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保健品会销历来是高价产品的天堂，高价格更包含着健康教育、情感维护、健康文化等更多内涵在里面，更多的服务通过高价格得到回收。因此，会销保健品，是一个奢侈保健品，比药店四、五十鱼油、钙片等完全不同的服务和内涵。 高价产品是会销企业重要的盈利来源，单很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多顾虑！如何让顾客接受高价格，是许多会销人非常关心和头痛的问题。其实“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，只要顾客认为值得，多少价格他也愿意买单。 我们在市场经常遇到很多顾客，有的糖尿病，有的高血压，有的中风，我们要持续不断的分类并整理这些顾客并提供相应的话术。（如何分类整理这些客户数据？可以拨打电话或加微信 15026630427 李经理 咨询了解） 举例：我说糖尿病、高血压帽子一戴上，一辈子都脱不下来啦，如果你现在花20万，把病能彻底抛掉，您愿意吗,很多顾客说愿意，但是你为什么二十年前，你不花一点小钱，而现在却愿意花大钱呢，因为我知道健康与生命的真谛。 顾客会问你们这个产品多少一盒，当我们觉得这个顾客可以公布价格时，我们就说了，698元一盒。 顾客：太高了！ 此时我们和顾客讨论的产品价值！而不是价格，我们就告诉顾客，产品的价值和优势。话术如下： 塑造产品价值 我们产品的全国统一价是698元，这个价位在全国来说应该稍高一二百元，原因有以下： 1、每盒产品180粒，60粒/每瓶/3瓶/盒，每粒重量大，400mg/每粒，一般的同类产品最高不过300mg。我们产品每天补充量足，治疗期早晚各3粒，一天共计服用6粒，效果安全显著。 2、每粒产品核心成分含量高，每粒含量高达60%，国内含量最高，同类产品没有任何可比性，我们有海关检验检疫进口批文和国家卫生部批文。
3、组方好：寡糖、银杏、皂甙、多酚、维生素C五种成分的组方，属黄金配方，国内没有热河一款同类组方，近几年即使有些厂家去模仿，但都因为不了解组方的配比，所以即使偶尔有这些几样成分的产品，效果也是差距很大。 4、效果安全可靠，我们产品不仅产品理论和组方好，最好无论啥产品还是要靠效果说话，我们采用免费试用和无条件退货的公开承诺本身就源于最大的自信，通过3-5天试用身体症状效果明显改善，全国上百家经销商从年前开始就合作，到今天还在继续合作，如果产品没有可靠的效果，模式不赚钱，谁还会长久合作？ 5、跳出“价格战”、“餐饮战”、“旅游战”、“赠品战”的圈子，打造产品与众不同的真实性，顾客买不买产品绝非是因为别家卖498就买，你卖698就不买？本身我们做的就是高端，更何况我们的顾客往往认为“便宜无好货，价格高必有原因”，否则顾客反而会怀疑我们产品的成分及含量的真实性。我们是靠产品效果和独特的组方理论来说话，通过从每粒含量、日服用量、成分含量、理论效果几方面比较，我们的产品价格不是卖高了，是卖低了，与同类产品的价格相比，像我们这样货真价实的产品，全国统一价格应该再1000元以上。 下面是日常经常会遇到的一些问题，我整理了下，仅供参考。当顾客说我们产品太贵时： 1、表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你便宜多了！” 2、分析：顾客认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。 例：在保健品行业，顾客拿赠品与我们产品进行比较，拿低档的三四流的产品与我们的高端产品进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等等，这种比较势必产生错误的结论。 3、应对方法： （1）先让顾客讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在哪家企业产品进行比较：如果顾客拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向顾客说明两者价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样，所提供的服务完全不一样，很多小公司做保健品，价格确实低，一个产品质量根本没办法保证，而且小公司说不定三个月就走人了，我们见过太多案例，用这个来抚平顾客的情绪。 如果顾客拿我们的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将顾客所说的竞品价格和销售的情况调查清楚；然后对号入座，看看跟我们产品的区别，成分、含量、功效范围、科技含量、荣誉证书等。让顾客知道我们产品的优势，产品品质、企业品牌、服务质量等。 （2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向顾客说明。如在质量方面：美国原装进口的证明文件。 （3）请使用过的老顾客讲使用感受，让其自然而然地说出我产品的长处。告诉顾客我们高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。 注意： 不要蓄意攻击竞争对手的产品；在顾客面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞争对手，这样很容易引起顾客反感。一定要拿数据和事实说服顾客。 对比技巧： 评价对手产品的时候，先说优点后说缺点； 评价自己的时候，先说缺点后说优点。 这里有一个二维码，难道不好奇嘛？ |
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