30秒吊足客户胃口——如何在初次销售中引起客户兴趣

起步121 2016-11-10

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主题：30秒吊足客户胃口——如何在初次销售中引起客户兴趣

30秒激发客户兴趣必须练习的基本功

据说，某外企每个应聘者都要过三关才能成为该公司的销售员：
第一关，笔试成绩要达标。
第二关，身体素质、道德素质要达标。
第三关，也是最难的一关。在面试的那一天，人力资源部的经理会拿把椅子坐在门口，手里端着杯茶或者拿张报纸，对想进入公司的新人提一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”应聘者如果做不到，即使前两项达标，也无缘这个职位。
你可以想象这30秒的审判是多么可怕。不过，这并不是毫无意义的，“30秒内给我一个惊喜”，考察的就是一个人所具备的“急智”。在生活中，“急智”无处不在，而对于作为电话销售人员的你来说，更需要这种瞬时解决问题的能力。因为你能利用的资源非常有限，并且你还必须在有限的时间内打动客户，这样你才能取得销售的话语权，为你以后解决销售问题提供通道。可以说，独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝并让客户继续听下去的关键。

所以，作为一个销售员，你在初次打电话给客户时，必须在30秒内引起客户的兴趣，这是你要练习的基本功。在这30秒钟内，你要清楚无误地告知客户：
（1）你和你的公司。
（2）你打电话的目的。
（3）点出客户的需求。
有了以上三点，客户才能知道为什么应当和你谈，或是愿意听你说下去。如果你的开场白啰啰唆唆引起客户不满，那么被“扫地出门”就在情理之中了。所以，如果你想成为一名成功的电话销售人员，就必须学会在30秒内抓住对方的注意力，否则你将与成功无缘。

30秒打动客户的10种有效开场白

有效开场白的目的就是让顾客在最短的时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，从而很快进入主题。那么，如何做到这一点呢？以下10种方法可供你参考。

1.吸引法
吸引法是在各类开场白中运用得最多、最普遍的方法，当然，它也同样适用于电话销售。吸引法使用起来比较方便、自然，并且这种方法不唯一，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。

美国百万圆桌协会终身会员约翰·沙维祺是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生。他是这样开始自己的谈话的：约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人被比作蜘蛛，他们的研究材料不是从外面找来的，而是由肚子里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人被比作蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人被比作蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”
这一番问话使对方谈兴浓厚，最终他们成了非常要好的朋友。

2. 触动法
这种方法是依靠提及对方现在最关心的事情来打动客户，这是因为没有一个人是对自己不关注的。
“张总，您好。我听您同事提到，目前您十分头疼的是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
“李经理，如果我们的服务能让您的销售业绩提高30％，您一定有兴趣听，对吗？”
通过了解，我知道您部门的手机话费每月超过上万元。而我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”
“王经理，从您提供的信息上看，您的汽车保险保额为5000元人民币。可是目前车辆事故的平均修理费用为9300元，您的保额不够时您是如何打算的呢？”

3.制造忧虑法
这里的制造忧虑，不可能是真的制造忧虑，而只是有意识地强化它们。
“赵先生，我市房屋拥有者中，每10个人中就有8人的房屋一旦遇到火灾和自然灾害就无法重建。如果您是8人中的一位，为了避免您的房屋损失，我建议您能了解一下我们推出的……”
“从资料上看，公司的销售人员流失十分严重，这实在是一件令人担心的事情。张经理，不知道您的公司是不是也有类似情况？”
“我是某公司的医学顾问张笑，我打电话给您的原因是，最近不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，而且一旦停止使用马上就会反弹，想请教一下您对这种现象的看法。”

4.赞扬法
赞扬的另一个说法就是“拍马屁”。“拍马屁”虽然不好听，但是对于电话销售人员来说，这也不失为一个打开与客户交谈之门的好方法。值得注意的是，“拍马屁”也要讲究实际，不能瞎拍。
“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位一样，我们公司所提供的集团客户的数额去年占行业的38％，远较第二名15％为高……”
“同事们都说应该找您，说您是这方面的专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

5.牛群效应法
自然界有这样一种现象：在草原上，成群的牛一起向前奔跑时很有规律，不会向各个方向乱跑。如果把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就是所谓“牛群效应法”。它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司已经采取了某种行动而引导对方采取同样行动的方法。
“林小姐，东安小区有56％的住家安装了防盗报警装置，小区的犯罪得逞率下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”
“我公司产品刚推出一个月，现在已经有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
“您好，王先生，我是× × 公司的× × ，我们是专业从事电话销售培训的。我打电话给您的原因是，目前国内的很多ＩＴ公司，如戴尔、金蝶等，都采用电话销售的方式来销售自己的产品，我想请教一下，贵公司在进行产品销售时，有没有用到电话销售呢？”
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，“牛群效应”就开始发挥作用了。因为通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，能够很好地刺激客户的购买欲望。

6.巧借“东风” 法
使用巧借“东风”法，往往可以收到“四两拨千斤”的效果，使处于不利情况的你反败为胜，如同三国赤壁之战时，诸葛亮火烧曹操几十万的大军扭转战局一样。可以说，及时、敏锐地发现身边的“东风”，便是你的销售绿灯大开之时。
小林在国内一家大型旅行公司做电话销售。她的工作是向客户推荐旅行服务卡，这张卡对于客户的好处是：如果客户使用它，住酒店、乘飞机时就可以获得优惠，并且这张卡是免费的。小林的任务是让客户充分认识到这张卡能给自己带来哪些好处，然后去使用它，从而使自己的公司获得收益。现在，刚好她那里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
小林：“您好，请问是李经理吗？”
李经理：“是的，你有什么事？”
小林：“您好，李经理。这里是四川航空公司客服部，我叫林笑。今天打电话给您，主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！”
李经理：“这没什么！”
小林：“现在，为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢。礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中无论是住酒店还是坐飞机都有机会享受折扣。这张卡是川航和Ｍ公司共同推出的，由Ｍ公司统一发行。在此，请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过去。”
李经理：“四川省成都市……”