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有两匹马各拉着一辆货车，一匹马走得很快，一匹马走得慢吞吞。主人见状，就把后面马车上的货物搬了一部分到前面的马车上，后面的马笑了：“原来越努力越受苦！”没多久，主人想：“既然一匹马就能拉车，何必养两匹？”于是，就把懒马拉出马棚，准备宰了。这时懒马哭了，它向主人求饶，但主人不为所动。 自己不努力，等到被淘汰的时候又哭泣，试问：你的眼泪流给谁看呢？除了告诉别人“你是弱者”，还能起到什么作用呢？董明珠曾表示：市场不相信眼泪，商场不同情弱者，命运永远掌握在自己手中。 ◎董明珠的强者姿态 格力电器董事长兼总裁董明珠，她从销售员做到CEO，堪称传奇。她创造了许多独特的营销模式，把营销的作用发挥到了极致。例如，她创造了“淡季返利”、“区域销售公司”等，把格力电器推向了成功的巅峰，也成就了自己人生的辉煌。 1990年，三十多岁的董明珠南下，进入当时的海利空调器厂（格力空调前身）做业务员，几个月后，她被派到安徽开拓市场。到了安徽之后，她发现上任丢下了一个烂摊子：一位经销商拖欠了42万元的货款。这原本不是她的责任，但她认为作为公司的一员，就要对公司负责，而且“欠债还钱，天经地义”，结果她在上司的委派下，用了40天的时间，硬是把货款要了回来。从此，董明珠给自己立下铁律，必须“先款后货”，这也成了格力日后独树一帜的销售政策。 然而，当时的格力只是一个小品牌，董明珠坚持“先款后货”的销售原则，让她的工作很难开展。不过，在安徽淮南的一家电器店的老板被她感动了，签下了一张20万元的单子。面对这个来之不易的订单，董明珠投入了很多精力。她多次登门拜访，为店老板出谋划策，她让老板发动身边的亲戚朋友和员工，先试用空调，再传播出去。通过口口相传，很快就把这20万元的产品销售出去了。 之后，董明珠利用这个成功案例，再去游说其他经销商。有了这个“典范”，淮南市场的局面迅速打开。接着，芜湖、铜陵、合肥、安庆等市场也被董明珠拿下。到了1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，占公司全年销售额的12.5%。 董明珠的强者姿态，也是格力电器强者姿态的真实写照。在董明珠的带领下，格力电器迅速崛起，成为中国空调行业的“巨无霸”。董明珠和格力的成功，告诉我们一个道理：市场不相信眼泪，只相信强者，只有把企业变强大，企业才会有未来。 董明珠曾表示：企业是一个经济组织，企业要想长久地活下去，就必须盈利，尤其是那些姥姥不疼、舅舅不爱的民营企业，只有不断地盈利才能让企业走得远一点。她说：“无论你过去创新过多么好的盈利模式，无论你打造过多么好的产品，如果你不能与时俱进，被市场淘汰只是时间问题。” ◎不按牌理出牌的女人 1995年，董明珠成为格力空调的销售经理，下属们是这样评价这位女上司的：“一个从来不按牌理出牌的人，她的牌理只有一个，那就是：自己的原则，自己认为是对的。” 董明珠上任后，面对的第一个问题就是隆冬时分积压的1.9万台空调。当时商家处理积压品的做法往往是降价销售，但董明珠却坚决反对这么做，她说：“不行，正常产品降价有损形象。”结果，她出人意料地把积压的空调分摊给每个经销商，解决了空调积压的问题。 在生活中，这位“铁娘子”手段也特别“狠”，她规定：上班时间不准吃东西，一经发现，第一次罚50元，第二次罚100元，第三次走人。大家以为她只是说说而已。这天，离下班还有10秒时，董明珠发现有8名员工正在吃东西，她毫不客气地罚了每人50元，这让大家大吃一惊。董明珠说：“只要违反原则，再小的事都是大事，都要管到底。” 有一天，一个年销售额高达1.5亿元的经销商，来到格力空调厂，要求给他特殊待遇，言语中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理睬他，反而把他从格力电器经销商的名单中开除了。所有的人都为董明珠捏了一把汗，因为她还没坐稳销售经理的位置，居然这么轻易就扔掉1.5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：“只要违犯原则，天王老子也给我下马。” 面对董明珠的铁腕，经销商们不得不服软。许多空调厂对待大经销商，往往采取纵容的态度，允许他们跨地区经营，这样本地的小经销商根本无力竞争。结果，把市场搞乱了。董明珠这样一做，维护了市场的公平性，小经销商也可以把规模做大，他们感到有了奔头，积极性得到了保护。 ◎商场即战场，不与时俱进就等死 自古以来，有商业的地方，就有竞争，有竞争的地方，就有商战。如今的商战，与当年战场上的拼刺刀，本质上是一样的，对手都想置对方于死地，让对方永不得翻身。战争意味着有胜利和失败，每个老板都想成为胜利者，都厌恶失败。这种强烈的求胜欲望是一个企业的最大驱动力。 华为集团为什么能在众多通讯供应商中脱颖而出，成为第二家进入世界500强的中国内陆民营企业呢？其关键就在于他们在掌握市场动态下的大胆创新，高度重视以客户为中心的产品研发，而且做到了独树一帜。 华为集团一切以市场为导向的创新，让我们看到了中国企业发展的前景。因为很多企业正在学习华为，一批批犹如华为一样的企业，正在中国大地上迅速崛起。我们将要面对的生存环境，就像非洲大草原一样，既充满了生机勃勃，又充满了残酷的厮杀。 如果说，物竞天择是上天的眷顾，那么，适者生存则是我们自己的争取，只有适者生存，才能解开残酷现实的神秘面纱、道出失败的真正原因。所以，每个老板、每个企业都需要拼搏精神，都需要挑战未来的勇气，都需要创新的胆识。 摘自图书《老板不严，团队难带》，作者 尚旭东，本文系授权转载。 微信号：实用管理学（shiyongglx），最务实的管理技巧，一看就明白，一用就见效！实用、实战、实效！ |
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