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近两年来，前海人寿无疑是寿险市场的一匹“黑马”，但这匹“黑马”的加速度主要是在银保和资本市场，个险渠道则名不见经传。 2016年，对于中小险企的个险发展而言可以说是困难重重。一方面，万能险作为中小险企赖以“突围”的主要手段，被监管紧急刹车；另一方面，万能险市场面临激烈的市场竞争，个别寿险公司为快速抢占市场份额，甚至推出了高达8%结算利率的万能险产品。前海人寿个险渠道选择在这一时间开局，算不上一个很好的时机。 在此前提下，尽管年初仅有8个网点、不到三千规模人力，前海个险依然在2016年这一开局之年举得了较好成绩，截止10月底，前海人寿营销渠道实现规模保费6.2亿元，预计年底可以达到7.5亿元，仅仅一年时间就实现了同业数年才能达到的保费平台，再现了“前海速度”。为此，笔者特意梳理了前海人寿个险的成长之路。 
 布局财富管理市场
中小险企往往以激进的产品与费用政策、疯狂的“挖角”拼抢市场，因而经常被行业定位为“野蛮生长”。相对其他中小险企而言，前海人寿个险在这一方面似乎有点稳重。一个很明显的例子，前海个险的主打万能险产品前海壹号9月份结算利率为5.2%，而根据《证券日报》对9月份已经披露的205款万能险结算利率的梳理，34%的万能险结算利率超过6%，最高者甚至高达8%。 “这和公司个险的市场定位有关”。据前海人寿相关人士介绍，目前市场对保险保障的定位过于狭窄，事实上，除了健康与意外保障外，随着中产阶层的崛起，人们也越来越需要财富保障。前海人寿致力为客户提供良好的财富与风险保障，对个人代理队伍的定位便是财富顾问。“从财富保障的角度，没必要非得采取激进的产品和费用策略，完全可以实现规模和价值兼顾”，该相关人士声称。与这一定位相对应的是，目前海人寿个险渠道的价值保费达到2.2亿元，规模和价值较为均衡。 立足于财富管理市场，适应未来城市化、中产化的发展趋势，前海人寿在网点布局上与其他寿险公司有显著的区别，设有大量的城市型二级分公司，其个险的网点也主要集中在二、三级机构的城区本部，提出了“先本部后机构、先计划内后计划外、先重点机构重点地区后非重点地区”的开设思路，并明确了每个网点开业时的架构和人力的最低要求及最高限制，在确保业务平台的稳定同时，也防止了大量虚有人力的产生。 在笔者看来，前海人寿个险渠道的这种策略选择无疑比较成功，不但避免了在网点铺设和人才引进上的疯狂“烧钱”，机构也实现了健康发展。目前前海人寿个险已经开设有81个网点，其中二、三级城区本部机构占比达到78%以上，机构作业月的月均平台达到200万以上，在行业属于领先水平。 
致力队伍量质齐升
队伍是寿险营销的根本。寿险公司快速扩张的过程中，由于培训和后援支持平台跟不上，往往采取的是“人海战术”，以量取胜。 前海人寿个险致力于打造“健康人海”，在通过机构开设和人力“外引内拉”带来规模效应的同时，也注重通过培训提质。前海人寿董事长姚振华曾经在内部讲话中表示，要花大力气、大价钱引进同业最优秀的培训人才，建立完善的营销培训体系。目前前海人寿个险已经搭建了从新人到财富总监的分层级制式化培训体系，特别是针对大量新人入司的情况打造了“543”培训工程，致力于让新人明确三个目标、掌握四项销售技能、养成五个良好的展业习惯。 他们对绩优建设也提升到了新公司前所未有的重视程度，将绩优建设与基本法的考核与晋升标准对接，通过基本法引导绩优；强化“前海之星”绩优文化建设，从绩优、持续绩优、高端绩优、星级部组、百星中支一直到千星分公司均设有荣誉体系，力图打造“万星前海”。 前海人寿营销业务的快速突破，核心因素之一就在于其个险队伍的质与量的快速提升。目前前海人寿的营销队伍达到1.3万人，比年初增长337%；月均活动人均产能3.1万元，远高于多数同业公司；绩优人力打破其他寿险公司受业绩平台影响上下波动的惯例，实现逐月提升，绩优率为24%，绩优平移率达到60%以上。这组数据与其他中小险企相比，尤其靓丽。 
突出重点先行先试
前海人寿定位为稳健发展的创新型人寿保险公司，一直践行“改革创新、先行先试”的使命。2016年，前海人寿个险渠道在基本法、产品、管理体系上进行了系列的探索和创新。 基本法是个险队伍培育和建设的“灵魂”。今年3月，前海人寿营销渠道出台了新的财富基本法。这一基本法对传统基本法是一次大胆颠覆，改变了传统基本法通过产品佣金率获得收入的计佣机制，根据个人和团队价值保费平台计算浮动佣金；职级扁平化，仅有三阶八级；提供行业少有的终身底薪；突出传承机制，客户可继承、团队可继承、续期可继承，等等。“前海人寿的基本法相比我们而言优势明显，成为他们引进队伍最有力的武器，给同业巨大的压力。”一位寿险专业人士点评道。 针对当前客户购买重疾险、防癌险的年龄门槛限制，结合老年人的需求，发挥前海特色的保险创新，前海人寿营销渠道推出了一款创新型保障产品——孝心保防癌疾病保险。该产品专为50-75周岁的老年人量身打造，投保手续简单，不需体检，并且保障终身，填补了老年疾病保险的市场空白。前海人寿设计简单、价格优惠、功能人性化的产品体系，为前海人寿开拓市场奠定了基础。 据悉，下阶段前海人寿个险还将在队伍建设、主顾开拓、E化行销和服务等方面进行系列创新，为营销员创造良好的成长、展业及创业环境。 经过一年的发展，前海人寿营销渠道的“黑马姿态”已经初显。可以预计，未来前海人寿个险带给行业的，将是更为撼人心魄的跨越。 （本文原载于《保险文化》2016年12月刊） 
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