|
作者：刘克（万能的姐夫） 2016-07-24 每天一篇原创文章，这是我的第【437】篇原创文章！ 代理商大会在美丽的云南抚仙湖畔，顺利结束，这一次会议上我们明确了，以后的方向和发展目标。 略有遗憾的是因为出国和新店开业等原因，江苏和浙江的代理商没有赶到。不过在以后我们也会有更多的机会再一起。 本次会议让各位代理商，对今后的工作方向，有了一个新的认识，在会议上探讨了今后的工作的方法和技巧以及实操。 另外明确了首批代理商的地位，郑重承诺：首批代理商所代理区域，次年续期时候只要愿意继续做下去，即使有人出价高于现有价格，依然优先考虑。 这就像我对前十位付费读者的承诺是一样的，信任的价值高于一切！ 因为各地天气造成了交通出行不便，有三名参加读者见面会的朋友，因天气原因无法出行，再加上洱海的读者提供的信息出现误差，当地住宿环境和会议地点都未达到我们的会议要求。 经过今天代理商会议研究，我们决定，第三次读者见面会延期举行，具体时间地点将在近期通知大家，请已经付费参加的朋友多多见谅。 昨天文章里面提到的，因洱海环境问题，我们准备更换第三次读者见面会地点，因为时间紧张，恳请各位朋友代为推荐一下，具体要求就是，五星级度假别墅度假村，交通便利，有一线干线机场或者高铁站，或者距离以上交通工60公里范围内也可。 各位朋友如果有各地的五星级度假别墅的资源，可以帮忙推荐一下，凡是推荐资源，一经采用，推荐人本人参加读者见面会将奖励价值580元抵现券一张，有效期为一年。 各位代理本人都是各个行业的老板和实际经营者，有大量的实际工作经验和实操，就个人的工作，也提出了一些建议和看法，其中比较有建性设的就是广西的罗总，他制作的送水方案。 这个矿泉水的送水方案是参照以前文章里面的一些具体的案例，来进行的操作和变通，但是在实际操作过程当中遇到一些小的问题 根据问题，找到原因进行分析，首先第一个是，他所送水的品种，多达十几个，种类较多，让顾客选择过多反而不利于产品的推广，更何况大部分是不知名的小品牌，在当地占有率极低。 建议减少商品种类，也就是说水类的选择，将原来的十几个简化为两个，最多不超过3个，而且是大牌知名产品，无需介绍的那种。 保留的两个品类为当地最畅销的品类之首，分列第一和第二名。 后面的七八种小品牌，全部都砍掉，不用了。 这样做的目的是为了精简品类，让顾客更容易选择，而且选择品牌知名度较高的产品，避免了和用户解释和宣讲产品的过程，让顾客看到以后一目了然，不需来解释，其实做所有的品类的时候，也是越简单越好。 不知道大家有没有注意过，在往期的文章里面，也提到过做的产品的品类也是越单一越好做，品类复杂的弊端是品牌线路不清晰，第二就是顾客选择过多，反而会影响产品的销售。 所以这里做的第一件事，就是要，砍掉不合理的产品线，这就像果树的生长需要修剪一样，把不必要的杂乱的影响通风阳光的枝条全部都剪去，保留正常生长的枝干。 结果的时候，也是同样道理，一棵树上如果100个苹果，可能每个都长不大，但是把发育不好和位置不好的果子全部都去掉，只保留20个苹果的话，那长出来的，个个几乎都是精品。 以后现在罗总面临的第二个问题就是，定位问题。 目前还没有清晰定位自己的客户群体，这个客户群体要有标准，就是将来，通过送水将客户群体建立以后，产品的变现，需要往哪个方向发展。 比如说，要做婴儿和儿童类的产品，或者通过儿童类的服务来进行变现的话，那你的定位客户群体就是，有儿童的家庭。 如果，客户群体有车一族，比如说就像我前面文章里提到的将这些，有车的客户聚集到一起，通过洗车，对车辆保养，从而影响到客户，然后成立车友会，用车友会来进行变现，那这种方式的话，那选择的客户就是，家庭有车的客户群体。 确定好客户群体范围内，就要控制一个合理的，有效的送水区域， 另外还有一个不清晰的地方就是，对于客户群体的选择上，首先要经过初次的海选，最后精挑细选，确定目标客户，对目标精准客户，已经建立了信任的基础上再进行送水，或者以其他方式来建立客户的粘性。 而不是一上来就免费送水，这样，给客户的感觉是非常吓人的，这就像，大街上有个人拿过一瓶矿泉水说，您好先生，这瓶矿泉水，两块钱一瓶，你购买这瓶矿泉水，送给你价值100元的洗车券，再送给你一个免费的蛋糕，再送给你一个价值68元的烤鸭，当你看到，这种促销的时候，你脑海里冒出来的第一个念头：这是不是个骗子。 没错，这就是不对等。 所以在很多的营销过程中，大家的思维往往局限于靠免费送，大家认为免费送的东西，别人一定喜欢，其实这是相当错误的一个思路。 在以往的营销过程当中，大家受到一些营销大师的影响，认为只要是免费的东西，大家都喜欢，通过免费获取顾客，其实这个方法是可以用的，并不是说方法错了，而是在操作的过程当中要因人而异，因地制宜。 遇到了问题操作的方法不对，操作的方式也有出现偏差，针对一些初级客户，尤其是对营销和经营方面缺少认识的顾客来说，免费并不是一个最好的方法。 前一段时间我们对多个客户进行过一个测试。 我们发现，成本价销售反而好于免费，在之前有过客户进行过测试，啤酒节上，面对面，两个客户，一个客户是采用的成本价销售，另一个客户是采用的免费喝啤酒，结果经过一个半月的测试，发现成本价销售胜出，免费喝啤酒，那边关门大吉。 对此，有很多读者和同学不太理解，他们认为这个事情是不对的，应该免费的生意兴隆才对，其实这是千真万确的事情，免费的注定会要失败。 这种事情还是给大家再次强调一下，是在特定的时间，特定的地点和特定的人群中进行的测试，不具备广泛性和普遍性。 不能生搬硬套，别人方法拿来就用并且成功的可能性几乎是零，吃了一个鸡蛋就必须见到那只鸡，即使见到，学会下蛋的可能性也是零，因为属性不同。 当时测试的时候发现的问题是这样的，很多人一进门，发现有两家店，左边一家右边一家，一家免费，一家成本价，当地的啤酒进价是3块钱一瓶。 于是采用成本价的这一家，把啤酒按3块钱一瓶去销售，没有任何的条件，只要是到店里来，不外卖带走的，全部按照3块钱的价格，也就是说对此没有任何要求，你吃羊肉串也好吃，小菜也好，甚至你啥也不吃，只点一瓶啤酒，也3块钱卖给你。 另一家店，虽然是免费喝啤酒，但是他做不到顾客，进门以后就可以免费喝了就走，不做任何解释，也不点菜，他们附加的条件是消费满100元。 经过离店的客户数据回访，我们发现，客户对此的认识有以下几个，第一个是认为，你的啤酒是免费的，那其他东西肯定是贵的，这里不挣钱，从另一个地方也要挣钱，如此，这样是在玩游戏骗顾客，这样还不如实实在在的花钱喝啤酒来的心里要踏实一点。 第二个，顾客的意见就是，免费喝啤酒，要附加很多条件，比如说进门我只喝一瓶啤酒就走，他肯定不干，那是什么样的条件？他有没有写清楚？后来我问了才知道，要吃100块钱的菜才能免费喝啤酒，而且它的菜价也比其他的地方略高，既然这样，那我不如去菜价和啤酒都正常的地方去吃饭，免得在这里还要算来算去的，让自己更麻烦。 第三个，顾客认为他家卖的酒有问题，别人啤酒都是3块钱一瓶的至少要零售都卖到七八块钱，成本价要三四块钱，他免费，这种情况下，我怀疑他的啤酒品质有问题，夏天本来就是容易出问题闹肚子的季节，为了省个几块钱的啤酒太不值得了，还不如花几块钱去喝啤酒，心里来的踏实。 90%的客户都是认为现在商家经营太惨烈，能拿出啤酒这种高利润的产品来回馈顾客，是商家的一种做法，啤酒价格比较透明，是3块钱左右的进价，商家从酒水上基本上没有赚钱，算是比较有诚意的商家。 另外它的菜品也没有价格贵的离谱和普通的店，都是价格持平，所以在这个基础上，我认为这个成本价格的商家比较靠谱，所以选择了他。 通过这个测验，我们发现了问题就是，顾客并不一定是买最便宜的东西，而是买，他认为最合理的东西。 这就像一开始给他精简产品线一样，营销要做的事就是不解释，尽量的不要去解释，如果给顾客解释的东西越多，反而效果越差，而且，需要解释的东西，说实在的都是不合理的东西，你想一个非常合理的东西还需要解释吗？ 简单到随便一个顾客一看就明白。 正因此，我们建议罗总，将原来的免费送水改为成本价送水。 这样的好处就是不需要给顾客解释为什么水免费的原因，因为，大桶矿泉水作为一个成熟的产品，很多顾客对它的价格都非常了解。 获得了客户资源以后，可以通过购买水票的方式来免除送水费。 这样的方式，可以快速收回成本，在收回成本金额的方式下，通过人工来降低成本，也就是说，比如原来一个人送水量一天送水30桶的话。 当他的送水量才有10桶或者20桶的时候，就会造成资源的浪费，既然如此，就不如让每个人都满负荷的运转起来，这样就可以把人员成本降到最低。 同样，成本价送水，也能让顾客感觉到你的实在和放心，而不会产生其他的疑问。 还有一个重要的问题，就是在降价的同时，也要给顾客一个合理的理由，比如，和水厂共同搞活动进行促销，进行成本价销售或者限定一个特殊的人群，避免出现前期那样客户定位不精确的情况。 可以利用这个成本价免费送水的机会来进行，就是，有车的顾客可以凭行车证来免费领取价值多少元的矿泉水一桶，并且在市区范围内免送水费，这样的话，一方面能够得到精准的客户，另一方面又可以给顾客一个合理的理由，因为顾客对任何不劳而获就能免费获取的方式，都是持怀疑态度的，要打消疑虑。 这样就可以锁定精准人群，产生非常好的效果，为后期的车友会洗车行等，车项目的推广，带来大量精准的客源 这个建议，在会后，我会做出一个详细的计划，将此项目串联到一起。 这是一个典型的，利用前端别人盈利产品进行引流，然后转化精准客户，将精准客户，通过其他方式收费和广告商赞助形式，来产生收益的一个操作方法，虽然有些复杂。 但是也正是因为复杂可操作的人少，才有成功的机会，做的人越少越好赚钱，如果简单好做，大家都来了，你还有机会吗？ 【明天精彩继续】 作者微信：574321微信公共号：QQ574321 姐夫说：越害怕越失去，越付出越成功，越分享越快乐！ 每天一篇原创，这是我的第【437篇】原创文章 著作权归作者刘克所有，欢迎分享、转发！ 商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明：作者：刘克，微信号： 574321 。转载人的转载行为，视为同意本条，转载须附本条！ |
|
|
