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珠宝店铺 培训|管理|托管，专业落地！ ================================================ 我们继续上一篇已经讲到的销售6个阶段的其他阶段：
第三阶段、发现需求
目的： 在顾客的意识里构建珠宝首饰的价值感，引导顾客马上就想拥有它的欲望。
基本原理： 在这一阶段，我们要充分利用上一阶段取得的信息，并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时，都要十分的慎重，就好像是一件价值百万的珍宝。
介绍产品时,防止过分运用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客不知所措。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售的机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种镶嵌方法十分的结实，适宜日常佩戴。
试戴： 让顾客亲自感受佩戴想要购买的首饰，是一种很好的方法。试戴会让顾客有一种拥有的感觉，从而有助于完成买卖。
忌讳： 不要在刚开始就把产品的一切优点介绍完毕，否则当顾客忽然提问首饰的一些问题时，我们会没有更多的优点阐述。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候讲给顾客，这样会增加顾客的购买信心。
应对技巧： 很多导购认为，必需不停地展现产品，不停地介绍产品才能成功销售，否则顾客就会走掉。其实这对成功销售并没有很大的帮助。相反，介绍完产品后要保持适当沉默，给顾客适当的思考时间，这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。 
第四阶段、扫除疑虑
目的： 创造价值和信任，扫除顾客的疑虑。
基本原理： 顾客的疑虑在销售的任何阶段都会出现，下面是最常见的几个疑虑以及相对应的回答：
A、问：我只是看看。
答：我明白，看完后请通知我您最喜欢哪一个,好吗？
B、问：这是我进的第一家珠宝店。
答：太棒了！您首选我们的店我感到十分的荣幸，我给您介绍一下。 C、问：另一家店有相同的首饰，但是便宜很多。 答：有些首饰只是看起来相似而已，其实有很多不同的地方。具体给您介绍一下，我们的首饰绝对物有所值。
D、问：我想和老婆商量一下。 答：是的，这么重要的首饰确实应该跟老婆商量一下。那么先让我给您介绍一下它最大的优点吧，也便于您商量。
忌讳： 当顾客提出异议时，不要马上反驳顾客,会让顾客有受挫感。应该先对顾客的疑虑表示了解，再渐渐介绍正确的信息。 精英国际提示不论遇上什么困难,笑脸都不能从脸上消失。
应对技巧： 很多到导购遇上困难时，会改为销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不一定代表我们的销售有问题，顾客只是想了解更多以便判断。
第五阶段、完成销售
目的： 促使顾客购买我们的首饰。 基本原理： 销售的开端就应该为完成销售埋下伏笔。问话的方式是获取信息,完成买卖的有效方法。由于每一次提问，都能从顾客那里取得一个答案，把这些答案串成一块,就可以成功的完成销售了。 看两个例子： A、----左手戒指还是右手戒指？
----左手。
---订婚（结婚）戒指的镶嵌是十分重要的。
B、----她喜欢什么样的金属？
----铂金。
----太棒了,这样她就可以天天佩戴而不用担忧变色损坏。
这样会协助顾客找到购买的理由,展现的整个进程中都应该用这种方法。
另一种完成买卖的方法也是问话的方式,如： 您交现金还是刷卡？ 我给您包装成礼品还是只装进首饰盒里？
第六阶段：附加销售和售后服务附加销售是在我们完成现有的销售后,附加上其他的销售。附加销售包括3种：搭配附加销售、递升附加销售和累计附加销售。每一种都可以增加销售的时机。
例如，顾客：这是我的第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。 导购：我了解您的感受，确实这个戒指十分的适宜您。您觉得这对耳坠是不是很搭配这只戒指呢？
忌讳： 不要运用这样的问句完成销售：“这款是今天最后一次销售了，过了明天这款我们就不再卖了”,“明天我们就卖完了”,“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧机会购买他们想要的首饰，但也会使顾客有去其他店看看的想法，反而会失去将完成的销售。
售后服务 目的： 树立客户关系,为顾客未来的珠宝需求打基础
基本原理： 在顾客答应的状况下，我们可以邀请顾客成为会员。并记下顾客的住址、电话，生日等信息。一次销售的完成并不是销售的完结，我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。
一次销售完成后，手写一份感谢卡寄给顾客、或者致电或微信顾客，但是一定要在适当的时候，否则会适得其反。
良好的售后服务还包括适当的附加销售，不时地通知顾客最新的珠宝信息，以及我们最新的款式。
精英国际提示：导购们在日常销售中灵活运用，不可生搬硬套。 想要店铺业绩提升, 就找精英国际，专业落地！增强竞争力！
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