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《如何将4家C店，多达122款产品整合成一家具有竞争力的B店？》 以下内容根据老匡YY语音分享整理 2015.01.31
欢迎从四面八方赶来的朋友。 今晚的主题还有两个翻译：第一个是，如何在累成狗，又烂醉如泥的情况下成功的给200人做分享？第二个是，一个29岁的英俊中年智斗恶心企业家的故事。 这个案子是老匡在2013年干电商代运营时做的，2013年是天猫黄金年，形势一片大好，江湖上冒出一大堆代运营公司，因为老匡以前干品牌营销，服务的客户大部分是线下企业，那阵子突然对电商超感兴趣，所以就去了某代运营公司，接了这个案子。 这个客户是做外贸的，盘子做的很大，一年十几个亿，他们老板看到很多人做天猫发了财。坐不住了，非要杀进来干内销，本意是开一家天猫店（B店）试试水，但无奈他们公司负责电商的笨蛋将天猫店开成了淘宝店（C店），而且一下子连开了4家，开都开了，只能硬着头皮做下去，折腾了半年，业绩最好的时候冲到了一万多，就再没上去过，整个公司感觉无能为力，特别沮丧，于是找到我们，要求服务。 今晚来的听众里面有很多做天猫的，那更好沟通了，请大家判断一下老匡到底懂不懂行，因为外面到处都是骗子，出来吹牛逼说自己很牛，其实没什么本事，天天靠抄袭过日子。这个案子是老匡亲手操盘的，无私分享给大家，希望能开拓你的思路。
不废话，直奔主题，这个案子我们为客户解决的核心问题是——如何将4家C店，多达122款产品整合成一家具有竞争力的B店？说白了，就是帮他们收拾烂摊子。
一、第一步：将122款产品分类 刚接手这个案子的前几天，团队集体崩溃，因为产品实在特么太多了，简直能活活把你恶心死。一个5000平米的展厅全是产品，涵盖吃、喝、玩、乐、住、用、行，所有品类，你可以看一下。
（点击图片看大图）
当你面对漫山遍野，扑面而来的产品，你应该怎么办呢？全部搬到一家B店？ 不可能的，122款产品，放一起就是杂货铺，即便是杂货店，你像7-11、全家便利店，它里面的东西几乎一半是知名品牌或进口品牌，他的装修，陈列，足以让人信赖。但客户的产品全部都是没人听说过的自有品牌，因为不知名，所以没人愿意尝试。并且品类太多了，必须先归类。 （点击图片看大图） 归类完了你会发现，122款产品里面母婴品类的产品是最多的，有89款，所以老匡的第一个结论是：母婴类产品是目前客户货源最充足的核心品类，也是未来主力运作方向。
二、第二步，既然要主打母婴，我们如何在数以万计的母婴店中脱颖而出？
我们环视整个母婴类产品的竞争环境，很容易发现一个规律，畅销的母婴类品牌一般分为两种：一种是产品品牌；另一种是渠道品牌（也就是店铺品牌）。
1、产品品牌模式是什么？ 一般是专注于某个品类、在业内沉浸多年、拥有较高的技术研发能力，在市场拥有较高知名度的产品品牌，例如：雀巢奶粉、美赞臣、贝亲奶嘴、花王纸尿裤、新安怡奶瓶、NUK奶瓶等，他们通过在消费者心目中塑造安全可靠的品牌认知，携品牌以令渠道，号召大卖家为其分销。 （点击图片看大图） 我们能否依靠具有竞争力的产品快速塑造产品品牌，模仿产品品牌模式呢？经过深入沟通，老匡发现客户的产品大部分是OEM/ODM，没什么研发能力和技术臂垒，但小气的要命，推广费用有限，你很难说服渠道配合销售，因此短时间内打造知名品牌的模式是行不通的。
2、渠道（店铺）品牌模式是什么？成功的母婴类目店铺一般分为两类： A、第一类售卖吃、喝、玩、乐、住、用、行等所有产品，满足消费者的一站式购物需求，例如：
B、第二类售卖吃、喝、玩、乐、住、用、行其中一类产品，满足消费者对某类商品一站式购物需求，例如：
我们开始做选择题！其实做营销就是不断的做选择题，我们去观察这个行业，并找到规律，注意不要去改变这些规律，因为规律无法被人为改变，只要顺应行业规律，然后看看企业能不能做到，如果可以就接着往下干，走不通就换条路。 A、第一条路：我们能否跟他们一样靠售卖吃喝玩乐住用行等所有产品满足客户一站式购物需求呢？ 答案是否定的，因为企业做不到，这种产品结构对供应链的要求非常高，经确认，客户目前无法在短期内整合到知名品牌的奶粉、纸尿片、辅食、营养品、童装、婴幼安全防护等。比如说奶粉，你很难拿到他们的代理权，如果你售卖全品类，又没有奶粉和辅食做支撑，就很难做起来，所以现阶段，他们无法做全品类店铺。
B、第二条路：或者卖吃、喝、玩、乐、住、用、行其中一类产品？ 因为天猫对母婴产品的分类只有6种，分别是：婴幼食品、婴幼用品、童装童鞋、孕妈专场、早教玩具、毛绒/模型。经过进一步对产品进行筛选，客户母婴类产品中产品线最长最宽的是“早教玩具 + 毛绒/模型”。所以老匡得出的第二个结论是——客户必须聚焦在“早教玩具 + 毛绒/模型”这两个品类，主打“玩乐”！
三、第三步，既然要主打母婴类目中的“玩乐”细分市场，我们如何我们如何与其它玩具店竞争？ 如果说前面说的这些东西全部都是整场铺垫的话，那么高潮从现在就已经开始了。 如果在122款产品中我们聚焦做母婴，在母婴里面我们又找到产品最长最宽的产品线是做玩乐，做早教玩具，那么我们如何跟玩具店竞争？这是我们要思考的第3个问题。 我们研究了2013年12月份淘宝店top10等众多竞争对手店铺首页排布后发现，竞争对手都是在就玩具而卖玩具，不信大家看图：
竞争对手认为家长的购买逻辑是——比如说家长们要买一个有声挂图，那就点进去，通过对有声挂图的价格、质量以及消费者的评价综合判断，决定应该买哪一个。 其实是这样的吗？家长的真实需求是这样的吗？ 当然不是！这个世界上99%的商家都在卖产品，而不是卖需求。玩具只是一个过程，让你孩子聪明起来才是结果，消费者买的不是过程而是结果，消费者买的不是模型和玩具，而是让小孩提高各种能力，买的是结果。消费者买的不是钻头，买的是地上的洞。
我们是这么卖货的：
0~2岁是宝宝动作发展的关键期，左脑担负着单体运动机能锻炼的功能，从我们店铺上线那天开始，如果你要锻炼小孩的左脑，你应该买我家这个产品和这个产品的组合，让家长一点开我的页面就知道，让他们对号入座。你小宝宝是几岁，0~2岁？恩，你要锻炼宝宝的这个能力，请买产品1+产品2+产品3+产品4+产品5，一次性买5个产品。 注意： 第一，我卖的是解决方案，而不是单纯的产品； 第二、我不再卖单品，而是套装，因为玩具客单价太低了，十块二十块再包个邮，你根本没钱赚，但如果我们卖组合的话，肯定是有钱赚的，人家很容易一次买上几百块的东西，家长愿意在小孩身上花钱啊。 为了配衬我们的战略方向，你必须在产品线上下功夫，例如我们现在对应的产品有哪些？ 对应不了的产品有哪些？如果对应不了，果断去外面采购，或者继续OEM，产品和店铺全部重新设计，包括产品结构、价格体系重新再做，现在已经做的很好了，以前4家C店最多做1万，现在一个月做50万，一年500万销售额，结果就是这样。 |
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