内场销售接待的七大步骤中的准备和介绍

 

　　1、七大步骤之一——准备（通知前台、经理和测试准备）

　　要顺利接待好顾客并能成功，必须做好前期准备工作，使顾客充分体会到会籍顾问的专业和优质的服务，同时倍感尊重，内场销售的准备工作可参考顾客拜访，与其不同的是要注意健身俱乐部的清洁、健身器械保养的同时，要通知前台、经理，并做好测试准备工作。因此要做到：

 

　　（1）资料准备。包括企业简介、课程表、名片、销售手册、价格政策表（如果提供）、协议书等。

　　

　　（2）仪容准备。要想更好地取得顾客的好感，会籍顾问必须以良好的职业形象出现在顾客面前。包括：穿着职业化，尽量穿着职业化的服装（如西装等），着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

　　

　　（3）心理准备。作为合格的会籍顾问，要具有百折不挠、勇往直前、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在工作过程当中出现的种种困难和挑战。在日常工作中，要不断地调整和锤炼自己，保持昂扬向上的进取心态。

　　

　　（4）通知前台、教练部，告知他们希望得到协助。

 

　　2、七大步骤之二——介绍

　　（1）打招呼，表示欢迎。见到顾客后要礼貌地询问顾客的姓名（可以从前台登记表中获得），并征询顾客是否可以以姓名相称，这也是表达尊重的一种方式。如果顾客的名字是不常见的或者较难发音，必须请求顾客确认正确发音。

 

　　1）热忱。在主动与别人打招呼时，如果打招呼的人热情，对方也就会受到感染而跟着热情，冷漠地跟别人打招呼就会得到冷漠的回应。所以在和顾客打招呼时一定要热忱为先，热忱会影响顾客的来访心情。

　　

　　2）目光接触。用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用，也会让顾客的心对会籍顾问产生亲近，感觉被尊重。

　　

　　3）真诚的笑容。真诚的笑容会拉近会籍顾问与顾客之间的距离，营造轻松的交谈氛围。

　　

　　4）柔和婉转的声调。说话的语音、语调会对顾客产生影响。当第一次问候顾客时，必须以一种温和、真诚的语气说话，使声音充满活力和热情，语调不要高出顾客。

　　

　　5）有力的握手。握手能传达给顾客有关会籍顾问的相关信息，例如，一个柔软无力的握手表明缺乏自信；而一个用力太大的握手则只能带来负面影响。因此，握手的时候必须有力，但不能用劲过大；要手心相握，真诚的目光接触可以显示自信和对他人的关心。有些人不喜欢握手，如果顾客不接受握手的方式，请收回手至自然方式。

 

　　（2）自我接受。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客，都不要忘记在打招呼后介绍自己来强化对方的记忆。介绍自己时也要注意3点：一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解，也会为下面的销售工作留下足够时间；还有就是便于顾客的记忆，一个顾客记住了，就可能介绍来更多的顾客，这样做的同时也有利于建立与顾客今后的交往。二是要吐字清楚，使用普通话或英语。三是要自信，自信不但能影响自己，还能影响顾客。

 

　　（3）打破僵局。寒暄应该友好而简单，良好的形象和微笑有利于创造友好的气氛，舒缓紧张的心理及陌生的氛围。让顾客感觉舒适并在最初的几分钟内建立起对会籍顾问的信任。会籍顾问也可以通过提出开放式的问题打破沉默。

 

　　同时记得要赞美顾客，赞美顾客是行业中都明白的道理，可是在赞美过程中常常过于露骨，反而让顾客有被阿谀欺骗的感觉。其实，赞美顾客是要以事实为依据展开，要让顾客感到真诚和自然。

 

　　（4）告知顾客参观流程。当顾客第一次来健身俱乐部的时候，常常感觉有些拘束。对顾客来说，这是一个新的环境，可能不太确定会有哪些事情发生。会籍顾问可以通过事先解释与顾客将要进行的一系列活动以及具体的原因，以此来建立顾客的信任，同时，也避免顾客提前询问价格。

 

　　（5）观察顾客。注意顾客的衣着、身体语言、面部表情和语音。如果顾客以一种很温和的口吻打招呼，之后变得非常紧张和局促不安时，会籍顾问说话的语调要尽量委婉、柔和。尝试着用一种悦耳的声调来缓解这种氛围并仔细观察顾客的反应。因为，每个人内心都喜欢与自己性格、习惯类似的的人打交道，这样会使顾客觉得更加舒适自如。例如，一个害羞的、保守的人可能不适应与某些声调高亢有力的人谈话。因此，会籍顾问必须在向所有的顾客展示活力与热情的同时，要学会善于观察顾客的反应和及时调整与顾客沟通的方式，只要这样，才能与顾客建立起一种良好的关系。

 

　　在开始第三步销售程序“揣测顾客大意”之前，告知顾客参观流程是非常必要的，同时应该征求顾客同意后再开始下一步参观。