|
大家都知道，枸杞是个好东西。早在几千年以前，老祖宗就发现它是药食同源的保健药材，且主产于宁夏一带。每年6-8月，我总要去宁夏中宁，看红红的枸杞挂满枝头，看茨农们摘枸杞的盛况，也经常走走位于黄河边的枸杞大市场。大市场枸杞怎么卖？或许让你很意外，走量的价格低得惊人，普遍价格竟然是20元-30元/斤。 然而，在这样的市场背景下，总有一些枸杞能够借助一些新鲜的手段，成功逆袭，买得高价！它们是怎么做到的呢？ 首先，值得大家来回顾的是百瑞源“把1斤枸杞卖到2000块”的案例。 枸杞从一斤20元卖到了200元、2000元的华丽转身，是什么力量助推枸杞发生了翻天覆地的变化，变成了非常吸引眼球的明星产品？ 宁夏枸杞很有名，但长期以来就是低档、廉价的代名词，我们在当地调查发现，几乎所有枸杞企业都卖一模一样的产品和包装，没有任何吸引力。于是百瑞源提出了小包装售卖的思想，将百瑞源枸杞从论斤称卖变为小包装售卖，经过基地标准化种植、采摘、清洗、干燥、色选、筛选、精拣、分选、杀菌、包装等十二道工序，开创了中国免洗枸杞开袋即食先例，推出了高端“免洗枸杞贡果”概念。由此，小小枸杞迎来2.0时代。 每年六月，宁夏头茬枸杞红透，红霞接天连地，蔚为壮观。历经三个月的冬歇，三个月春生之后，在夏季结出的第一茬果实，就是这第一茬果实具备了比寻常枸杞更丰富的营养价值，个大、肉厚、发育最充分, 所以药用养生价值是最高的枸杞。头茬枸杞概念的提出，让这个包装含着金钥匙出生了。 经过对消费者时尚、健康食品需求的分析，百瑞源最终确定了6选6优的概念。包括产地、环境、土壤、灌溉、农业、肥料、品质、鲜藏、工艺、品种、头茬、模式，6选6优的特点让消费者知道只有具备这6优的条件，才能收获高品质的真头茬枸杞。 通过6选下产出的百瑞源头茬枸杞，才拥有这6大优势。 6选6优将百瑞源企业多年沉淀的优势融入卖点，为头茬枸杞打上清晰的百瑞源印记。 战略新品——六月红头茬枸杞（一顶天红）一经推出，成功地将一斤枸杞从20元提升到296元，更创下15天卖断10000盒的神话。 去年4月，百瑞源的天猫旗舰店刮起一场“红色风暴”，专为年轻人量身定制的轻养生枸杞战略新品“我的果果”携手聚划算，展开为期2天的主题促销活动。 48小时之后，3万袋一抢而空，接近百万的销售额令所有人惊叹！“我的果果”以无可比拟之势雄踞天猫滋补类产品第1名，不仅好评过万，更成为天猫枸杞类目评分第一，受到白领上班族的追捧和喜爱。 怎样在头茬枸杞的基础上，让一粒枸杞变得更加有价值，更加有魅力，形象变得更性感呢？ 根据仔细分析，小小的枸杞拥有科学严谨的高达755 项零农残检测体系，这将成为其他竞品无法比拟的产品技术壁垒。因为这个指标几乎是行业里面最严格的检测标准。 在营销人员的眼里这就是黄金，这就是宝藏，经分析，可以打造完全零农残的枸杞单品。百瑞源恰好有一个天地滋养的珍稀小产区 ，贺兰山种植基地——“红果岭”。枸杞在纯净的自然环境中，没有一丝污染，并且经过严格实施零农残防控体系，实施水肥一体化种植，755项检测均无残留，成为最安全的枸杞原果，这就是“一顶天红”。 “一顶天红”不仅承载了“零残留”的科学标准，更有着“ 珍稀、独有，高价值”的产品属性。完全符合高端枸杞发展目标，其包装更是利用国画包装、环保纸盒手工缝制纸袋等的不同，将小小枸杞变身高大上。“一顶天红”不仅刷新了宁夏枸杞有史以来最高零售价格的记录，更在高端人群中供不应求。 毫无疑问，百瑞源的逆袭之路是成功的。在农产品走向电商的这条必经之路上，他们已经成为了领头羊。而相比之下，宁夏上百家枸杞公司，都还在低价产品区苦苦地挣扎。 是其他枸杞公司没有自己的特色产品吗？ 当然不是！ 据调查，单从品种来看，中宁县有就有许多新品种，品质优良，远远超过传统枸杞品种。 以中宁县沃杞农业科技有限公司为例，该公司拥有中国科学院枸杞育种专家王瑛博士团队研发的“中科绿川1号”枸杞的使用权。该枸杞是我国首个获得国家新品种认证的枸杞。果型偏圆，果型大，晶莹剔透。果实籽少，枸杞多糖含量5.87g/100g，总黄酮含量2.69g/100g，均高于其他主栽品种。其枸杞干果口感好，干吃、煮汤、泡茶都极其适宜，优势十分明显。吃过的人都很喜欢。 沃杞农业种植“中科绿川1号”枸杞近500亩，全面打造规范化机械化种植，采用生态的、科学的方法减少了肥料和农药的用量，每年干果农残检测均达到安全健康级别。
分析其原因，主要有两个方面： 1， 产品量还比较少，若全面铺开，就不能够保证稳定的供货量。 2， 还没有打通电商渠道。 从以上案例对比分析，我们不难总结出这样的道理：即使有好的资源，和独特的产品。但是如果没有营销，它就是普通的土特产而已。  农业企业再不谈O2O你可能就OUT了。
凭借线上和线下的对接，百瑞源在当地创造过一个销售奇迹，这家店叫中国枸杞博物馆，创造了年销8500万的销售额，在一个小地区，这个成绩是非常不错的。所以线上和线下一旦打通，它的传播力是无穷的。
我们传统的农业企业做O2O模式，与其他企业相比更有优势和机会，如果能够把线上和线下打通，你的销量有可能会迎来翻番的增长。
今天的农产品如果要想获得最大市场份额，一定要坚决锁定有消费能力的那群人。
如果我们首先就没有把人群搞清楚，卖给谁这个问题没有想明白，我们的营销就会偏离方向。调查发现，现在25岁到40岁这个年龄群是最具有购买能力的，也是最有品牌鉴赏能力的消费群体。所以说，近几年来我们高端农产品都是在这群人身上下工。 很多人热衷于空谈战略，似乎只是作为一种虚幻的目标，而对于现在的农业企业，产品应该是我们企业最大的战略。
产品创新是企业最重要的核心能力，一个企业说自己有核心竞争力，体现在什么地方呢？体现在产品的不断的迭代，不断的推陈出新。因此，我们不仅要把农产品的故事讲好，增加农产品的魅力，还需要不断推出新产品，让消费者保持追随的热度。 通俗地讲，使自己的农产品逆袭入市一定要抓住3点：第一点一定是抓心，第二点是抓眼，第三点是抓口碑，如果这三点抓好了，你的产品想不火都很难。
怎么叫抓呢？这就要求洞察消费者的痛点、兴奋点和痒点。当社会，农产品、食品安全危机频频爆发，所有的宣传都应该在产品的立场上、品质的立场上打动消费者。
本文文字由农场主+创作编辑 |
|
|
