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看着你的头儿和客户称兄道弟，你苦追一月的单子，你头儿三言两语就搞定了，是不是非常羡慕嫉妒恨！来来来，今天秘诀免费大公开，教你怎么“泡客户”！ ”我们经常会听到这句话：给客户创造价值!嗯嗯，这真的是无比正确的废话，要是不能创造价值，谁要你的东西和服务。其实打动客户的，是超出他们期望值的内容。 那么关于产品的内容能让客户轻易感动吗？肯定是不能的，所有关于产品的内容和服务，客户都会归纳为是我们应该做的事。那么只有将这一部分工作上的内容转变为生活上的内容的时候，才能超出客户的期望值，才能让客户感动，才能拉近与客户之间的关系。 你发现没，你和一个人如果谈到孩子，是不是就会近些；你和一个人谈到父母，是不是也会近些。为什么会这样呢？主要是因为那些内容是我们生活当中的一部分。当我们将谈话内容融入到生活中的时候，双方不自觉地就会亲近许多。 试想一下，我们想和客户成为朋友，这些生活上的内容都没有的话，怎么可能会和他成为朋友？所以，我所强调的多做客户认为不应该做的事情，就是指生活中的内容，尤其是那些无意当中流露出来的一些事。这些事更具有生活气息，会很好地消除双方的距离感。 ●见个面：熟悉我们老板经常说的一句话就是：凡是见面，必有收获，凡是吃饭必有答案。 想要拉近和客户之间的距离，我首先要强调的就是多见面。 为什么要多见面？大家会和第一次见面的人成为朋友吗？肯定是不会的。第一次见面的人是不是几乎和陌生人没有什么区别？双方之间不熟悉，不了解，也不会产生信任，对不对？在这样的情况下，想要拉近距离是不可能的。所以，大家在销售的时候，不要以为与客户通过几次电话、见过一次面就足够了，一定要多创造见面的机会。多见面才能够熟悉，才能够增近感情，拉近距离。  很多人说，验证对方是不是自己的朋友有一个办法，就是跟他借钱。我想问大家，如果你的同事向你借钱你会不会借给他？相信大多数的人肯定会借的。 为什么你会把钱借给你的同事？你知道你的同事家住在哪儿吗？你知道你的那个同事老家在哪儿吗？你去过他家吗？你知道他家座机号码吗？可能你不知道，但是你敢把钱借给他，原因是什么？是不是因为你们见面的次数多，彼此之间已经有了一定的信任？ 如果我第一次给一个学员讲课，跟他借钱，大家觉得他会借给我吗？我觉得多半是不会的。但是如果这位学生在之后经常听我的课，见面次数逐渐增多，大家觉得那个时候他会借给我吗？多半会借。这位学生一开始不借给我钱，是由于不信任，之后愿意借给我钱是因为见面次数增多，产生了信任。整个过程就是一个从不相信到相信的过程，关键在于什么？是不是多见面？所以，多见面就会减少防范，多见面就会产生信任，对吗？ 这样的道理用在我们客户关系的管理中，就是让我们多和客户见面，把与客户的关系从陌生变为熟悉，熟悉之后，产品销售自然更加容易。 我们原来讲营销，是不是一直强调要把资料带全，准备工作做好，客户想要什么就给他看什么，是这样吧？但是大家有没有发现客户容易出现这种现象，你把相关的资料交给客户之后，客户会说：行，这样，你把资料先放我们这里，有时间我看一下，回头再和你们联系。是这样吧？然后隔了三天还没有跟你联系，这个时候，你是不是心里就慌了？然后给人家打电话：“喂，张总，那个资料您看了吗？”“哦，还没来得及看。”“行，那您抽时间看一下，我过两天给你打电话。”隔两天，你又打电话过去：“张总，您那个资料看了吗？”结果对方还是没有看，对不对？是不是经常遇到这样的现象？ 资料一次性全给了他，结果人家不看，你又没有再次见面的理由，只能一遍遍打电话催人家看。大家想想，这样下去会是什么样的结果？客户是不是会厌烦？客户厌烦了，生意还有希望吗？ 这个时候，可能就会有学员说：“蔡老师，你说和客户多见面能够增加信任，但是现在我连面也见不上，怎么办？”见不上面，我们就要创造见面的机会，要学会设计一些环节，在第一次见面的时候就要为下次见面铺垫理由。这个时候，你就可以利用相关的资料来创造见面的机会。 “张经理，那个表格我没有带过来，这样，明天上午我给你送过来。”“李小姐，我们还有一个试用装，但我今天忘记带了，明天我给你送过来。”理解吗？如果你实在没办法了，怎么办？你找个小的记录本或者手机充电器，闲着没事就顺着沙发缝往里塞，塞里面，出门十分钟你给那老总打电话：“张总啊，我有个记录本是不是忘你那儿了？你帮我找一下。”“没有啊！”“你看沙发缝里有没有？”“在这儿。”“这样，你给我留好，我过两天来拿。”这样，是不是又创造了一次见面的机会，是不是这样？等下次再见面的时候，你是不是就可以把方案拿给他了？ 所以说，大家一定要认识到多见面的重要性，然后学会利用手中的资料、身边的物件创造见面的机会。每一次去拜访客户，都要为下一次见面做铺垫。见面次数多了，信任自然也就多了。 帮个忙：人情在销售产品的过程中，有时候，我们为了显得更加有人情味，有没有说过这样的话：“张总，咱都是朋友，有什么事您尽管说，我能做到的就尽力帮您做。”有没有？肯定是有的，我们为了拉近关系，就想通过帮客户的忙，让其放下心中的戒备。但是大家有没有想过，客户听到你说这样的话，他敢让你帮吗？肯定是不敢。为什么？ 我们在马路上，你见到一个人，这个人和你说，给你十块钱。你敢要吗？你不敢要，对吗？在这个时候如果他和你这样说：你好，您帮我填一个文件，耽误您一分钟时间，我会送你个礼品，一把雨伞，如果你不需要我就给你十块钱。是不是这样说你就敢要了，是这样吧？ 因为你先帮了他的忙，所以他给你十块钱，你觉得是应该的，自然就会收下。那么，同样的道理，想让客户接受我们的帮助，就要先让客户帮我们的忙。帮什么忙？自然是一些力所能及的小忙。有句话讲，朋友是怎么来的，麻烦出来的，对吗？ 我原来在青岛有一个朋友，确切地说那个时候我们只是认识，还不能称为朋友。当时我们之间就是我有他手机号，他有我手机号，我有他微信号，他有我微信号而已。就是在吃饭的时候认识的一个人，我知道他在青岛，他知道我在济南，我们彼此也就了解这么多，就这种关系。 有一次他给我打电话，他说：“蔡老师你在济南吗？”我说：“在。”他说：“太好了，你能帮我个忙吗？”我说：“你说吧。”他说：“我有两个乌鲁木齐的重要客人要到青岛来，结果，没有从乌鲁木齐到青岛的航班。他们就飞到了北京，想从北京坐高铁到青岛，谁知道从北京到青岛的高铁也没有票了，他们就坐到了济南，明天早晨再坐高铁从济南到青岛。你能帮我个忙，去车站接一下他们吗？”我说：“可以啊！”他说：“然后，安排他们吃个饭，找个酒店住下，明天早晨再坐车来青岛就可以了。”我说：“没问题，什么样的标准呢？”他说：“这两个客人蛮重要的，你看着给我安排一下，方便就可以了。” 然后我去车站接了这两个人，安排他们吃了饭，又找个酒店让他们住下，第二天早晨我又去接的他们，把他们送去青岛的火车站。这个事结束了，青岛这个朋友姓王，他说：“蔡老师，一共花了多少钱？”我说：“哎哟，算了吧！”这话说出来有点虚伪，能算了吗，肯定不能算了对吧？他坚持问我多少钱，因为我消费都是开发票的，我就用手机拍了两张发票发给他，当时好像1700多，具体零头多少钱忘了。大家想想，假设说是1725元，他会给我1725元吗？肯定不会，他给我打了1800元，多的钱我还给他退回去吗？肯定不退是吧？ 这事就这么过去了，他觉得他欠我人情对吗？我去年7月份的时候去青岛银行讲课。上完课没事了，当时正好7月份放假，原来一直说带老婆孩子去海边玩，觉得这次时间挺合适，所以我来的第二天，就让我媳妇带着孩子来青岛玩。然后，我就给这个朋友打电话了，我说：“我现在在青岛。”他说：“你在青岛呢？”我说：“是啊，带着你嫂子和孩子过来玩两天。” 然后，他就过来接我们，我们玩的那几天所有的吃住，包括旅游景点的门票全是他负责的。我说：“吃个饭就行了。”“你别管蔡老师，这事你不用管。”后来我给他钱，他能要吗？他就真没要啊！大家想想，他不要我的钱，是不是我又欠他的人情了？刚一开始他是欠我的，后来我又成欠他的了。我说，这样，你到济南一定给我打电话。 是不是感觉两个人之间的交情越来越深了，是这样吧？那也就是说，大家一定是要让对方先帮我们一个忙，然后我们再把这份人情帮回去。这样一来一往，两人之间是不是关系就近了？  我们帮忙就是为了让他欠我们一个人情，你先欠他个人情，他再欠你个人情，借的钱能还完，人情能还完吗？人情债是永远还不完的，只会越欠越多。有了人情，关系是不是就越来越近了？ 送个礼：感谢我们要想和客户拉近关系，还有什么方法，是不是可以送个礼？逢年过节，亲戚朋友之间要相互送礼，有很多的亲戚朋友在平常可能会很少走动，但是为什么再见面的时候仍然会很亲近？就是因为他们通过送礼的方式维系着双方之间的关系。对于客户关系的建立和维护也是一样，送个礼，关系可能就会更近一步。 那么，我想问大家，一般情况下，都是给客户送什么礼？烟酒？购物卡？补品？实际上，这一点很重要，礼物送得不合适，就极有可能产生负面效果。有的人可能会纠结：到底什么样的礼物才是最合适的？ 现在我告诉大家，送给客户的东西一定是你会送给你朋友的东西。也就是说，你送给朋友什么，你就送给客户什么。为什么要这样呢？大家想想，如果你送给客户的东西和你送你亲人朋友的东西是一样的，客户知道后，会不会觉得自己在你心中和你亲人朋友的地位是一样的？这样是不是感觉亲近了许多？ 和大家说一个我自己经历的例子： 在烟台有个企业叫“嘉熙生物”，这个企业的老总姓孙，是我的朋友，有一天他给我打电话，说：“蔡老师，烟台的苹果下来了，我给你发两箱苹果，你尝尝鲜。你给我发个地址。”我说：“不用那么麻烦，济南有卖的。”他说：“我这是纯正的栖霞苹果，你给我个地址，我给你寄过去。”盛情难却，我就给了他个地址。结果他发的是物流，我需要带着身份证自己到物流站去取货。我一查物流的地址都过了黄河大桥了。然后我就开着车去了，快到物流的时候发现还要过黄河大桥收费站，没办法那也要过啊，车开过去，我和收费员说，我就去物流取个货，还好，不需要交过桥费，取了两箱苹果回来了。 苹果取回来，我留了一箱自己吃，剩下的一箱，我就给我客户打电话：“林总啊，我烟台的朋友给我发了两箱苹果，我自己留了一箱，另一箱给你尝尝。”“不用，你自己吃就行。”我说：“我吃不了，给你留一箱，我给你送过去。”我就给他送过去了。 送过去之后，我发现那次的感觉特别好，聊了很多家常，特别亲切的感觉。我就琢磨这个事，为什么感觉特别好呢？大家想想，一般情况别人给我们两箱苹果，我们留一箱，那一箱会给谁？是不是大部分人会给父母或是自己的兄弟姐妹，对吧？但是，我给他留着了，他是不是就觉着我处处能想着他？ 我觉着挺好，就从济南的水果批发市场又买了20箱苹果，然后给我所有的客户打电话：“我烟台的朋友给我发了两箱苹果，我给你留了一箱。”送过去之后，我都是这样说的。 山东人有个习惯，喜欢回礼。比如说我给客户送了箱苹果，临走的时候，有的客户如果办公室里有些礼物，他会回赠我礼物。后来大家知道这些客户回赠给我的这些礼物，我用来做什么了吗？我再转送别人。怎么送？去了之后说什么？一定要说是客户送给我的。“这是我客户送给我的茶叶，我知道你比较喜欢喝茶，就送给你喝吧。” 为什么强调是客户送我的？比如说我和你这样说，我客户送给我的，我看你比较喜欢，就给你拿过来了。这个时候你是不是觉得我没有把你当外人，而是把你当成了朋友，并且不是我买的，也就是说我给你送礼物，并没有什么目的性。对我肯定是感谢的对不对？为了感谢我，是不是也想送我东西？这样一送一还，关系是不是就近了？  送礼的目的是什么？就是要让对方心生感激之情。之前有人说送购物卡之类的，为什么我不赞成？大家想想，如果送的是购物卡，客户有没有可能认为购物卡是公司而不是你个人送的？还有个问题，你给他送了购物卡，他会不会有压力？他可能会觉得你想让他帮你干点什么事，万一他办不了怎么办，是不是？这样很有可能会成为一种金钱交易，利益关系。而我们要给他送礼的目的是不是拉近关系？我们要在彼此间建立的是一种坦荡的关系，对不对？所以还是要从朋友的角度出发。 吃个饭：接近说到拉近与客户之间的关系，吃饭肯定是少不了的。在生活中，有很多人都热衷于在饭桌上交朋友。这种最生活化的氛围，十分有利于双方关系的拉近，也为彼此接触提供了一个良好的机会。 那么我先问大家一个问题：请客户吃饭，钱是花自己的还是花公司的？ 肯定是你自己花，不但你要自己花，你还要让他知道花的是你个人的钱。这样，他才会觉得你是把他在当朋友对待，而不是客户，而且他会觉得欠了你一个人情。  在结账的时候，大家一定要记住一件事情，就是千万别要发票，并且别刷卡。千万别两个人吃着饭的时候，你说我出去一下，然后去到柜台上刷卡埋单。你没有要发票，但是客户知道吗？客户不知道，客户不知道就有可能会认为是你公司请的他，但是我们要让客户知道，你没要发票，对不对？那怎么办？可以这样，吃完饭的时候，喊服务员，来埋单，多少钱？直接拿现金给他，你也别要发票，你也刮不了几个奖，知道吧？然后你要说一句，不开发票了，你给我来个饮料行吗？说这句话什么意思，就是要向客户强调一下，我没有要发票，我不需要向公司报销，这是我自己的钱，是不是？ 一开始的时候客户可能觉得，反正是你公司花钱，我点些贵的。那一刻他发现你自己结账的时候，心里会不会想：哎哟，点贵了。是这样吧？对你的感觉是不是又发生了变化？ 那么，请客户吃饭去哪儿吃？肯定是饭店，但是去哪种饭店呢？ 我告诉大家，刚开始的时候，两人第一次吃饭一定要根据对等的情况，去合适的对等饭店。然后，饭店的档次要慢慢地由高向低转变，一定由高档向特色转变，一定是由高座位往低座位走。高座位就是那种档次好一点的餐厅，低座位就是大排档。因为最终大排档才是朋友应该去的地方，是不是这样？ 一个男的和一个女的，他俩想往男女朋友的关系发展。一开始的时候，这两个人是不是很有可能去咖啡厅或者西餐厅这些地方去消费，但是当两个人在地摊吃米线的时候，这就说明他俩成了，他俩的关系已经不再需要场面上的华丽去维持，对不对？ 有的人说，我们和客户很少见面，吃饭就更没有机会了。没机会见面，那我们是不是有微信？那就利用社交软件进行沟通，但是要注意你的微信名不要叫什么“踏雪无痕”，叫什么“孤单的小鸟”，就直接用你的名字，后面括号企业名称，他就知道你是谁了。 然后，你可以利用生活中一点琐碎的时间去关注一下他的状态。比如说可以利用早晨上厕所的时间给他的动态点个赞，愿意的时候你就评论一下。评论的时候别说真好、真棒，一定要用提问式的语句，比如：在哪儿？和谁？因为用问号，他就有可能给你回一句，你们自然就有交流的机会了，是不是？比如说，对方发了张美食的图片，那么你就可以评论“在哪儿”，对方给你回复，你就可以再回复“改天和你一起去尝尝”，这样是不是就有可能有了一起吃饭的机会？ 他发的微信里面有时会有一些文章，没事的时候，你就看看。通过阅读这些文章，你就会知道对方心里的想法，这样才更有利于在饭桌上创造共同话题。 吃个饭是为了接近，一定是由工作带入生活，双方才会接近，对吗？平时在办公室的时候你什么时候见过他剃牙，对不对？也就是在吃饭的时候吃块骨头剃个牙，这样才更像朋友。在办公桌上你怎么谈孩子，坐在餐桌上是不是可以？喝点酒是不是话就多了，整个人也放松了？关系是不是就近了？ 一个员工离开一家企业的时候他要把工作证交了，胸牌交了，办公室钥匙交了？级别再高，工资和保险也没了。但是，有两件东西是你在离开这个企业的时候交不了的，一个是人脉，另外一个就是能力。 所以，面对销售工作我们要把心态重新调整，我们要真正地、好好地用心去维护自己的客户，赢在人脉。 |
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