作为一名销售，当见客户成为你的“家常便饭”，就是你能成功的关键。 当任何人去拜访陌生人时，内心总有或多或少的一些疑虑和担心。特别是当你想从对方的腰包里把钱掏出来，内心总会有一种忐忑感，也因为这种想法会让你感觉到“见客户”是一件比较具有挑战的任务。久而久之，有些销售就希望躲在后边，以至于不想在客户那里出现。 这种现象其实恰恰就是违反了我们作为销售的一个大忌。因为销售的杀手锏，正是见客户。如果你只想躺在家里的床上，天天喝着咖啡和茶，认为这样数字就会掉下来，往你头上砸，那么很快你这个职位就会被取消，因为公司也知道，公司的资源是可以直接换来数字的，那何必要养一个销售呢？ 所以每个销售要明确一个心态：要想办法去帮助公司解决问题和困难，而不是寄希望躺在公司的这张大床上拿数字、拿钱、拿所有的一切。 先克服见客户的心里障碍 我大学毕业的时候去了IBM公司做一名工程师，最初就被公司安排参加了三个月的魔鬼集中营，其中一个重要的学习模块就是如何去见客户。 从约客户，到见客户第一面，如何握手、递名片？如何在客户现场坐适合的位子？如何开始彼此的对话？在沟通的过程中，面对客户不同的挑战，应该给予什么样的回应？ 一开始的学习非常非常艰难，因为每一个刚刚从大学毕业的学生，一旦想到要去见客户了，头皮就会发麻：一个从来没有见过面的人，不知道他的喜怒哀乐就要去见他，而且我的目标是要从他嘴里掏出很多有用的信息，然后通过一次一次地去见他，最终希望他能买单，所以这个压力是可想而知的。 那时候大部分时间都是在练习模拟见客户。IBM大中华区邀请了一些有30年以上资历的老销售，让他们来模仿各种各样的客户，然后让我们去见。 有一些是很客气的客户，有一些是很难搞的客户，有些是完全麻木不仁，没有任何反应的客户，有些是谦谦君子，有些却是地痞流氓。在这种培训之下，我们慢慢地体会到，其实见客户是有一些方法的，无论如何见客户，第一个是要能够克服自己心里的各种障碍。 销售需要勤见客户 后来我自认为作为工程师的角色已经见过了6年的客户，应该是轻车熟路了。可是之前的经历都有销售带着的，就像你去游泳，始终是有一个救生圈套在你身上的。 当我自己转型做销售的那一刻，突然发现，身上的这个救生圈没有了，需要自己去约客户，然后要决定我什么时候去见，是不是要带公司的工程师、服务人员或者产品的人员，一起去见。 所有的这些必须我自己来主宰，而不是像以前，我可以问销售今天的任务是什么？相反我要给那些跟着我一起去见客户的同事，告诉他们，他们分别需要准备好完成什么样的任务。 每一次当我拿起电话，打给一个陌生客户的时候，心里总是有一些紧张。但是我知道，见客户是销售的杀手锏，必须要见，只有见了才有机会往下走。所以就硬着头皮开始了。 后来发现，其实客户并不是我们假想中的那么可怕。有很多客户，特别是当听到你是来自于哪个赫赫有名的公司时，无论过去是买你设备的或者还没有买你设备的客户，都会客客气气地接受你的请求，并安排相应的沟通时间。 一开始我做上海和江苏的教育行业，就很顺利地约见了好多老师。而且发现确实就像以前在IBM学习过程中遇到的场景，有些老师很客气；有些却很冷淡，他也不说你好，也不说你不好；有些老师是很激烈的，上来就批评你，说这个产品有什么问题，那个服务有什么不到位；还有一些老师，对你嘘寒问暖，犹如长辈。 后来见多了就知道，最难搞的客户是没有反应的客户，你说什么，都是对你微笑，都点点头，但不给你任何的反馈，这样的客户是最难搞了。而恰恰上来就劈头盖脸愿意骂你的客户，只要你后面的功课做得足够扎实，会成为你很好的客户，很好的朋友。 慢慢地我体会到，客户需要勤见。见不见他是我的态度问题，而最后我能不能收他这张单，是我的能力问题。我不能因为自己的态度问题，就拒绝去见他，这样从一开始我就输了。 而且你会发现其实通过电话沟通，永远达不到那种面对面沟通方式的效果。电话打着打着，可能事情说完了，挂电话就结束了。 面对面的话，可能讲完了一件事情，停顿了两三分钟，正好他可能去洗个手、上个厕所、喝杯水，回来以后你们正好又有其它的话题可以聊。而且，面对面时，通过客户不自觉表达出来的肢体语言，你会更加精准地把我客户的想法，这个是电话沟通时最致命的弱点。 后来越来越发现，我逐渐能把时间安排得非常紧凑。从早晨一直到晚上，见不同的人，有些可能是有项目的，有些甚至没有项目的，都会去拜访、寒暄一下。一天对我来讲，6个到8个的客户拜访量，变成了家常便饭，感觉就像每天必过的那门课。 比如我约了一个重要的客户在上海的五角场地区。我就会查查周围还有没有其他一些我的客户，然后我会轮着给他们打电话说：我就在附近，来看你一下。有些客户可能说，中午要一起吃个饭吗？我说，好。我一般都不拒绝客户请我吃他们的工作午餐。 后来我就喜欢上了这个工作。那些项目几乎还没影子的客户，都会交流得非常的顺畅，时间一长就都把我当成朋友一样的沟通，反而不会有任何压力。我都不觉得我是去让他们从兜里掏钱的，就是想去见见他。他是我的客户，所以我有义务去照顾他，有义务去跟他打招呼，有义务让他知道我这个人一直生存在他周围，无论他需要还是不需要我的时候，我都会随时待命。 而恰恰就是这种态度和做法，当我的客户有一些麻烦需要得到帮着的时候，第一时间想到的都是我。如果这时是我的业务可以帮他解决麻烦的时候，最后90%以上这些项目就都是我的了。 一切全看你在客户那边出现的次数，是不是有足够的时间去拜访你的客户？有没有让你的客户觉得其实你这个人是可以被托付和可以被信任的？ 见客户是销售员的本分 最近做了一些企业的指导，我发现公司业务出现问题的企业几乎都是销售躲着不愿意见客户，或者认为打个电话就是联系过客户了，有些销售甚至平均一天都见不了一个客户。 作为一个销售，你不见客户的时候，在干嘛呢？是不是在找朋友喝喝茶？是不是有的甚至在打扑克、打麻将？白天工作时间，堂而皇之你可能会说，这是工作需求，我跟人打交道，但你想想多少人是你的固定搭子，特别是那些打麻将的销售。 作为一个销售，你是在跟时间赛跑。你同样投入了一分一秒在销售这个行当里面，就应该更多的换回这一分一秒付出所产生的回报。 作为一个销售，如果觉得你是想躲的，不愿意去见客户的，趁早离开这个行当，离开这个职业，可以选择一份其它的职业去做做。因为只要是做销售的，见客户就是你的本分，见客户就是你的家常便饭，见客户才是你能够成功的关键。 ============================= |
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