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我认为“说服”这件事情，本身包含了四个要素：表达者、内容、沟通渠道以及听众。换句话说，就是谁用什么方法将什么信息传递给了谁？今天，本文主要探讨的是内容。如果感兴趣的人多，其余三点我们再分别展开探讨。 不仅说话者对“说服”有影响作用，这个人说了什么也同样重要。如果你准备发起一个倡议，希望大家可以关注文明出行、留守儿童、移风易俗等等，那么你一定很想知道应该怎么样恰当的使用说服的中心途径。我们将分为三个方面来聊一聊： 1、情感与理智：是纯粹逻辑性的还是那些能唤起情绪反应的信息更具有说服力？是通过理性论证还是煽情和情怀去打动？ 2、差异：提倡哪一种观点会造成更大的态度转变，是一个与听众已有的立场相差无几的观点，还是一个与其截然不同的观点？（相当有一部分人博得眼球的方式是通过提出与大众立场相反的观点。） 3、单方面说服与双方面说服：信息表达中只包含你一方的观点好，还是先接受对方的观点然后再将其驳倒比较好？似乎前一种更加不容易得罪人，而后一种似乎更具攻击性，但是请注意，证明对方是错的并不代表你就是对的。 情感与理智 假设你正在参加一个支持救济低收入贫困者的活动。摆出你个人观点最好的办法是引用一大堆令人印象深刻的统计数据，还是使用一种更加具有感情色彩的办法，例如去讲述一个嗷嗷待哺的孩子的故事更加有效呢？当然，一个论点可以同时包含理智与情感。你可以把情感和逻辑相结合。然而，哪一个会更具有影响力呢？是理智还是情感？是莎士比亚笔下的：“人类的意志来源于他们的理智”还是切斯特菲尔德的忠告：“把你自己交给感觉吧，交给你的心，交给人类的弱点，但不要交给理智”？ 答案是：这取决于听众是谁。 受到更好的教育或者善于分析思辨的人比起受教育水平有限或者不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的听众会使用说服的中心途径，他们对逻辑的论点回应最为强烈。而不感兴趣的听众则会使用说服的外周途径，他们更可能受表达者偏爱程度的影响。 态度的形成过程对此也会产生影响。如果一个人的初始态度来源于情感，那么他更容易被情感性的论点说服；如果其初始态度主要是源自于理智，那么理性的论点则钢架有效。新的情感信息会动摇基于情感而形成的态度，但是如果需要改变一种基于信息而形成的态度，那么就需要更多的信息。 当信息与好心情联系在一起的时候，会具有更强的说服力。好心情通常可以增强说服力，一方面它有利于个体进行积极的思考（在某种动机下引发思考），另一方面是因为它与信息互相联系。当人们有一个好心情的时候，他们会透过“桃色眼镜”来看待这个世界。他们会更快的做出决定，而且做决定时也更加冲动，更加依赖外周线索。心情不好的人在做出反应之前会更多的反复考虑，所以他们很难被无力的论据动摇。所以，如果你的论证不够有力的话，你最好先设法使你的听众有一个好心情，然后他们才有可能不假思索的对你的信息产生好感。 信息也可以通过引发消极的情绪起作用。当我们试图说服人们减少吸烟量，更勤快的刷牙或者系安全带及定期体检的时候，唤起恐惧效应是有效的，通常情况下，人们的恐惧程度越高，回应就越多。在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决办法，这样的信息会更加的有效。 差异 意见不同会造成不适，而这种不适又会推动人们去改变自己的观点。因此较大程度的意见不同可能会导致更多的改变。同时也存在这种情况：传达令人不舒服的信息的人可能会遭到别人的质疑。当人们不赞同他人的论断时，他们会越发的认为他有偏见、不客观而且不值得信赖（这也许很多人沉默的原因吧）。如果论点在人们可以接受的范围之内时，他们似乎会更具有开放性也更能接受。所以越严重的分歧造成的改变会越小，如果你试图说服一个人，不妨先听听他怎么说，再迂回前进，曲线救国。 但是如果存在一个可信的不容忽视的信息来源，那么一个与信息接收者差异很大的立场会引发最大程度观点改变（我们中国人应该非常能体会这一点，我们太多的“权威人士”）。也就是说一个层次比较高的人对你的肯定会比一个无名小卒对你的否定更加的有效，反之亦然。所以，如果你是一个可信度高的人而且你的听众又不太关心这个论题，那么你不妨可以尝试一下提出一个完全相反的观点。 单方面说服与双方面说服 在现实操作过程中我们还需要面对一个非常实际的问题：如何处理与我们相反的观点。在这一点上，我们会再次发现常识无法给我们一个清楚的答案。承认相反的观点可能会使得我们的听众感到疑惑并削弱自己的观点。但是，承认相反的观点也可能使听众觉得我们毫无偏见，从而消除他们的戒心。 举个例子，我们生活中随处可见的“不要乱扔垃圾”的警示语，如果在这句话后面加上，“虽然这可能给您造成不便，但这的确是非常的重要”。就显得更加的有说服力，而且受众也更加可能听从。对于那些已经持有赞成态度的人而言，单方面的论证更加有说服力，而双方面的论证则对那些持有反对意见的人比较有效。如果人们对相反的观点有所了解的话，双面论证会更具有说服力，并且说服的效果更加的持久。如果你的听众已经了解过了你的对立观点，那么你必须进行双面论证才会更加有效。 不知不觉，洋洋洒洒两千余字， 今天就先到这里吧，还得去搬砖呢。 如果你感兴趣，不妨点个赞让我知道。 感谢捧读！ |
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