怎样识别他人是不是在说谎 2 |《59秒心理学》No.32 | 心理学与生活No.234

抹云阁 2016-11-07

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心理学与生活
－－开心美好有助于你的成功

《59秒》连载之三十二

（续三十节）

第三十一节 决策

对社会和谎言的判断力（4）

最后，研究者们有时并不急于把脚插进门里，而是先鼓励人们把门摔在他们脸上。把脚插进门里这个技巧旨在得寸进尺，把小请求逐渐升级为大请求。而让门摔在脸上这个技巧却是先提出一个令人难以接受的请求，在得到人们坚定的拒绝之后，再转换成人们较能接受的更为温和的请求。
对这个技巧最著名的研究，应该是亚利桑那大学的罗伯特_.希阿迪尼及其同事进行的。

在这项经典研究中，研究者们假扮成乡村青少年咨询委员会的工作人员，询问学生们是否愿意带一群少年犯到动物园玩一天。毫不奇怪，只有不到20%的学生接受了这个要到动物园和动物待上一天的提议。

（作者为理查德·怀斯曼，优才教育研究院原创制作）

于是，研究者们不慌不忙地采取了另一个不同的策略。这一次，他们以更大的请求接近另一组学生，询问他们是否愿意在接下来的两年内每周花两个小时帮助劝告一些少年犯。不出所料，他们的请求遭到了普遍的拒绝。但是，等学生表示拒绝之后，研究者们提出了更为温和的请求，是的，你也许已经猜到了，这个请求就是：带一群少年犯到动物园玩一天如何？在这样的情形下，一半以上的学生都表示同意。

在另一个例子中，法国研究者们安排一名年轻女人不断假装在餐馆里发现自己忘带钱包了，因而不得不请求其他顾客帮她买单。当她提出只需要几法郎的时候，只有10%的人愿意给她。但是，当她先提出帮她支付整个账单，然后再退一步只要几法郎的时候，有75%的人愿意掏腰包。这个技巧再一次显示了它在不同情况下的法力无边。从房价的讨价还价到工作时间、工资和透支限度的谈判，你都可以使用这个技巧。

要说服别人，你可以先把脚插进门里，也可以先提出一个令人无法接受的要求，让门摔在你的脸上，然后再有策略地进行讨价还价。更重要的是，研究表明，这些技巧可以在47秒内学会。实际上，最多花30秒。

59秒：让你的决策不受遮蔽
我们并不是自己所希望的那种理性动物，我们很容易被各种各样快速有效的技巧摆弄。要小心那些运用“不仅如此”的技巧、以优惠折价等方式向你推销商品的人。同样的，也要小心那些先提小要求、逐步得寸进尺的人，或者那些先提出大要求然后很快转换成更为“合理的”要求的人。当然，你也可以使用同样的技巧来影响别人。那很好，但是正如奥比－万·肯勒比曾经指出的，你的力量可能对意志薄弱的人产生重大的影响，因此，请善待他人，不要滥用自己的力量。

怎样识别他人是不是在说谎
当别人对你撒谎的时候，他们会表现出哪些行为？看看下面表格中列出的行为，并在每个行为后面的“对”或“错”一栏中打勾。
当人们撒谎时，他们倾向于……对错
1.避免眼神接触。 □□
2.笑得更多。 □□
3.在座位上动来动去，或者，如果他们是站着的话，重心会从一条腿换到另一条腿。□□
4.手心和脸上会出汗。□□
5.用手捂着嘴。□□
6.回答问题时冗长而漫不经心。□□
7.回答问题时语无伦次。□□
8.更频繁地点头。□□
9.更多地打手势。□□
10.鼻子变长了。□□

令人震惊的是，人们常常撒谎。在我和每日电信合作进行的一项调查中，有四分之一的接受调查者承认自己在最近的24小时内撒过一个谎。其他的一些调查也显示，90%的人说他们曾经在约会的时候撒过谎，而大约有40%的人对朋友撒过谎。撒谎在工作场合中也是一个主要问题，调查显示，大约80%的人在工作面试时撒过谎，而几乎50%的员工对他们的老板至少说过一次重大的谎话。