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每个营销人员都希望订单拿得越多越好，但是现实总是让人“蓝瘦香菇”。 营销之道在于用心，用心提升自己，用心经营客户。客户认识你不算，喜欢你不算，关键在于认可你。认可你还不行，还得学会报价。 今天，无谓姐整理一些关于如何报价的干货，希望对大家有所帮助。 1、越低越好 。 很多营销人员认为报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率，其实不是！ 报价越低，给人的第一感觉并不是“便宜实惠”，而只有廉价感。 报价越低，客户讨价还价的空间就越少，砍价空间少了， 客户没觉得赚到了便宜，这样很不利于成交。 报价越低，自己谈判的空间也少了， 客户砍价，你没让利的空间，大家很可能闹得不欢而散。 2、越快越好 。 很多营销人员认为，报价报得早，既抢占了先机，也会博得客户好感，但是在交易中却没有优势，反而极为不利。 报价越快，留给自己的核算价格的时间就少，有可能数据不准确。 底牌亮得越早，客户反而会把价格透露给竞争方以求压价，一旦竞争方让价，我们与客户达成交易的概率就为零。 1、设定底价 营销人员定的底价最好比公司的底价略高，客户讲价的空间更大，和你讨价还价时，越能压价，越觉得有成就感，同时，我方不断让利，也显得诚意十足，利于成交。 营销人员定的底价也可以比公司的底价略低，这主要针对公司想建立长期合作关系的客户。 2、伺机而报 有了底价后，不要急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报，时间节点很重要。 比如：前期，报个参考价比如市场均价，不能让客户知道具体的价格底线，以防竞争对方抢单。当客户二次报价时，再报个高于最终低价1/3的报价。至于最终报价，视客户负责人的心情来报，吃顿饭，喝喝茶，玩开心了，做一个顺水人情。 3、试探报价 对于不太熟悉的客户，报一个市场均价，通过察言观色来判断报价的高低。 对于熟悉的客户，我们可直接询问：“XX总，您看这次我们报XX元如何？”，如果关系深厚，他会提出一些建议，我们再根据其建议来报价,成交率就高了。 对于陌生的客户，报完价后要记得补充一句话：“这个是参考报价，具体执行价根据我们合作的诚意会有所浮动。”听完报价后，客户肯定有所反应，我们可根据其反应来判断报价的高低。 4、对方报价 当你和对方的项目负责人的关系到了“称兄道弟”的地步了， 双方共赢是完全可能的。一般的话术：“兄弟，你看咱们这个产品底价是XX元，如何报价,兄弟说了算，吃饭还是喝汤就是你一句话的事儿。” 这时，对方自然明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。 拿不到订单不是客户不认可你，而在于你不会合理地报价。过高过低都不好，一旦和客户的心理预期有差距，就不可能成交。而真正的报价的技巧： 1、设定报价；2、伺机报价；3、试探报价；4、对方报价。 |
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