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2016年双11马上即将来临，每一年双11，都是淘宝，天猫众多商家必争之日。在这1天的24小时，有人惊喜，有人悲哀，有人暴富，有人平淡。中小微卖家在淘宝、天猫2大平台的蓝海市场，为抢夺流量，拼的头破血流，而往往他们在最终给他们带来的效果差强人意，因为在往年大促中20%的店铺（TOP 店铺、腰部卖家）完成80%的销售都是来自于大型活动资源的独享，而占淘宝市场的80%的中小微卖家只能在生存线上拼搏，大型活动门槛高，报不过，无法参加却成了他们的家常便饭。 中小微卖家特点： 1）销售额：月销售额100万以下，日销售额低于3万块 2）货源：抄版代加工，或者小工厂小作坊 3）团队：个人、夫妻店；小团、代运营 正因为我们中小卖家有以上特点，无法跟TOP商家以及腰部卖家PK，导致我们在自己的淘宝路上步步艰辛！ 中小微卖家大促要的是什么？ 我们要的是利润，是销售额。 大促能够给我们带来什么？ 首先给大家看一个公式：销售额=流量*客单价*转化率 若是没有合理的推广运营策略，以上公式会出现如下情况： 为什么呢？流量：全部被大卖家抢走，没有提升，跟日常一样。客单价：日常流量的基数上，因为促销，会产生连带销售。转化率：双11大促消费者冲动型购物，让转化率飙升。 那该如何来做？ 一：抓时间点 主要抓什么时间点？先来分析一下： 流量特点： 中小卖家好处---把握好时间，掌握好机会，可以抢的更多，抢的是大卖家的流量。 大卖家TOP卖家坏处---会场、活动疲劳，容易被中小卖家在疲劳时间点钻空子。 转化特点： 中小卖家好处---店铺产品少，品类少，双11消费者不买这款就买另外一款每款都有转化率，可以帮助全店所有款式提升动销。 大卖家TOP卖家坏处---店铺产品多，品类杂乱，双11页面推荐产品多，推荐越多反而不好影响消费者选择，尤其是选择障碍性买家。 收费流量特点： 中小卖家好处---把握住大卖家TOP家双11疲劳时间点，主动出击，主动亮剑，可以少花钱，引入大流量 大卖家TOP卖家---推广费用贵，盲目引流，效果差，预算高，预算充值后续乏力，容易让中小卖家钻空子。 二、抓运营 策划运营双11，都是为了卖货而卖货，而：日常卖货不可以等于双11卖货。日常卖货我们主要以店铺主推款为主，一切先把主推款提升起来，是以营销的形式进行销售。而在双11这种大促情况下，由于消费者都存在冲动性的购物状态，所以，大促都是以促销形式去卖货，而促销就是针对全店所有款式促销。 而针对中小卖家的促销，我们以全店促销方式为主线，可以进行：全店打折（全场5折开售）；店铺红包、店铺满减、店铺优惠券等4种营销形式。但是，大促毕竟是大促，你全店5折，而同行也在做全店五折，如果你是一位消费者：N个TOP卖家，N多个中小卖家都在做全店5折促销，你认为这个折扣：5折，还会有吸引力吗？显然是不存在吸引力。Ok，那我们做什么？C店必做：店内红包，以及设置店内满减。这是最有效而且最吸引人的促销形式。那天猫店铺呢？天猫店铺主要以满减、领卷为主。但是，需要注意一个点，双11的消费者是冲动购物的，如果你店铺设置了满减，领券，抵扣，无线优惠等多种促销形式，那消费者为了买你几件商品想享受最低价，需要使用多次领卷，凑单、下单、转设备，你会认为消费者购物体验强吗？所以，我们做双11促销，不能仿照大店铺的形式，要体现出我们中小卖家的特点，做促销，就来最直接，最简单的方式：优惠、包邮！优惠券不可设置50+50形式，直接投出100元优惠券即可。让消费者在最快的时间内领导最大的优惠，让其最短的时间内付款下单。2015年的双11实行的是赛马制，相信2016年依旧采用此机制策略，成交也多，销售额上升越快，你的排名，你的曝光才会越大。因此，我们要用最简单的促销方式，提升店铺转化率和销售额。 三、设计差异化，做自己的风格 中小微卖家双11要提前准备好最少3套店铺装修方案，双11的装修方案跟日常的设计布局完全不可以同步。双11有一个独特特点：纵使在2016年无线端盛行的当下，双11的PC端流量也不会少，而且转化率也不会低，因此，店铺视觉装修，PC跟无线端都需要提前预备好方案。例如：1）店招：展示出店铺活动氛围，满减、领券等。另外需要把店铺双11主打款式放置于店招上进行主导转化销售。2）店铺导航，设置单独活动页，而此活动页（承接页）设置单独一个类目的商品，例如：主卖款的相同类目的4-8款商品。让消费者纵使不够面主打款，也可以购买其他款式，让跳失率降到最低。3）首页：PC和无线的首焦图挂上店铺主卖款式，店铺展示活动款推荐。4）默认宝贝详情页设置模块推荐，是所有PC端商品详情页都可以展示该模块，因此，此模块重点是展示优惠券以及店铺活动氛围以及活动情况。5）手机端可以同步以上第一、第二、第三点。 四、中小微卖家该如何抢占流量？不用时间点不同分析： 双11如何抢到流量，需要我们提前对双11时间节点有所了解，双11是分不同的时间模块点，作为中小卖家，只要时间节点把握精准，争抢大卖家流量还是很轻松的。 1）11 月10日晚上20点开始流量开始增长：消费者吃完晚饭，开始购物，而有些商家开始提前开始双11活动价格，该第一轮热度持续到23:30分，并不是所有买家可以坚持到12点，所以，在10号8点开始就已经出现购物小高潮，在该时间点，中小卖家必须强流量，此时间点，大卖家都在等，他们的活动时间开始是0 点，此时间点，购物订单是我们中小卖家的战场，抢流量：直通车、微淘、老客户（VIP）。 2）11号 23:30-0:00能坚持到这个时间点的消费者，已经暂停购物，该时间点的消费者都是静静等待0点到来，也就是主会场、分会场、店铺活动价的开始。跃跃欲试准备中，该时间点没有必要抢流量，因为这个时间点大卖家已经开始强制拉取付费流量。市场付费流量的价格贵高的离谱，我们这个时间点，不需要付费流量抢，我们唯一可以做的是短信通知曾经购买过的消费者，进行短信通知，进行短信营销。 3）双11全天第一轮高潮：0-1点，改时间点是主会场、分会场、大店铺的双11开场，这个时间点作为全天最高潮时间段，我们中小卖家没有必要抢，因为此时间点的消费者全部集中在会场中，即使争抢，也抢不到过多流量。该时间点，中小卖家：等，等大卖家歇菜。 4）11 号1:00-2:00该时间段进入大卖家疲劳期，消费者在主会场分会场该买的东西都已经买到，这时候他们没有买到的商品，就开始轮到搜索，而非会场，因此在这个时间段，必须要抢流量。大卖家已经在会场下台，进入下滑时间了。因此，该时间段就是中小微卖家全天最需要关注的时间点，抢流量：直通车、钻石展位抢。把最大的流量抢过来。会场的流量已经开始引导至搜索页面。 5）11号2:00-8:00该时间点，订单开始减少，因为2点时间一过，消费者购买疲劳期将至，都处于休息状态中，因此该时间点中下卖家不需要抢流量，直通车可以低价引流，分时折扣打低，没有必要花费太多预算，适当休息，为第二天白天的奋战准备。 6）11号8:00-10:00此时间点是中小卖家的第二个高潮时间段，10点是聚划算开团时间点，因此，在聚划算开团前，是种小卖家的战场，该时间点也是搜索页面的主要战场，因此，中小卖家在此时间段必须强流量，抢流量方式：短信营销、老客户营销。 7）11号10点-12点，大卖家开始发力，此时间点是聚划算开团时间点，因此，大部分消费者都要集中在大型活动会场中，因此，中小卖家不需要争抢流量，等待即可。 8）11 号12点-14点，是买家的疲劳，11号凌晨0点-1点买商品，上午奋战，由于晚上睡眠不足，该时间点购买力降低，大卖家的聚划算会降温，推广力度会降低。而中小卖家的第三次高潮机会就此来临，买家疲劳，但是争抢的是漏网之鱼的买家，因此，双11的店铺活动设置：半点半价，例如：12:30前50名半点半价，13:00前50名整点半价，13:30前50名半点半价；14:00前50名整点半价。 9）11号14:00-16:00局部买家恢复期，上班族已经开始上班，休息的消费者，已经补血回蓝，开始再次购物，这个时间必须要强流量，争抢方式：直通车、老客户。 10）11 号16:00-18：00该时间点，是大卖家复活时间点，大卖家在该时间点推广花费会提升很多，因为双11下班时间点18点，18点之前上班族消费者都会提前忙完自己当天工作，开始浏览购物，而大卖家正是注重该时间点消费者特点，重点抢流量，而中小卖家在该时间点不强流量。等待即可。 11）11号18:00-20:00大卖家疲软期，抢流量，跟中午时间抢流量形式一致：整点半价、半点半价。 12）11 号20:00-24:00全网双11收官之战，所有消费者必买的都买到，没有买的会在此时间点冲动的购买，因为24点一过，双11活动价格就此失效，恢复到原价，因此在此时间点，所有的消费者都开始进入疯狂抢购状态，因此，此时间点必须抢夺流量。争抢方式：直通车引流。 五、中小微卖家更需要多元化流量 六、双11各个时间段买家分析（大卖家适用） A、0:00-3:00 B、8:00-16:00 C、16:00-20:00 D、20:00-24:00 每个时间段，商家之间的PK重点是不一样的，可能玩了多次双十一的卖家都没想明白。 A、0:00-3:00，这个时间段拼的是预热。 这之前讲过，预热决定了整个店铺60%-70%的销量。育儿的核心目标是收藏量，具体包括，你发了多少优惠券，有多少人收藏了你的店铺，收藏了你的宝贝，关注了你店铺以及把宝贝添加了购物车。这样，消费者才有可能来你店铺购物。 预热阶段，添加到购物车是一个非常重要的环节，商家应该让消费者尽可能从收藏添加到购物车，这样才能更好的达成转化。这段时间的消费心理是什么？什么样的消费者会熬到晚上0:00等着双十一开闸购买东西？ “贪便宜”，就是这个时间段内消费者最主要的心理，他们不愿意放弃已领的优惠券或者特殊的便宜机会，他要在这个时间段内变现。举个例子，针对老用户可以通过发送短信，告知在2:00之前下单付款能获得什么样的折扣、奖励等等。 B、8:00-16:00，这个时间段拼的是搜索。 今年双十一是星期二，是一个正常上班的日子，不急着在凌晨挤兑，可以从容的购物，这样的用户购物行为以搜索为主，所以这个时间段拼的是搜索。搜索怎么实现呢？ 每年的双十一，比如搜索“丝袜”这个词，下面会出来4个频道：综合排序、销量优先、人气，还有一个重要的频道条叫“双十一盛典”。在双十一当天，很多人会点这个出来的宝贝。如果搜“丝袜”，点开这个频道，在它的首页下面，会赠黄金长尾关键词，加入你有20个豆腐块，你还会觉得会场资源重要吗？如何才能实现这20个豆腐块出现在这个首页呢？（注：今年是不是这样，还要以官方规定为准） 大家记住这句话：把别人的预热器变成自己热卖期。11月1日到10日这个时间段，当别人都在预热的时候，我们就开始卖，因为双十一之前的销量都会计入权重，销量和权重上来了，排名也会跟着提高，当天带来的自然流量是非常可观的。双十一当天销量不计权重，淘宝搜索规则不会为了哪一天二做更改。如果你放弃漫长的预热期，一味压双十一当天，那你的自然搜索入口就会变得很少。如果双十一当天你有那么多坑位，那双十一之后，依然会带来大量的搜索流量，这会让大促后的日常动销能力提高一个台阶。 C、16:00-20:00，这个时间段拼活动资源。 这个时间段，从消费者日常场景来看：开始收拾东西准备下班，在路上，在家吃晚餐，陪小孩写作业等等。他们的时间严重碎片化，这个时间段内一般是做两件事情： 第一件：拼资源。如果店铺业绩做的不错，可以找小二要资源位，以标杆业绩打动他。 第二件：拼活动。把当天店铺活动、商品活动、老顾客活动在这个时间段内形成小高潮，用大奖刺激消费者把碎片时间转化为购物时间。 D、20:00-24:00，最后这个时间段拼氛围 最后这个时间段，双十一马上结束，这个时间段消费者会抓住最后时间段购买双十一便宜和新一的产品，担心错失最佳优惠期。所以整个店铺应该营造出紧迫的氛围：双十一倒计时、抽奖活动结束通知、热卖宝贝即将售罄标签……让顾客进入店铺来感觉错了这个村就没这个店的紧张感，加快促使下单。
双 11运营推广营销就只有24小时，中小卖家如何在24小时一鸣惊人，一次性打爆店铺就是看我们如何利用时间点和抢流量的技巧和渠道。因此，争抢流量不单单只有：直通车、老客户、钻展。还有微淘、店内老客户活动、微博外网引流、短信营销客户、站外广告引入等多种渠道。双11是一个热门的购物时间段。因此，如何利用好双11，就看各位的思维有多扩散，多广泛，2016年的电商，流行的是全网营销，不能把自己的思维局限住，淘宝的客户固然庞大，我们要做的是如何利用其它社交平台的流量，引导至店铺中，让店铺流量、订单最大化。 文|手淘网络 （手淘网络，专注淘宝/天猫店铺顾问化运营，粉丝运营、老客户维护、无线店铺运营、活动运营、店铺定位分析、个性化店铺打造、淘宝直播、店铺运营、店铺推广、店铺视觉优化等问题可私M小编。） |
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