专访中梁地产产品中心总经理甘来：不与主流为伍，行业黑马如何练就弯道超车

甘来先生曾就职于旭辉集团设计部集团副总监，励德建筑设计有限公司合伙人及设计总监；同济大学建筑系硕士研究生、博士研究生，国家一级注册建筑设计师。

前   言

继闽系房地产企业如正荣、融信将总部搬到上海之后，温州起家的浙系房企中梁地产也将总部搬到上海并由此开启了全国化的扩张道路。中梁地产成立于1993年，是一家以房地产开发为主业，多元化、综合性集团公司，总部位于一线城市中国上海。在2015 年，中梁地产先后和民生银行、安信信托、浦发银行、中信银行、鼎信长城等金融机构签订了战略合作协议，据不完全统计，中梁地产集团从多家金融机构至少获得200 亿元的资金支持。与此同时，凭借卓越的产品品质、优质的客户服务，中梁地产2015 年的全年销售额已达168 亿元多，同比增长将近30%，被中国指数研究院评为房企综合实力全国50 强。同时，基于可持续发展潜力，中梁跻身华东百强企业成长性TOP10。

[视频]专访甘来

为了解更多，《地产线》特在八月对中梁产品研发中心总经理甘来先生进行了独家专访，看中梁地产作为房地产行业的一匹黑马，如何步步为营并踏上了一条宏伟的扩张道路。，更多精彩内容请观看专访视频！

Q&A / 对甘总的几个提问

【地产线】甘总都有关注最近的一些土拍情况吧，主流城市地王频现，您对地王频现持一种什么样的观点呢？

甘总：地王频现并非偶然，地王现象是一个市场比较正常的行为，既然开发商房子卖得好就会有更多的钱来购买更多土地，这是市场经济本身的一个正常规律。并且如果销售持续火爆，地王现象百分百不会结束。对于是否是市场需求关系导致这现象，我认为在地产业有一个纯粹的指标——存销比，即目前市场上房子存有量除以每年去划量的一个比值，如果十二个月是一个正常的比值，这个房价保持正常平稳，低于十二个月房价就会上扬，反之亦然。正常来讲月份越少，比如上海在五月份的时候大概存销比只有占二到三月，说明目前市场上是没有房子可卖的，随后把所有市场上的房子卖光了，这时候房子自然就会涨价，销售好了对于房地产商来说手上有现金肯定投入再生产，这是一个市场的供求关系。基本的供求关系出现真正要等到地王不频现的时候，只能等到销售情况下降且至少有三个月的延续期，连续三个月销售出现下滑，我们大概确认可能销售房价进行了一个下降通道，而下降通道之后开始各房地产商稳定下来，到时候慎重考虑一下是不是要抢土地。中国市场大，以及各区域间发展的不均衡性，十个城市是明显‘地王’频现的，但是也有很多城市不出现。比如典型的特例长沙，长期销售一般，地王也没有。最简单的原因，长沙前几年出让的土地实在太多了，存销比持续高位，最近降到了七个月，这七个月也是相当有限的，实际上当地的开发商手里还存有大量的土地，随时可以投入市场，而没有投及只是因为价格低。相较于其他的几个长三角周边城市如武汉、合肥等等，它就是个最典型的市场规律问题的城市，相信很多在地产行业的同事也基本都有看过杨红旭的‘短周期理论’，里面对这一现象分析的还是比较透彻的，尤其是存销比是个关键也是最明显的指标。

【地产线】：地王频现的一二线城市，房价稳步上升，中梁地产会再持续储备土地么？有什么新的发展战略？

甘总：中国发展很不均衡，目前几乎整个地产界都是过分关注一二线城市，竞争可谓异常激烈，反而是有点忽视了那一些优质的三四线城市。而中梁地产作为地方企业中的佼佼者，采取的正是弯道超车的特色发展策略。目前中梁所选取的区域皆是挑选了优质的有特色的三四线城市，类似于浙江、苏州的南部区域，这些都是经济发展非常好的城市，这些区域的平均房价已然也是接近了一万块每平方米，也许会比有些省会城市的均价还高。在这些有很大操作空间的城市里，中梁地产就能发挥更大的优势获得更多的机会。

中梁深耕长三角

中梁地产在去年八月份开始大量的拿地与销售，情况可观，去化率几乎达到80-90%，基本上来说无库存，全售光，这也是中梁地产战略成果最大的一个亮点！

表： 2016年上半年中梁地产拿地城市一览

表：2016年中梁地产销售额破10亿项目销售额一览表（亿元）

【地产线】：随着市场化的成熟，涌现的住宅产品类型越来越多，可以说300平米以下的户型所有的类型在市场上都能找到基本相同的产品，如何在同样的地段、同样的类型的户型设计中打造产品差异化，实现产品高溢价创新？如何创造产品稀缺性？

甘总：对于这种大力进军三四线城市，以农村包围城市的策略正执行着，产品必然是一个重要板块，面对庞大的中国市场，撇开个人感受以及地域的差异化，中梁将如何打造差异化，以及塑造品质的稀缺性。中梁也是积极在做相关的调查研究，例如国内标杆企业碧桂园为何能在三四线城市快速发展，其重要原因之一就是户型，在不超过十个户型的情况下，如果能在140 平米的户型里做到四开间朝南，一下子打到了当地房屋户型的短板，甚至有的在不需要做示范区的情况下都能畅销。“在三四线的刚需已然不是迫在眉睫需要解决的问题，百姓并不缺少房子，但往往他们缺少好房子。与一二线城市不一样，市场所迫企业需要不同的打法并时刻保持创新，将智能化、绿色科技、精装、社区服务等等融进项目里。但三四线城市的情况也许并非如此，所以我认为在不同城市不同地域，都应该要有不同的打法和产品特色，产品一定是就地而论、就项目而论的，有针对性的才能有的放矢。

中梁首府系产品实景图

【地产线】越来越严重的环境问题使得绿色科技住宅成为置业热点之一，对智慧社区的发展有怎样的看法，是否对于设计要求也会有新的标准和要求？

甘总：智慧社区的未来一定会是大行其道的。但现在所谓的这个概念和应用还处于比较初级的阶段。当时我在2012 年时就曾提出过智能化这一概念，但当时的环境还有很多的技术瓶颈，当初还特意找了一个美国公司来共同研发，可在当时200 平的公寓做整个智能化的成本就要将近10 万块钱，且不说高昂的成本花费，人脸识别当时更是没有这个概念。其次是网络技术的限制，当时4G 网络都未全面覆盖，无法得到迅速发展。

而对于未来“智慧社区”的发展趋势，我认为现在所说的智慧社区虽说还只是相当初级的层面，但正如一本书《必然》里所说“未来的生活趋势一定是一个多屏幕的生活，生活中随处可见的人机互动的屏幕，科幻片里的情境不再是设想，反而是我们未来生活的一种趋势。未来的智能生活一定是整个世界下一个经济增长点”。现在掌握了手机，就真的掌握了智能生活的一个快捷入口，当然例如人脸识别、智能密码锁、智能车等等一系列的技术发展的更为普及和便宜，而这些都能很自然的来改变和影响我们的生活，抓住痛点第一时间解决人们生活中的困难。
作为地产行业有两块方向可涉及，一个是智能生活，而另一个则是物业，目前中梁地产也是将物业作为重点研发设计的一个端口。相较于其他标杆企业，都应该积极考虑和布局这方面的内容，哪怕尚有技术上的障碍和不完善，商业模式更是应该思考的点，接下来就看谁先走的快，谁先分这个市场的第一块蛋糕了。中国的房地产商拥有着一大批最优质的客户资源，虽说买房像是一次性交易，但物业是不算的，如果有机会有能力增加了客户的粘性，自然能获得更多的基础，将转化率提高进而主动营销，针对客户所需针对性定向的销售，才是所要去达到的最终目的。

本文原刊登于《地产线》杂志“激荡的地王元年”，文章有删减，扫码可购。

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