需求计算，龙头企业如占10%市场占有率，则可以覆盖200万家庭。假设客单价5万，则对应1000亿出厂价（提货额），2000亿销售额。（10%的市占率目标较远大，考虑到宜家这样的国际企业在中国也仅有1个多点的市占率，所以行业领军企业大都以5%市占率为目标，即500亿提货额的市场规模。）

4：房地产的发展周期性对定制家居行业的影响有多大？

目前即使是定制家具行业龙头企业，其订单客户也仅有几十万，与千万级的新房销售量相比，渗透率和市占率还非常低。未来即使受房地产下行影响，新房成交量下滑，对各家公司的业绩影响也很有限。一句话，至少在未来3年内，供给还远远接不住需求，因此需求的下行只是让看起来的市场天花板变低了些，实际的市场空间几乎不是各企业担心的问题。

如果未来新房占比下降，二手房变多，对定制家居企业更有利。因为避免了在一次装修时与装修商的竞争。

5：柔性生产是怎么体现的？

如果拿建房来比喻，对于厂家来说，它们生产的是“砖”，是分割开来的一块块板子。板件只要是同一花色的，不分用于什么柜种，都可以在同一台机器上做。工厂在排单的时候也只看花色，不看柜子种类。

具体的环节和流程包括：贴面、智能板仓、开料、封边、打孔、自动包装、智能高架仓。

6: 生产线的信息化、自动化程度怎样？

行业自动化和智能化的进度还没到工业3.0，单台设备速度快，但设备与设备之间还要靠人工来上料和卸料。真正全自动的机器，人均产能达达到200万以上；国内仅有30-40万。

但通过加大投入。行业龙头公司的信息化和自动化程度近年来有了较大提升。以索菲亚16年1-5月的CNC指标为例（计算机数码控制computer numerical control)，达到99.72%，而这一数据在14年约为79.65%。公司在信息化方面的投入一直占营收的1.5%左右。衣柜已做到完全不用人工拆单，全部产品大约7-8成不用人工拆单。

好莱客与之类似，15年参股的3D设计软件公司，使效果图和工艺图一键生成，不需人工拆单。

7：定制家居里到底包含哪些品类？

定制都卖了些什么？以索菲亚为例，16年一季度销售的定制衣柜占51%，装饰柜11%、衣帽间7%、衣柜组合5%（ 衣柜相关占6成）；书柜及电脑台5%，榻榻米4%，矮柜3%，其他11%。未来大的趋势是非衣柜类别占6-7成。衣柜相关减少到3-4成。

8：行业的交货周期有多长？

目前行业主要企业的交货周期差距不大，以实例说明：

以索菲亚为例：37天（从潜客到上门测量到出图、确图、审图、生产），如果考虑物流和终端安装环节，整个业务周期大约在45天左右。

以好莱客为例：公司2012年整个交货周期在50天以上。不考虑最前端的上门测量、出图等环节，目前从下单到成柜在25天左右，其中生产环节7-10天。

9：行业为什么会形成以经销商为主导的销售格局，厂家为何不设自营店自己销售？

直接开店对于生产厂家来说，在导购能力、安装设计能力、后续服务跟进等方面都形成很大考验，往往力所不逮。例如，尚品宅配的利润率会显著低于索菲亚和好莱客，原因就在于其自营门店占比过高。

如以经销商为主要销售渠道，则对于厂家来说，仅需要根据其盈利能力择优选择经销商（市场有空间，品牌有吸引力，有选择权），做好软件对接与信息化管理（提供设计软件、下单软件、销售助手等，如果是第三方软件，经销商还须跟厂家分摊费用），让经销商自主完成设计出图、安装、物流、区域广告投放等工作（承担装修、店面租金、人工工资、运费和区域广告费），对于厂家来说是效率最优、效益最大化的选择。一般来说，厂家在一个城市或地区只设置一个经销商，因此也不会发生窜货现象，以四到五折的价格给到经销商，经销商毛利率在50%-60%。

对经销商管理到位的企业，经销商的更换率每年约为2%，差的就在30%以上。主要的考核指标是提货额和开店数。

10：对于企业来说，线上和线下目前哪个是主要渠道？是否存在线上对线下的颠覆？

行业的主要客流来源于自然客流，在双十一等电商大促期间，线上客流会显著上升，占到30%的比重，日常一般仅占15%。

从引流成本来看，与我们想象得不同，开线下实体店的引流成本比线上销售的引流成本更低，原因在于线上的转化率低，投放的广告必须做到精准打中目标客群才能获得收益，成本在15-20%；而线下实体店由于经常受益于其他商户、品类在商场里做活动、促销所带来的人流，而店面租金大约只有5%，故核算下来总成本低于线上引流。

11: 行业内公司的经销商门店在省会城市、地级市及县级市的布局如何？未来将如何加密？

以索菲亚为例，预计16年对一二三线城市的门店设置比例约为1：3：6，合计约1800家，对比2015年，门店数量为1600家。新覆盖一个城市或区域的单店培育时间较长，可能要2年左右，而在同一地区的加密性质的开店就相对容易，大概半年到一年就能达到盈亏平衡。今年索菲亚的加密重点今年仍将放到省会城市，本着“开小店，多开店”的原则进行。

好莱客门店数量1174家（自营只有20家），15年增长100家左右，主要是新管理团队上任后重新调整经销商队伍，关停低效门店，按照区域市场容量进行重新划分所致。2016年计划增加300-500家，主要在一二线城市重点发力（之前以三四线城市布局为主）。

12：单店坪效与宜家等先进对标公司相比仍有多大差距？

宜家在中国有18家门店，每家门店超过20000平，按照15年中国区销售额105亿元计算，坪效大约为29000元。行业内公司的坪效至少有50%以上的提升空间。

总的来说，坪效或者客单价这类数据有较大的区域性，跟店面所处的地段、经销商的盈利能力和水平等因素有关。

何谓定制家具?

       简单地说就是家具企业在大规模生产的基础上，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，消费者根据自己的要求来设计想要的家具，企业要根据消费者的设计要求来制造的个人专属家具。真正意义上的“定制”并不仅仅是家具样式的制作，而是涵盖设计、布置、制作工艺、物流等各方面的定制。此类定制服务在欧美、日本早已流行。

大规模定制是近十几年来风靡国内外制造业的一种新的生产模式，它以低成本、敏捷化的操作快速响应单个客户的需求。兼顾定制生产和大规模生产的优点。已有许多企业通过实施大规模定制获得了巨大的竞争优势，如海尔集团、戴尔公司(Dell)等。当客户能以合适的价格买到一些他们真正想要的产品后，就会希望对欲购买的其他产品也能定制。家具作为一种耐用消费品，其功能不仅是物质的，也是精神的，人们在选购家具时更是极具个性的。

近几年房地产蓬勃发展，各种户型、装修风格的居室也层出其不意，而大多数家具在设计时相对大众化，很难满足个性要求。很多家具在展厅里格调优美，一旦搬到具体的家里却黯然失色，不是尺寸与房屋空间不符，就是款式不符合整体装修风格，这时就有消费者要求量身定做，与此同时FAMUD|法尔诺定制家具及一大批定制家具企业应运而生，为中国广大消费者提供个性化的家具定制服务，包括整体衣柜、整体书柜、步入式衣帽间、入墙衣柜、整体家具等多种称谓的产品均属于定制家具范畴。

家具定制不但能满足消费者个性需求，也可给当前家具市场创造一种崭新的营销方式，从而实现销量的快速增长。在国内一些服装、家电、零售企业有的开始尝试定制营销。如2000年8月，海尔推出“定制冰箱”上市只用一个月，就从网上接到了多达100余万台的定单，相当于1999年海尔冰箱全年产销量300万台的1/3。Dell公司当年在中国市场推行定制营销，几乎没人相信他会成功，事到如今电脑在中国市场已畅销无阻。有理由相信家具定制营销能适应中国市场，因为家具无需大众化，也非无差异产品，只要有不同的人，就有不同的需求。

自己做的家具很麻烦，要自己选好五金，而且工艺和机械制造无法相比。不建议。

定制家具需要选好厂家，由于不是标准配置价格贵20%很正常。建议尽量选择成品家具。

定制家具优点：

工艺良好，环保性基本可以保证，可定制，可满足个性化需求。

1、制作地点：工厂的生产车间，不存在打制家具在现场制作所带来的一切问题;

2、使用设备：电子开料锯，烤漆房等，生产水平大大提高，产品准确度，精度大幅提高;自动封边机，每一块板材都做封边，并且是四面封边，最大化的减小有害气体的释放;

3、使用板材：密度板，刨花板，实木等;

4、制作工艺：人工与机械相结合，大型电子开料锯、自动封边机的使用，使生产能力大幅提高，节省劳动时间，单品成本大幅降低;

5、环保性能：与成品家具不同，首先，定制家具大多对所使用的板材做了四面封边处理，这样做，在环保上的作用就是最大化的减小了甲醛等有害气体单位时间内的释放量;其次，目前市场上的一线定制家具品牌所使用的板材都是市场上的一些主流品牌和国际品牌的板材，一旦遇到问题，有源可查。

6、产品与装修的协调性：推荐消费者先设计家具，再做整体的装修设计，让家装设计来参照家具的方案做家装设计。

这样做的好处有两点：

①家具设计师能完全按您家中的成员、生活习惯、居室的环境等，设计出完全符合您的需求的家具，并且对一些“鸡肋”的空间高效利用起来;

②家装设计师也能够根据您的家具方案，来对他的方案进行优化，比如灯的位置不要与家具门冲突，比如电改时，要考虑到开关，插座的面板位置等。定制家具与装修，永不分家。

7、个性化：这是定制家具最擅长的领域，定制家具得以出现，就是为了满足客户更个性化的需求。

家具定制降低了投资者的从业风险。家具定制作为一种新兴的营销模式，有着无比广阔的市场前景;去除了大规模的盲目生产;因为不是市场类同的产品，因而不用依靠广告宣传来抢占市场，从中可以节省资金的投入，避免资金的过多囤积，从而减少了投资的风险，更有利于投资者的发展。

大大满足了不同的消费者都对家具风格的个性追求。由于每个产品都可以是根据消费者本身实际情况的特别需求而设计生产的，能够满足他们不同的性格和喜好要求、文化艺术追求以及起居习惯等，很大程度上刺激了他们的消费欲望，从而拓宽了消费的范围、市场的需求。

家具定制有利于突破产品的常规局限，推陈出新。通过设计师与消费者直接接触、无间沟通，能够更加清晰的掌握到客户的实际需求，开发出更加贴近消费者家居生活的产品，从而由于进一步推进了产品的更新换代。

定制家具与传统手工制作家具的比较：

1

质量

工厂的机械化生产，产品的质量监控，使每一件家具都保证同等质量。

由于施工工人的熟练程度不统一性，及所用原料的质量以及施工现场的环境，使家具质量差次不一。

2

品味

整体设计、量身订做、色彩、规格、功能任您选择，最能表现个性与品味。可移动、拆装、增减组合，增添生活情趣。

手工制作家具材料颜色、式样单调，无法达到整体设计之美感。

3

工期

施工期短，现场组装1-3天;订货至交货5-10天。

现场施工期长，影响生活，增加成本。

4

健康

高密度板贴木纹纸，低甲醛、无毒性、无辛辣味。

装潢家具均采用大量强力胶、树脂等，有刺鼻辛辣味、甲醛及酸性挥发物。

5

价格

订造家具贵20%左右。

定制家具工艺流程：

1

放样

无论你是定制的衣柜还是电视柜，又或是酒柜，每件家具产品生产之前都要先经过放样师放好样，不过放样一般只用在做异型的家具结构上。

2

选料开料

通常而言，家具工厂选料都是按照以下标准来进行的：

①、木材材质纹理美观，重量适中，强韧度要好;

②、注重木材质量，剔除死节、爆裂、发黑、发霉及树芯线等缺陷，体现良好的用材水准。

之后就是安排开料，每件产品都是按照图纸上的尺寸比例来开好料的，开好料的产品则先拿到木工车间先开始生产。

3

木工

木工其实就是产品的各分件从开好料的毛件加工成图纸所要求的形状与尺寸的一个过程。

4

油漆

油漆这一步对于家具做出来的效果影响是至关重要的，其表面的光滑度、亮度决定着家具的美观度。不过，好的家具品牌、环保的产品在用漆上是严格要求的，甚至采用别的技术或材质弥补。

5

扪布

沙发椅子或其他需要扪布的产品，在做完油漆之后就要开始扪布了，工序流程大概为裁布/裁海绵—喷胶—扪布，首先要将布料与海绵都裁剪好，海绵才好之后要放到家具上面比下比例，有弧度的要将弧度磨出来，然后固定在家具上就好了，接下来喷好胶后扪布就好了，扪布用到的拉扣还有布拉扣与水晶拉扣等等。

6

安装与包装

所有产品的工序都完成之后，就要将一些配件等等安装上去了，安装完毕产品也最完成了。产品的包装对于保护产品方面也是至关重要的，一般都要先用珍珠棉包好家具的每个部位再用纸皮进行包装，再用胶带全部封好，然后再进行钉木架保护。