| 会籍顾问导览流程（（20分钟——30分钟） 水吧，有氧区，私教训练区，瑜伽房，有氧操房，球类区，动感单车室，男更衣室，女更衣室，无氧区，体测室，壁球训练区，高尔夫模拟训练区，VIP棋牌室，休闲养生馆，高尔夫室内挥杆训练和国领，预售厅洽谈。 一、会籍顾问参观导览必带的物品： 随时准备做好：仪容仪表、名片、板夹，入会申请表，笔、A4白纸一张。 二、导览流程： 前台往会籍办公室打电话叫，某会籍速到前台有客人等候。 该会籍立刻带好相应的物品，整理好仪容仪表到前台接待客人。步骤如下： 前言： 您好！某某先生或女士。欢迎光临奥体健身，我是您的私人会籍顾问，我叫某某某，递交名片；接下来由我带您参观本会所。 我们家一共由十二大会员区域，这个是会员休息区，向您在锻炼当中如果感觉累了，可以到这个区域来休息或是看会电视，看报，看时尚杂志等等都可以。夏天是个避暑的好地方，冬天是个休闲的好地方。气氛是非常好的。 1、 水吧是提供运动饮料和运动装备，有什么需要买什么东西都可以到那里区咨询购买。 2、 抛砖引玉等。注意是要问有助于引起他购买欲望的问题。 假设您是我们的会员，您一星期能来多少次呀？ 您以前在其他健身房锻炼过吗？ 您的健身目标是什么，想达到什么样的效果呢？ 3、 将客人带到有氧训练区介绍器械：讲解在这些跑步机上跑步与在其他俱乐部器械上跑步的区别是什么，以及该类器械的具体作用。 有氧区的作用提高心肺功能、增强身体的柔韧度，降低训练中的肌肉拉伤，减脂。 4、 这个是我们的VIP私教训练区，就是一对一的服务，带特定的时间内达到您心里的效果。当然这个是需要另收费的 5、 瑜伽房的介绍：我们这边的瑜伽房在新郑市无论从环境，设施，教练，还是专业度都是最好的；您看我们这边的灯光和面积，您可以感受一下在这样的环境下锻炼，在灯光射到身上的那种温馨的感觉；随着音乐和教练指导，您会释放掉所有的压力和烦恼，从而达到缓解工作压力，促进新陈代谢，血液循环，减脂瘦身，养颜排毒的作用。 6、 对于有氧操房的介绍：不需要带顾客进入操房，可以向顾客提出原因“只有运动鞋 才可以入内”等，主要向顾客介绍每星期的课程，同时应强调顾客在进入俱乐部后应进行多项练习，以便选择最适合自己的课程。针对顾客比较感兴趣的课程，应予以较为详细的介绍。 注意事项：不应强调某种课程的好处，应告知会员可以通过自己的试练，选择目前自己较为喜欢的课 程，而且在没有课程的时候可以多进行器械锻炼，因为器械训练的效果比健美操课程更为明显。 7、 综合球类馆，您想想，会员在锻炼中，偶尔打打球，提高身体协调性、视觉、全身心的锻炼是多好呀。 8、 动感单车的介绍：将客人带到动感单车室（重点介绍），动感单车是欧美非常流行的一种无氧课程，在减脂、减轻工作压力、调节心肺功能等方面具有非常明显的效果。而且这项课程非常刺激，在整个课程进行中，你将体验到骑单车也可以成为一种享受。介绍此课程的效果及感受。 9、 介绍男更、女更 注意事项：在顾客没有主动提出的情况下，一般最好不要将顾客带到洗浴区，因为这将引起其他会员的反感，同时也可能引起顾客更多不满意的地方。当顾客提出时，可以简单的讲解、带过，转移他的注意力。举例来说：“我们健身会所提供了×个流动更衣柜，会员在锻炼时可以使用，俱乐部也有淋浴、等多项任顾客自己选择使用。” 10、 给客人介绍无氧训练区时，分别给客人详细介绍适合顾客练习的训练器械以及男性、女性分别比较适合的器械，发现客人的需求时进行详细讲解。并根据顾客当时的情况邀请顾客试练1种以上的器械。无氧的作用：塑型；增肌；增加肌肉耐力，对身体任何部位都有保护作用；增强人身体的免疫力；提高睡眠质量；促进血液循环等。 注意的： 在介绍会所有氧区和无氧区的时候，利用专业知识和一些器材潜移默化来解决一些小的疑虑（如：有没有教练指导？女性会不会练的自己全身是肌肉？会不会操房人太多没有地方呀？等等）。 11、 这边是体侧室，询问问题，采取方式是封闭式问题，目的是抛砖引玉的效果。步骤如下： 会籍：您以前做过体侧吗？ 客人：做过（没有）。 会籍：是这样的我们是一家专业健身会所。我们体侧由专业的私人教练给您一对一的服务，通过价值12万一套的先进仪器对您整个身体的评估：比如，肺活量，脂肪含量，肌肉含量，矿物质含量、身体蛋白含量、平衡性，柔韧度，体质分析等等，然后私人教练会在针对您个人的身体情况给您提些在训练中建议和注意的事项。 对于体能评估的介绍：将客人带到私教部办公室，介绍人体成分分析仪，从中告知顾客体能评估和健身计划的重要性。应强调每一位教练都是非常优秀的，不同在于每个人有自己的训练方式和性格，在此可向顾客拉近关系：“我一定帮你找一位非常适合你的教练。” 12、 引导预售洽谈区，进行洽谈。 注意事项：在对会所进行参观后，引导客人到洽 谈区，了解顾客对俱乐部参观后的感受，同时进行会籍卡种的推荐。注意：要在谈论价格前，将支撑你的价格的基础介绍清楚。 13、 填表格。注意事项：不要打扰客人填表，适当的引导客户怎么填写表格。 14、 引领客人到前台交钱。 15、 强调客户一定要记住自己。为转介绍做好准备 16、 送客人到门口。强调第一次给客户留下深刻的印象 17、 打回访询问锻炼情况，适当给一些问候和运动小常识（从书本上得到）为转介绍做好准备 严格禁止： l 在带客参观的过程中，严格禁止接听电话、离开顾客去做其他事情。 l 严格禁止在参观过程中向顾客谈论价格。 l 严格禁止会籍顾问在带客参观过程中，对顾客表现出不耐烦、不礼貌的行为。 l 不可对其他员工的帮助表现出敌意的态度。同时应积极配合，促使顾客买卡。 l 禁止员工在没有征得经理的批准时，私自向顾客承诺低于俱乐部销售的价格和相应的赠品。 l 禁止在顾客面前评论教练的执教水平。 l 在进行销售工作时，严格禁止夸大、撒谎等不真实的情况出现。 l 在进行销售工作时，应按照会所要求的流程进行手续的办理（特殊情况除外），在销售卡后，应将俱乐部要求会员签字认可的表格、档案、运动指南等一一办理。 l 当出现顾客当天没有购卡的情况时，应热情地送会员出俱乐部门口，严格禁止对顾客表现出抱怨、不满的态度。 导览的目的 销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。 引诱客户是指：用你的专业知识、语言结合销售活动、个人魅力。 销售导览的原则 1、减少说和做的不一致的情形。 2、做到所有的承诺。 3、让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么做？ 4、让你的潜在客戶参与你的展示工作。 5、 做好销售的准备。 6、了解你的产品 7、 展示俱乐部的价值。 8、 强调利益及好处。 9、 事先减少异议与抗拒。 10、不断练习你的销售导览过程 |
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