  我会花很多时间搞清楚Bargaining zone, 并且时而大胆Highball / lowball， 除此之外真诚是最大的利器。 作者： 吴卡莉 来源：爱与灵药（ID：Carlywu37) 授权 TalentGuide 发布 这几年常被人抓去当门神：
难道因为卡莉长了一张碧池的脸么？！
玩笑归玩笑，谈判技巧绝对和会提问题一样，并列人生技能top 3. 如果有人好奇最后一项是啥——脸皮厚能吃苦不按常理出牌会思辨行动力强有同理心别把自己太当回事……哈哈哈哈哈。
那么今天来谈谈毕生所学——怎样让商学院同学们在谈判课上纷纷跟教授表示不敢和我配对，怎样用七折价格买到上西区的公寓，怎样把一个工作薪酬谈到原先的翻倍、最后没去这家公司、至今还经常被老总喊出来吃早餐。 - 01 - Bargaining Zone 我们先只讨论两方谈判，如图示，甲方和乙方有各自的理想目标 (Target point) 和底线 (Resistance point). 底线是说：只要少一毛钱，老子就不干。
打个比方，我想卖一辆二手车，当年是四万块全价买的新车。希望可以卖到两万块，可是如果低于一万的话，我还不如自己开到加州送给表妹。这时候吴朗文在纽约和费城之间通勤，正好要买车，他想最好是五千块能搞定，最高价格不能超过一万五，不然还不如每天坐火车。那么一万到一万五，就是所谓的Bargaining zone. 多一分或少一分，这个交易都做不成。
1. 提很多问题，摸清楚对方的想法和底线 对方在乎的东西可能有很多。比如买二手车，除了价格，买家可能还在乎什么时候能交付，车的状况和维修历史，是否有售后（其实我从没买过二手车，以上纯属瞎编）。首先把对方在乎的标准维度搞全，其次，在各个维度上收集信息排序：哪些对ta最重要，哪些属于可有可无。
至于提问方法，可以直截了当的问，可以转弯抹角找中间人问，可以查历史纪录／其他竞争买家卖家的资料。最要紧的，是有几个不同的方法，互相验证：这是否就是对方的底线了？还有什么信息遗漏吗？ 2. 做尽职调查，搞明白自己的理想目标和底线。
以前在BCG的时候，每个咨询师都会被分配到不同的项目上——上哪个项目，什么时候上，跟谁上，完全就是一个巨大的谈判游戏。一般大家在乎的点有几个： a. 什么行业，什么公司，客户怎么样，项目主要做什么 b. 项目多久，中间是否可以下来 c. 合伙人是谁，项目经理是谁（如果自己是项目经理，那么可选的团员有谁） d. 出差多不多，加班多不多（主要看客户和合伙人／项目经理） e. 对于自己以后的事业，无论是跳槽还是创业，有什么帮助
明白自己想要什么，其实比考虑对方想要什么更重要。比如刚入行的时候，最在乎的是能不能学到不同的东西，尽快建立起良好的声誉和关系，每周工作100小时每天都在出差，根本无所谓。到了第三年，学东西仍然是一个主要考量，但同时要保护自己的健康和家庭原因，可能会更注重生活工作平衡。
设定自己的目标和底线时，有一个环节是比较市场价格——比如跳槽谈薪水，必定得问一圈相似背景相似职位的人，现在是什么行情。跟“摸清楚对方想法”原理一致，多提问，多验证。
- 02 - Highball / Lowball
Highball是说，在考虑对方也会还价的情况下，提出一个比自己理想目标更高的first offer（第一出价）。然后依据对方还价的情况，再考虑下一步走法，最后争取在自己的理想目标附近成交。反过来如果是买家那就是Lowball.
Highball / lowball的第一原则，就是不要脸。因为比自己理想目标更好的，往往是个挺夸张的数字。提出以后，对方的反应极有可能是“你特么在坑我吗？！” 此时要能非常淡定的给对方解释为什么这个数字（需要背后有严密的逻辑，而不是让对方觉得你随便扯了个故事）。
就算对方反应剧烈，不要慌，highball / lowball的重点是让对方理解自己的逻辑，哪怕反对，在他／她脑海中产生一个先入为主的概念，后面还价完了提出自己的理想目标，对方就会觉得相对这个目标还不错，起码比第一出价靠谱多了。
再有就是敢提问题，如果已经初步同意了一个合作意向，此时可以开始问对方：那么除了投资以外还有什么你们可以帮忙的？或者工资奖金已经确定了，那么股票呢退休基金呢？ 正如上述，highball / lowball必须有严密的数字支持，不能有太多水分——否则负面效应是失去credibility——后来再说什么，对方都觉得你在扯谎。 - 03 - 其他技巧，不如真诚
任何一本谈判书，还会列举其他十八种技巧，比如：
以上这些技巧可能有用，但是如果被对方识破，恰恰会伤害合作的最基本关系——信任。所以我会花很多时间搞清楚Bargaining zone, 并且在自己不那么在乎的情况下大胆Highball / lowball，除此之外通常不使用其他技巧。
真诚地跟对方交流，反而很多时候能起到奇效——上西区的公寓，我使出名侦探柯南的功夫，查清楚卖家是个中年小提琴家，事业非常成功，离婚两年，已经和新任搬去巴黎（以上都是公开信息），猜到她比较在乎省事，想尽快出手，价格可能好商量。
我们的第一出价压非常低——低到我需要打电话给自己这边的房产中介，说服老太太不要慌。但又表现出诚意，讲明新婚小夫妇的各种困难，同时表示我们可以配合卖家的行程，然后不贷款，尽量缩短省批程序。最后拿到七折的价格，因此而上了纽约时报地产版——该文写到：“曼哈顿历史上的房产交易，大多数以比开价高的成交。就算是金融危机最严重的2008-2009年，出现15%以上的折扣依然少见，现在居然出现了30%，可见卖方市场有多不景气”…… 那么今天的分享就到这里了，希望大家都可以活学活用~ 关 于 本 文 作者： 吴卡莉,纽约女汉子创业中，专职健身和异地恋，前亚马逊/BCG，哥伦比亚商学院，复旦英文转数学系。 |
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