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保险赢家：曾经，保险业对互联网保险和保险互联网有着各种阐述，您对这一个概念是怎么理解的。同时，金融业如何与互联网进行融合？ 付永进：不管是互联网保险还是保险互联网，我们认为是一个相互融合的过程，2013 年初参加互联网金融论坛，我正正规规地穿着西装、打着领带去的，我认为我是金融工作者，要有金融工作者的样子，我们的想法是一个传统行业如何与新平台进行合作，是从甲方乙方的关系去看的。 2003 年底互联网金融比较热的时候，我又去参加互联网金融会议，我认为这时候我们应该有互联网思维，在思维上要接近互联网，在形象上也要更加接近，更加融合。所以我穿着西服上衣和休闲裤，我形容为“金融业的上衣”和“互联网的裤子”这样的混搭模式去参加了这次会议，当时那个阶段整个行业觉得搞互联网金融一定是要具有互联网思维。所以，更需要去融合、学习合二为一。 今年年初我参加和讯网的论坛，发现大部分人跟我一样穿着西装。互联网金融走到今天，特别是这两三年蓬勃发展以后，很明显的特点是，传统的金融机构更具有互联网思维了，也不会像刚开始那样，把自己很局限地作为金融从业者，同时也看到很多互联网行业也引进了很多金融工作者。也就是说大家已经变得非常融合了，也不再计较是互联网金融还是金融互联网。 而最近发生的一些互联网金融风险事件，包括P2P 跑路事件、金融平台上出现的违约事件，就是让大家重新来认识互联网金融，互联网金融在创新阶段一定是互联网思维作为主导，这时候互联网企业发挥的作用要更大一点。但创新到了一定阶段，需要持续经营，做百年老店时你会发现一定要回到落脚点，最后互联网金融还是个金融工作，一定要按照金融规则来运行，按照金融风控来把握。 保险赢家：互联网保险市场快速发展，对于保险理念的宣传功不可没，但是在发展的过程中也出现了一些问题，如广告宣传不实，理财型保险过度开发。请您谈谈互联网保险销售应该如何把握发展过程中的速度与规模的关系，应该怎么样来控制互联网保险方面的风险。 付永进：互联网保险市场整体上还是保持健康和平稳发展的，互联网保险的蛋糕做大了， 整体保险行业生态圈得到了较大的改善。保监会监管方面的改革，增强了保险业的竞争力和活力，产品研发带来了活力，提高了保险公司的投资收益和利润。互联网保险的发展最主要的是降低了渠道成本，互联网技术使得渠道获客的边际成本降低，渠道利益提高、客户满意度提高、保险公司的经营效益也在好转。 理财型保险的发展，除了少数公司的产品一度收益率过高外，由于互联网保险渠道的特点，大多数的互联网保险产品的收益比传统渠道的高，从而将更多的收益让给了客户。互联网保险的发展要处理好速度与规模的关系，注重平衡发展。互联网保险的风险也要按金融行业的风险来把控。 保险赢家：最近，保监会发布关于规范中短存续期人身保险产品的新规，对于期限短、保障功能弱的产品销售进行了限制和规范，请您谈谈对这一新规的看法，以及出台的意义。 付永进：中短存续期人身保险产品的新规对寿险行业影响深远，不只对中短期产品进行了规定，也对寿险业一直争论不休的定位进行了一锤定音。 新规的问答过程中，相当大的篇幅讲了财富管理业务在寿险业中的定位，和当前社会经济发展的背景。寿险定位为财富管理与风险保障并举。 新规出台前，寿险业有几个极端，2013 年以前，寿险业过分画地为牢，过分局限，回归保障，认为财富管理业务是偏门生意。2013 年以后，又产生了一个极端，一批比较激进型的公司，在市场上全面、百分百地做财富管理业务，而且是激进型的业务，高成本高规模，包括投资的激进行为。最近两三年非常明显，拉高了行业的成本，使得行业的理财型保险的成本上升很快。 因为高成本，引发了在投资方的过分激进行为，引发了各个金融监管对保险业的关注，在社会上造成了负面的影响，甚至是对万能险的诟病和寿险公司的质疑。所以说新规让寿险业进入了平衡发展的阶段，平衡发展财富管理型业务和风险保障型业务。从正面角度肯定了财富管理业务的作用和意义，对财富管理业务提出了适度发展。转变为以客户为中心，以客户的金融需求进行平衡配置。 新规对财富管理业务的监管从定性的评判进入了定量的监管，限额的公式，产品的定义和范围的界定，过渡期的安排，以及对责任的追究都非常明确，有利于行业有序发展。新规将会推动保险公司长期储蓄业务以及风险保障业务的发展，会降低财富管理型业务的成本。推动长期储蓄型业务的发展。规模受控后，此消彼长，客户需求和银行渠道产品的配置都会发生变化。 因此，要正面看待新规，积极地转型与调整，适应寿险新时代的发展。 保险赢家：目前，几乎所有的保险公司都在开展互联网保险业务，有的是官网销售，有的是在第三方平台销售，有的还自己建立电商平台，无论是哪一种渠道，但产品的设计很重要，您觉得什么样的产品更适合于网上销售呢？ 付永进：在互联网保险发展的初期，肯定是形态简单、易于接受、客户利益最大化的产品最适合网上销售；但这种产品对于保险公司和平台来说，其意义也都是一次性的、初级的、附加价值不高的。 当然，包括我们在内很多同业也在艰难摸索中，可谓“道路是曲折的”。 从长期发展来看，互联网保险产品的设计也要紧扣保险本质，并且不断深化与自我革新。因此，伴随着平台的逐步成熟 和客户的认可度的提高，一些内涵价值高、较为复杂的产品经过互联网平台的“洗礼” 后，相信也会获得比较好的发展前景。相较于简单、一次性的保险产品，这种复杂产品如果在网上销售蔚然成风，既是互联网保险发展的立足之本，也符合互联网平台成熟后对于提高客户黏性的内在诉求，可谓“前途是远大的”。 保险赢家：事实上，国华人寿在互联网保险方面表现较为突出，曾经在保险行业率先探索互联网保险发展，先后创造保险网销“三天过亿”、“10 分钟过亿”的销售业绩。请您介绍一下，国华人寿在互联网保险战略的变化和经历，每一个阶段，对国华人寿的发展都起到什么样的作用。 付永进：国华人寿电子商务的发展思路分为三个阶段：第一阶段是通过简单易懂的理财型保险让更多的客户接触保险、了解保险并购买保险，经过一段时间的市场培育和客户积累后，公司逐渐掌握了互联网客户的消费习惯及保险需求，以及各类互联网平台的需求与特点，再加大高价值产品的研发深度与推广力度。 第二阶段就是通过第一阶段在公司品牌、运营经验、客户基础和技术系统的储备后，进一步加大高内涵价值产品在网上销售的推动力度；以期使得国华电商能够成为一个可以独立为客户、合作伙伴、公司创造稳定价值的渠道。 第三阶段是利用互联网技术的革新与进步，通过更加综合的产品与服务手段，为客户提供更加全面的基于网上的风险保障和财富管理产品与服务，也为公司和股东创造更加有意义的战略价值。 保险赢家：国华人寿未来会在互联网保险方面如何进一步推进，如何适应互联网保险新规以及中短存续期人身险产品新规。 付永进：国华人寿的经营战略与《新规》的精神是吻合一致的。国华人寿从2008 年开始就提出适度规模的理财型保险与可持续增长的价值业务相结合，一直都是两条腿走路、并举的思路。国华人寿从今年2 月底3 月初已经在主动调整规模。而在互联网保险方面，从2013 年开始，公司就加大了对长期期缴型产品的研发与推广；2014 年长期期缴型产品已经占据国华天猫旗舰店和官网所有产品数量的80%，国华的长期期缴产品标保业绩及各项指标都名列行业前三。 保险赢家：最后问一下，对未来中国互联网保险发展有何期待，未来的发展模式和前景会是什么样子的。 付永进：伴随着互联网保险的发展，我们认为未来互联网保险发展会经历三个阶段：第一个阶段是互联网保险产品对传统产品的替代；第二个阶段是传统渠道保险产品经过互联网保险产品的冲击，会利用互联网技术、工具和销售经验对线下产品进行改善；第三个阶段会形成线上保险产品和O2O 渠道的融合与齐头并进，形成网电结合、网银与理财终端展业模式、以及独立代理人的多种模式，保险市场呈现百花齐放的态势。 互联网保险的发展对行业带来以下几个变化。 首先是竞争格局的变化。互联网保险发展之前，传统几大公司市场占有率非常之高，能达到70%。但这两年互联网保险在变化，主要是三方面。 第一，大公司最主要是通过互联网提升自己的传统业务，走的是“+ 互联网”的路子。他们认为，互联网保险还在初级阶段，以财富管理为基础，不是他们看重的业务，所以没有发展，恰恰就给中小保险公司留下了市场空间。所以，我们看到中小保险公司基于互联网保险快速提升份额，甚至有的公司很快进入行业前三甲，单纯从保费来看这个竞争格局在变化。 第二，会涌现出黑马，过去开一家保险公司，整个发展要开机构，省级分公司、三四级机构，一级一级机构开下来要经过审批是有难度的。发展机构要找人，人才是难以寻觅的。开机构带来固定成本快速提升。这些都限制了后期公司的发展，但因为互联网保险的发展，瞬间打破了地域限制和突破了机构限制。所以，成立两三年的公司能成为黑马，能够出现在前十名。 第三，市场里出现很多新鲜事物，比如有几家保险公司举牌比较厉害。举牌是需要资金支持的，而在传统模式下，它是很难在短时间之内获得这么大量资金。保险把原来不可能的事儿变成了可能。从保险公司经营主体来讲，在互联网模式下，越来越具有技术含量，可以走出差异化的道路。 其次，互联网发展，特别是平台力量越来越强，那么就会出现新的渠道垄断。竞争会更加激烈，负债成本会大幅提升。因此，未来的互联网保险就是利用互联网技术，加强融合与创新，满足消费者的利益。在互联网保险发展过程中，变的是市场需求和消费者的感受，不变的则是保险的本质。 |
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