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然后有一家两家有效，就被有心人或者开店的老板自己直接复制，别人怎么干，我们就跟着怎么干，再发给广告公司改改直接套用串改。 如果你还不了解传统餐饮促销对你的影响有多深…… 01 误区一：没有明确促销的目标人群 有一个开火锅店的老板提问说： “陈老师，为什么我每月做活动，不断的换新品，就是没有人来我的店里消费？甚至连之前的一些老顾客都不上门来了？” 我问他：“你这个店主要是想哪些人来消费？ 他回答我：“我这是火锅店，而且是烫菜类的，辣的不辣的都有，所有人都可以来吃啊！ 我说：“你的店不可能做到让所有人都来消费，麦当劳、肯德基都只针对年轻人和小孩做特定的宣传！” 他马上反问道：“麦当劳、肯德基是垃圾食品，肯定是年轻人多啊。我是火锅店，在中国什么人不吃火锅！ 我说：“按你这么说，火锅为什么还有那么多品类？什么猪肚鸡，海底捞，重庆火锅，麻辣干锅、海鲜火锅。猪肚鸡属于营养类型的，一般家庭或者老人消费多点，海底捞、麻辣干锅属于时尚消费，所以年轻人占的比例大，重庆火锅更不用说了，以麻辣为主，那肯定是从口味上把目标顾客给锁定了，就挑那些喜欢吃辣的。而你，什么人都想要，反过来消费者也就不会知道你到底是卖给谁了。 一个店，必须有一个明显的目标人群定位和自己的个性。如果自己连自己的顾客是谁都不清楚，后面的促销也好、活动也好，都只是徒劳。这也是，饥饿营销的第一步即锁定好你的目标人群。 02 误区二：促销对象错位 怎么理解？很简单，就是你的店本来是卖粥的，目标人群本应该是中年以上、老年人为多。你却偏偏对着一帮十七八岁的小姑娘，小伙子吆喝、做促销、做宣传。目标人群完全错位，你再怎么促销也是徒劳。 03 误区三：向目标人群说没有用的废话 凡是促销，都必须遵循主题唯一性。比方说开业活动，你如果写成：开业七天大酬宾，然后下面也不介绍怎么个酬宾法，反倒是给顾客介绍一番你的餐饮店有多奢华、店里有多少吃的、店的品牌有多牛。而最终顾客关心的，大酬宾，到底有什么活动，只字未提，或者完全讲不清。 顾客根本找不到看了你的促销信息，然后上门消费的一个理由。 04 误区四：向目标人群传播混乱信息 一个卖肉夹馍的小店，卖了几十年的肉夹馍了，突然把店铺改装成高大上、全木质的奢华店铺，然后大肆促销：消费最高贵的肉夹馍！ 你会不会进去买，你会不会纳闷：肉夹馍不是咱传统的一道小吃吗？还最高贵！难道要卖出个天价。 很多人，看了之后，本来就一个简单的想法，想吃个馍。结果，都不敢踏进店门去消费了，因为他怕消费不起。 你在促销的时候，一旦向你的目标顾客传播混乱的、矛盾的信息，就会使得你的顾客无所适从，当然你就没办法获得顾客的认可了。 这里的混乱信息不单指你的宣传信息，更是你所有看到你第一眼开始解读到的一系列的信息组合。 05 误区五：宣传和目标人群不对接 举个例子：你本来是开个重庆酸辣粉的小小店，就租了个民房来操作，促销活动策划都不错，但是你偏偏就盯着你店附近的万达商场的人去宣传，发传单。 去万达消费的人，一般都是什么人群？属于消费水平中高端的人群，也不是说他们不吃酸辣粉，但他们去万达消费完，看到你的宣传信息，然后去你的店里吃完酸辣粉的可能性有多大？ 这个效果可想而知，别人一看你的店都没了欲望。 而这个误区，也是我们很多餐饮店老板在做宣传促销的时候，经常踏入其中的。如果你自己都没事先知道你的促销活动要跟哪部分的目标人群对接，要让哪部分人看到，更不用说促销会产生效果了。 06 误区六：促销违背消费人群的消费习惯 我们很多人做促销活动的时候，都会喜欢做买一送一，比方吃一碗面送一碗之类的。简单，而且效果快。这种促销活动，可能在活动期间，会打动一些顾客，进门消费。 但，促销活动结束后，他就不可能再继续到你的店消费了。因为，你的这个活动，违背了消费者的消费习惯。 你做了个买一送一的活动，在消费者看来，可能会有三种认知理解： 第一种，认为你确实是为了增加店铺的人气，在让利。那么他们会想，那你的店卖的东西定价是不是太高？居然敢买一送一，而且还笑脸迎人； 第二种，你买一送一，是不是你的店卖的东西，都是用不好的原材料做的？本来就便宜没好货； 第三种，认为你这个店确实是在赔本卖，但顾客又会转眼想，肯定是你的店维持不下去，才会这么傻的做活动。 说到底，就是你做的这个活动，违背了一个正常消费者的认知习惯。所以，很多时候看上去是诱惑大的促销活动，反倒让你的店倒得越快，因为你违背了一个正常经营逻辑。 因此，在经营前多去研调下这个行业的消费人群本来就有什么样的认知？ 07 误区七：降价促销与消费者认知矛盾 这一点，跟第八个误区类似，我们很多时候为了吸引顾客，就搞降价促销活动，本来是卖15块一碗的，你却搞出一个6块一碗的活动。这种在消费者看来，要么就是偷梁换柱，要么就是偷工减料。 所以，降价促销虽然很多时候看上去是最简单的促销活动，其实也是对你的店日后经营伤害最大的方式。 毕竟价格，在消费者选择你的店消费时，就是一个与他自己的一个消费水平的一个对接过程，一旦你的店的消费价格与他的心里消费水平价位对接不上，你就会失去这个顾客。 08 误区八：宣传人员与目标人群不对接 一个好的宣传人员可以帮你招揽大量顾客，而一个差的宣传人员，可以毁掉你的一次促销活动。比方说：“你的店，本来是经营中高端西餐的一家店，店铺新开业，做促销活动。派人去商场门口发宣传单，但是，你的宣传人员穿着和形象都邋里邋遢或者言辞比较粗俗点，那么，接到你的店铺宣传单的顾客，会怎么想，去你的店消费的可能性又有多大？ 可以说，这八大传统餐饮促销的误区，是我们很多做餐饮老板在之前的促销活动中导致自己的促销效果差的八大根源。 而且是一步错，步步错。 文/ 参谋长聊餐饮 编辑/晶晶 子然最新案例概念方案 子然干货分享 |
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