做销售不易、原因之一是有很多误区、如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中、销售很可能无功而返。价格贵是最常见的误区。 '价格太贵了!'这是销售人员面对拒绝客户听到最多的一句话、也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌、真的这样吗、还是我们没有发现'贵'背后的潜台词? '潜台词'之一、客户可能想说'我不认为问题很严重、所以犯不着花这么多钱来解决!' 一个好友的桑塔纳开了十几年、车商想卖新车给他、虽然把车的性能说得绘声绘色、但最后却被拒绝了.'你的车太贵了!'我的好友说、可不久之后、他买了一辆更贵的车! 我很好奇、问他如何下的这个决定.'新车时尚气派、可我从不在乎这些、所以第一次没买.'好友回答、'这回来的车商不一样、他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障、维修要占用我多少时间、一年保养又得花费多少、在高速公路上抛了锚又怎么办'、好友滔滔不绝、'我常跑高速、十几年的车真说不准、有一次就因为抛锚误了事、不能有第二次了!'意犹未尽、他又加了一句、'还有、我的车没安全气囊、开车又快、在高速公路上万一有个闪失就晚了!' '也是车商提醒你的?'我自信地问.'是'、好友说、'他说得对、后来我就买了他的车了、其实买谁家的车都一样、只不过这家伙说话挺靠谱.' 不难看出、当客户说'贵'的时候、症结可能在你自己、没有把握好'需求认知'这一销售的关键环节、甚至完全忽视了、销售人员往往错误地理解他们的工作-想方设法把马带到有水的地方、并强迫马喝水、而他们真正的工作是让马口渴、这就是我们在讲顾问式销售中经常提到的'让马口渴'法则、也即客户需求认知. '潜台词'之二、客户其实想说'你的价格比竞争者的高、我难以作决定!' 降价?那么利润呢?显然、这时客户已进入购买的'评估选择'阶段、卖方需要做的、是摸清和影响客户的评估准则、弱化价格、把竞争对手比下去. 终于有一天、我决定要为电子邮件租用企业邮箱了、一则为了职业形象(E-mail邮箱与网址使用同一域名)、二来也可以少些垃圾邮件和故障(这是使用免费邮箱的代价)、有几个选择、年费从500至900元不等、我想要便宜的、最终却选了一个最贵的、为什么?看了下面一段对话就能明白.
-The End- 品牌头条 ID:MarktingLuzi 案例|经验|品牌|资讯
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