像销售一样思考审计

近日泛读了《商业模式新生代》一书，受益匪浅，尤其是书中提到商业模式画布图一个思维工具，对我们工作、职业规划都有很大的帮助。或许你会说，商业模式跟我们工作、职业有何干系，其实不然，来一起学一下这个思维工具。

提到商业模式大家并不陌生，你会给出明晰的概念么？商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。商业模式就是创造价值的过程。联系内部审计，内部审计也是通过确认和咨询的职能，为组织增加价值和提高效率的过程。该书把商业模式分为9个构造块（Building Blocks），分别是CS客户细分、VP价值主张、CH渠道通路、CR客户关系、RS收入来源、KR关键资源，KA关键业务、KP关键伙伴、CS成本结构。商业模式画布将商业模式可视化与结构化。以内部审计为例，对各个元素进行分析。

要素一、客户细分

客户细分（customer segments）：一个商业模式可以选择一个或数个目标市场客群。

思考焦点：

内部审计重要的客户是谁？管理层、董事会、审计委员会、监管机构等。

公司要为谁创造价值？管理层、董事会、审计委员会、监管机构等。

内部审计的客户细分是解决为谁服务的问题，帮助谁解决问题。

要素二、价值主张

价值主张（value proposition）的定义：能为特定客群创造价值的产品、服务或组合。

思考焦点 ：

内部审计提供客户何种价值？内部审计如何帮助客户？内部审计的产品是什么？审计报告、管理建议书。

要素三、渠道通路

渠道通路（channels）的定义：公司如何运用沟通管道、配送管道、销售管道来向目标客群沟通并提供价值提案。

思考焦点 ：

内部审计客户希望透过何种管道被接触？通过哪些方式或渠道与内部审计的客户建立关系？战略评估会、沟通例会、访谈、邮件等。

哪些通路最有效？哪些通路成本效率最高？访谈、会议、邮件、社群等。

要素四、客户关系

顾客关系（customer relationships）定义：公司希望与目标客群建立的关系型态，顾客关系会影响到客户整体的购买体验。

思考焦点 ：

目标客群希望能与内部审计建立与维持何种关系？内部审计怎么与客户打交道？紧张排斥OR合作协同，需要面对面的沟通、需要复杂沟通的技巧。内部审计同样需要学会营销，灌输和宣传自身的价值导向。

要素五、收入来源

收入来源（revenue streams）的定义：公司从每个目标客群获得的收入。

思考焦点：

目标客群会愿意为什么价值付钱？老板愿意为内部审计支付更多的报酬么？内部审计人员能得到什么，除了薪酬还有内审经验。

要素六、关键资源

关键资源（key resources）定义：能让商业模式顺利运作所需之重要资源。

思考焦点：

创造客户价值需要什么重要资源？开展内部审计工作需要哪些资源？目前拥有哪些资源？内部审计专业胜任能力、管理技能（复杂沟通、深度思考、计划、协调等）、相关部门的协同与支持。

要素七、关键活动

关键活动（key activities）定义：能让商业模式顺利运作所需之重要活动、 行动 、 事情。

思考焦点：

内部审计创造客户价值需要什么重要活动？内部审计要做什么？制定审计计划，开展内部审计项目，出具审计报告或管理建议书。资源是有限的，所以内部审计要抓大放小，抓主要矛盾，学会风险导向审计。

要素八、关键伙伴

关键伙伴（key partnerships）定义：能让商业模式顺利运作所需之重要供应商及合作伙伴的网络。

思考焦点：

谁是重要的内部审计合作伙伴？谁可以帮助内部审计。审计师、CAE、管理层、被审计单位等。内部审计要学会团结协作、左右逢源。

要素九、成本结构

成本结构（cost structure）定义：运作商业模式所衍生的成本。从商业模式运作所需之资源、活动、伙伴可推算出所需成本。

思考焦点：

开展内审工作最重要的成本来源？开展内部审计需要花费的时间、人工成本、培训成本等。内部审计的成本就是开展内审工作的付出。成本结构一般通过公司预算来控制。

       还等什么，快快行动起来，试着用画布图规划和思考一下你的工作，一定会有所收获。